《王爷之崛起》 第一章 不到一百万 1 九五年春。江南省莲城市月塘区某国营厂旧址。 王强静立在窗前，眺望着不远处的小青山。山不高，像个小土丘，但树长得很繁茂。几日前的一场喜雨，浇灌出许多小花，红的、黄的、白的，如繁星点点，很是惹眼。 “现在时间：九点整。”办公桌上的闹钟欢快地叫了起来。 他点燃一支烟，顺手将烟灰缸搁在窗台上。不到一个月的时间，公司就要开张了，还要准备些什么呢。 “咚咚咚。”有人敲门了。 “请进。”他下意识地按灭了手中的烟头。 “王总，资产报告整理出来了，准备报送工商和税务备案。”进来的是财务经理——卫霞，声音清亮、动听。 她并不简单，既有冰山美人般的容貌，业务能力还很强，正是那种明明可以拼颜值却偏偏靠实力的主儿。 作为王强最得力的助手之一，一起共事也有年头了。 从他门店的小出纳干起，后来做会计，现在是公司的财务负责人。其实她还有一层身份，就是王强下乡时的队友，返城后联系上的。她原来在国营粮店上班，晚上读夜大，学的财会。后来，粮票废止、粮店关门就下岗了，来投奔王强应该是九0年。 蹊跷的是，她没结婚，好像连对象也没处过。据说下乡时有个相好，没有后戏。道听途说的，就连王强也不知道，所以应该是种猜测，没什么真凭实据。 “坐吧。”王强指了指皮沙发。他喜欢这样一种工作交流的方式，显得平等、自然而又很亲切。当然，一般是事儿不急的时候。 卫霞拿着一摞报表，捋了捋套裙下摆，再斜着坐下，显得很职业。 这双大长腿还真好看，完全看不出跟王强是同龄人。时下流行的话，应该叫冻龄美女。套装也很得体，将本来曼妙的身材裹得恰到好处。 王强看得有点发呆，脸上还露出一丝坏小子般的邪笑。 卫霞好像觉察到了，泛起一阵红云，急道：“王——总。”语气里虽有几分嗔怪，却无责备，足见他们的关系本就不同寻常。 “哦，你讲。”王强意识到有点失态，连忙将手托起下巴掩饰一下。 “今天11号，以后每月10号出上月报表。截止上月底，在建工程共计投入300万元。其中，场地整理、水电铺设等30万元，生产车间、包装车间和动力车间建造费用80万元，办公楼60万元，生产类设备购进60万元，办公类设备购进20万元，实验及检验设备20万元，场地租金按合同预付了五年25万元，开业筹备和宣传预支了5万元。但目前，研究中心和实验室还有一小部分没有验收，王厂长那边估计还要一个月才能完工，因此有20万尾款未付。流动资金剩余180万。此外，公司现编人员月工资估算在15万左右。近期还会有什么其他重大开支吗？” 这个精明的管家婆，娇小的嘴巴轻轻地碰合着，跳出的每个字符却直击王强的内心，一颤一颤的。用钱，确实是一个很容易的事情，尤其是这种产业项目的投资，你想多用个百八十万的轻轻松松，但要节约就不那么容易了。 “180万的话，除了付尾款，要留足45万作三个月的人工，绝不能动。要置办一辆公务用车，就用十万左右的普桑吧。添两台微型面包车，主要是送货，上下班还可以接送一下不驻厂的管理人员。毕竟，这里离市中心还有点距离。你看呢？”王强若有所思地决定了，却并不忘记听听这个心腹的意见。 “老板的决定很英明，当然照办。可这样一来，账面就不到100万了，原料采购也不久了，还有你之前说过上广告的想法怎么实现呢？那可需要几百万投入啊！”卫霞意识到了问题的严重性，急忙补充道。 其实，王强很清楚自己的底牌。 之前的投入是近十年来，他经过苦心经营家传门面赚的，除了老婆那里还有点家用，应该算是全部身家了。 这个情况卫霞也很清楚，现金用完的话，业务还没展开，自然没有收入，资金链就会断。这对于一个新创办的公司来讲，就像一个新生儿，先天不足，极易夭亡。虽然门店上也会有些进项，但就目前公司的规模和局面而言，无异于杯水车薪，维系不了多久。 钱！目前需要钱，而且很急！ 2 王强听闻后，不露声色，掏出火机，又点了一支烟，轻声道：“钱的问题不用担心，我来想办法。我想，趁着开业典礼的契机，召集所有员工开个誓师大会，鼓舞一下大家的士气。你觉得怎样？” “这个很有必要。”卫霞之前有点扑朔的大眼睛一下子放出了那种澄净的光。 “那好，你先去忙吧。把李总和王厂长叫来一下，还有自力，我有事要同他们商量。”王强轻轻吐了口烟，那丝丝缕缕的，不很规则，但很均匀。 “好的。”卫霞起身了，还是惯性地捋了一下裙摆，姿势依然优雅，同时将手上的那摞纸整齐地放在王强的办公桌上。 看着她走出去，王强又愣起神来。 凭借多年的从商经验，他自然知道该如何筹集资金，眼下万事俱备，还欠东风。那就是政策！ 当下，正是鼓励民营经济和三资企业发展的大好时机，可以找政府和银行出面帮帮忙，应该不会太难。更何况在莲城这块地头上经营多年，总有些人脉是可以用得上的。 但目前，他更关心的是新产品上市。虽然之前和李进军陆陆续续聊了些，总觉得还是有些朦胧，镜花水月似的，心里不很踏实。毕竟是新产品，万一广告费花了，又不能动销，那将面临巨大的生存危机。 另一方面，心里藏着的那个梦想越来越近了，他憋着憋着，不敢声张一点，好像捂了个宝贝疙瘩，生怕被别人听见或看见一样。 当然，资金肯定是个掣肘的问题。若不是资金有限，干嘛要整租这个废弃的国营厂房？若不是资金有限，为什么不先排上两个月主流媒体广告？若不是资金有限，为什么不能买地建厂？ 呵呵，这都只是一念。王强淡然一笑。 第二章 还需要什么 1 “王总。”当李进军、王兴国、王自力三个人同时出现在沙发前，王强才回过神来。 “都来啦，快坐。”王强迅速招呼起来，思绪也快速回到了眼前。 李进军，公司刚聘用不久的副总经理，主要负责产品营销，当然应该也包括公司目前阶段战略决策的制订和执行。他是名副其实的空降兵，今年三十四岁，京城人，正是处于职业生涯的黄金时期，之前事业于某国际饮料品牌，任职江南省级营销经理，主管着上百人的营销团队，有近十年的行业经验。就产品营销而言，他的理论和实战经验都非常丰富，在整个江南省快消品销售精英的序列中，其能力也是有口皆碑的。王强正是看中了这点，费了很长时间，花了很大气力，硬是把他从一线品牌的国际企业挖了出来。不仅委以重任，许以二十万年薪，还承诺赠与一定比例的公司股份。这个薪资标准和待遇在同时期的莲城，乃至江南省都是凤毛麟角的，几乎没有哪个老板会开出如此天价来请雇员。但王强就是王强，他深深知道，这样的人才对于公司来说，意味着什么。 王兴国，公司的生产厂长，负责产品工艺制订，组织实施生产计划。今年四十三岁，比王强虚长四岁，按辈分王强应该叫叔，但亲缘比较远，所以人前王强不那么叫。这位可是莲城槟榔行业里响当当的人物，打小就与槟榔结缘，不仅精通槟榔的原料药理，对市面上槟榔的各种加工工艺也是了如指掌。他诚实敦厚，就一个毛病，为人太过耿直，不善变通。因在家排行老四，人送外号“王四方”，说的就是他不够圆滑。但他自从九零年跟了王强在小门店里共事后，便死心塌地的搞工艺、搞研发，很少出现在外界人们的视野中了。 王自力，公司采购，虚岁二十八。这位倒是王强的嫡亲堂弟，毕竟采购是个很重要的差事，马虎不得，用自己人放心。他大学里学的就是农业经济管理，毕业后也没去外边蹦跶，直接跟了王强，算算也有四五年了。何况这小子，古灵精怪，天生一副笑脸，一张好嘴，头脑灵光，人也勤快，关键还好学。早几年，海北、越南这些原料产地没少跑，积累了不少当地的人脉资源和行业经验。最重要的是，他能跟上王强的节奏，能及时地揣测到老板的意图，这个能力非常受用。这样，王强用他也得心应手，而他也没把自己当外人，俨然老板面前的大红人一个。 三人刚坐定，王强就起身沏了壶茶，还小心翼翼地将茶杯递到他们面前。 2 “今天有几件事，想和你们商议一下。”王强不急不忙地开了口。“第一，公司已经注册，全称是莲城市王爷槟榔食品有限公司。这个之前我跟李总就商量过，因为王爷可以直接注册商标，以后就正式作为公司的简称和产品的品牌使用。但如何打响这个品牌，我想听听你们的高见？”王强顿了顿，环顾一下，三人一时还没什么表情。 “第二，大家都知道，公司要在下个月8号举行开业典礼，不到一个月。我准备在当天下午召开员工誓师大会，要求全体参加。期间，有什么遗留问题，典礼还需要邀请哪些人员，你们可以发表意见。” “第三，目前公司新产品面临上市的重大任务，就你们各自负责的工作内容，有什么急需解决或难以解决的问题吗？” 三人听罢，互相对视一下，思考了起来。 “我先谈谈吧。”王自力快人快语，王强很喜欢他这点。 “我最年轻，我来抛砖引玉，说得不好也请多多包涵。一方面，公司开张是件大事，应该隆重点，当然也没必要铺张。我觉得，应该请几个原料供应商来，以后以公司名义采购对他们的吸引力就更大了。时间方面应该没有问题，他们应该还处于农闲期。另一方面，六月的下果期也不久了。我们可以考虑，根据李总这边的营销计划制定一个比往年大点的订单，这样在采购价格和优先选籽方面就有优势了。还有一个情况我得提一下，就是最近我在省内采购设备，也跑了几个地市，发现各个地方能吃槟榔和喜欢吃槟榔的人越来越多了，我觉得应该新产品可以朝莲城以外的地区发展一下。当然纯属个人意见啊。我就先说这么多吧。” 说罢，王自力端起茶杯猛喝了一大口，然后使劲吐舌头，边用手使劲扇着，“烫、烫、烫...”。 几人都被他滑稽的动作逗乐了，开怀大笑起来。 “自力说得不错，很有想法。我觉得还可以请一下区里的领导来剪彩，现在不是流行这一套吗，他们也会觉得有面子。”王兴国不失时机地说：“营销我不懂，不乱发表意见。但目前，生产方面确实存在两个问题：一是原籽筛选机的漏孔口径太大，而去年采购的陈果剩果太小，几乎达不到筛选的目的。原籽太小意味着品质等级低，纤维粗，不溶渣还扎口，这样首批次产品的质量会是个问题。二是产品检验都由人工完成，暂时只能抽检取样，覆盖率不高，批次产品不稳定，也会影响品质。” 王强默而不语。其实，他早就拿出了工作笔记本，将其要点都记录了下来。 “李总，你来总理一下。毕竟企管方面，你是通才。” 言毕，低头又准备开始写了。 3 李进军端起茶杯，喝了一口，说道：“其实王总讲的问题，实质就是一个问题——营销，既是公司的营销，又是产品的营销。现在我们的新名字叫王爷，目前还不能算一个品牌，但我们要未雨绸缪，用品牌运营的方法来策动它的发展。关于公司成立、产品上市及推广问题，我也考虑有一段时间了，基本上形成了一个思路，今天可以先初略地谈一下。” 李进军放下了手中的茶杯，径直站起来，走到茶几前的空地上，来回踱步说：“关于王爷的品牌营销，一定要区别于之前门店的坐销和简单的行销方式，其中有四个大问题。第一，王爷品牌的产品，无论从原料、品质、口味还是包装上都要重新打造，要从本质上进行提升。关于如何提升，市场人员将会拿出具体方案，以供决策。第二，产品的销售区域及网络的构建应该突破常规，全新布局。现阶段重点发展省内市场，尤其是能接受产品口味的区域，比如星城、建宁、莲城三地市场，然后分阶段推广到其他区域市场。改变原来的分销模式，在目标区域市场里选择经销商，让他们和我们共同开拓市场，借用他们固有的销售网络，可以起到事半功倍的效果。这个方面我会重点向公司汇报，并召开销售会议，具体贯彻执行。第三，既然是做品牌营销，那么我们就应当主动出击，选择性地投放一些性价比高的广告方式，比如电视媒体和户外广告。当然，这需要大量资金的持续投入，也需要专门方案。第四，我们要改变历史，就是槟榔只在门店卖而且只能散卖的历史。我们要利用新进的设备，生产具有我们品牌印记的包装槟榔，配合我们的经销商模式，进行有人员跟进的地面推广，比如超市促销、社区促销等。这些我已经有了一些成熟的思路。” “可是广告需要大的投入，能赚回来当然好，万一投进去不能产出呢？”王兴国急切地打断了李进军的发言，在他看来，这无异于一场投入甚大的赌博。“你算过要投入多少吗？” “今年之内，仅营销这一块，需要动用五百万左右的广告及宣传费用，且不包含产品促销需要的成品成本费用。”李进军从容不迫，但从他坚定的眼神看来，似乎成竹在胸。不过王强知道，别说区区五百万，在李进军的职场履历中，每年动辄几千万的广告费用可谓是家常便饭，但对于王爷来说，却几乎相当于全部身家。 4 王强没有流露出太诧异的神态，但内心却是澎湃的。他深知李进军刚才寥寥数语的含金量和分量，同时也庆幸自己找到了他，找到了一个带领王爷向未知进军的关键人物。他觉得李进军所表达和传递的，不光是一个职业经理人的素养，更像在一个行业内领导一场变革的斗士，充满了挑战的决心和勇气。就凭这些，王强认为值得同他一起舍命相搏。 “李总，我比较关心的是，五百万的投入，对于王爷会带来什么样的后果，或者说回报是什么？”王强掩饰着内心的忐忑和激情，故作轻描淡写地问道。 “五百万投入，按照我设想的目标，在年度内可以创造不少于一千八百万的销售收入，按设定的毛利水平百分之六十七来算的话，利润水平应保持在七百万上下。同时，我们将初步建立一个覆盖星建莲地区的经销商网络，并拥有一批优秀的渠道终端和网点。我们还将通过广告投放，为王爷品牌积累近百万人的潜在客户群体。如果这些目标顺利实现，以后每年的销量将稳步增长。”李进军仍不急不慢。 “我懂了。”王强笃定地说，其实很多他未必懂。毕竟他的文化程度一栏一直填的是知青，充其量也就是高中同等学历，不是这些年商场上的胡乱扑腾和走南闯北的历练，断然撑不到今天。但此刻，他很有底气。 “李总讲得很好很全面，完全可以按照他的意图执行。那句话叫什么来着，以什么定什么？” “以销定产，以销导购。我会先行制订出一整套全年的营销计划来规划指导大家的工作实践，王厂长到时候可以根据营销计划的订单来制订生产计划和组织生产。庆典之后我会马上组织召开年度营销会议，会上将作出具体部署，还请王总抽时间参加。”李进军补充道。“我还想请几个原来的客户朋友来捧场，共同见证公司成立，他们也都是本地区经销商的行业翘楚和资深代表。” “当然欢迎。你的决定完全可以代表我，一定要盛情款待，不要怕花钱，即使不达成合作也没关系，多个朋友多条路嘛。营销会议我肯定全程参与，极力配合。”王强嘴上客套地应承着，心里着实也想多尽地主之谊，但资金的事还是亟待解决的。 “生产方面的难题，今天也解决不了，我会抽个时间到车间现场办公，请王厂长到时候把技术人员召集起来，群策群力，共同商议解决。至于资金方面，无论是广告方面要用的，还是新产品上市要开支的，我会尽力筹集，问题不大。请李总放开手脚，大胆展开你的想法，我也想尽快地学习你的营销思路呢。开张剪彩我去请区委关书记来，他应该会卖个薄面的。”其实，关河也是王强在知青点的队友，还是睡在他上铺的兄弟，这层关系鲜有外人知道。 “还有件事，自力，这几天找时间和卫经理一起去买车。先买辆普桑，挂在办公室，优先李总公务使用。再配备两台微型车，挂销售部，主要用于送货和采办材料，上下班接送一下管理人员也是可以的。以后，你们用车就要经李总批准同意了。”王强指了指李进军，会心地笑了。 第三章 钱从哪里来 1 这天午饭后，王强躺在办公室的长沙发上眯了一会儿，睡得很不踏实，主要还是资金的事。虽然有了个想法，但吃不很准。 他索性坐起来，喝了口茶。茶是上午沏的，泡过几泡，早没有了起初清香甘饴的味道。 王强拿出手机，拨通了毛学文的电话。 “学文，在哪？” “王总，我刚采买回来，在办公室。” “我要去趟区政府。” “好的，两分钟，您下来。” 电话那头，毛学文一个箭步，跨出了办公室，身形矫健。 不错，他是个退伍军人。老家是主席家乡韶山冲的，十八岁当兵。因为外在条件好，身体素质过硬，加上根正苗红，被分配到中央卫戍部队。后来，又被领导相中，直接安排到首长家里的警卫班。首长夫人很喜欢他，退伍时都舍不得让他走，想把他留在京城。他却推说家里有老人要照顾，没有留下。 回来几年后，才经人介绍跟的王强，平日主要是开开车，提提包，偶尔也帮家里跑跑腿。 王强和老婆黄静都很喜欢他，小伙子雷厉风行，处事果断稳重，言语不多，任劳任怨。 王强套上西装，理了理领带，提上公文包，直接下楼了。 车已停在楼前候着，王强上了前座，看了看表，一点五十八。“走吧。” 从公司往区政府，约摸十五分钟车程。关河的习惯是午休到两点，这个时间恰到好处。但今天，王强有些心慌，可能是有求于人吧。于是，他拿出了手机。 “喂，河子，在办公室吗？”关系太近了，知青点就这么叫，习惯了，私下里很难改口。 “强子，找我？”关河也一样。 “是的，有点事。” “不巧啊，我正要到市政府汇报工作。什么事？电话里说得清不？”其实，关河太了解这位睡在下铺的兄弟了，无事不登三宝殿。他在区委任上两年了，王强就没怎么踏过办公室的门。 “哦，是这样的。下个月 8号上午公司开业，想请你剪彩。” “一个电话的事，还有吗？” “唔，还有点事，想请教…”王强有点支吾，资金的事并不好张口。 电话那头的关河，已隐隐感到背后的事情关系重大。“这样吧，你先去老地方，我汇报完就过来，说不定还能给你带来点惊喜呢。”他并不愿意看到王强犯难的样子。 老地方，指的是兰风轩。这可是几位知青的老据点，比如关河、王强、李鹏飞、肖朝辉，偶尔也会叫上卫霞。大家喜欢那里，一则是环境优雅、僻静。你想，市郊的一处院落，被主人拾掇得别有一番情趣。庭前院后种了许多梅兰竹菊之类的绿植，很有君子隐士的风味。 还有一个重要原因，就是它的主人胡海，人称海哥。海哥大有来头，原名胡闻天，七八十年代一直在江湖上飘，闻名遐迩，跑码头的、跑船运的都知道。 晚清年间，莲城通漕运，也就是今天的内河航运。海哥就是个私人镖头，专门押运贵重物品，所以他见多识广，黑白两道都有几分面子。后来高速和铁路修多了，河运不值当，海哥就上了岸，专门倒腾些字画珍玩。 于是买下了这所别院，开了这间兰风轩。他终日以茶会友、以美食会友，坐而论道，偶尔议事，不为生计，也不为赚钱，常客也几乎都是要好的朋友。 胡海算是关河和王强的恩人，之前没少帮衬两人，他从来都很欣赏两位年轻人的才华。关、王二人倒是以兄长相称，心里的那份感激却是常在的。所以，但凡遇上大点的事儿，都喜欢到海哥这里扎堆。 “去兰风轩。”王强说道。毛学文也不含糊，一个神龙摆尾，小车调转头，径直朝南郊驶去。 2 半小时后，王强的车停在这个别致的院落前。 青瓦白墙，雕梁画栋，从外面断然看不出里面的陈设和内容。 只见五米高的门楼上三个苍劲有力的行书大字——兰风轩。字是刻在一块墨色的大理石匾上，涂的绿漆，与大门两旁的竹枝相映成趣。两侧嵌有一副对仗工整的楹联，左书“兰竹菊梅，贯穿春夏秋冬”，右题“风花雪月，发源天地乾坤”，字体、用色、选材与门匾如出一辙，只是字形略小。 “你先回吧，不用管我。”王强下车时交代了一句。 跨过门槛，院内却别有一番洞天。 堂前是露天的，两侧是走廊，中间有一块兰花圃，左边埋着几根竹子，右边树着几枝腊梅。 花圃中有条小径，蜿蜒曲伸。 再前面是个小池，水位不深，清澈见底，浮游着几尾观赏锦鲤。 池上有一小段木桥，再往里走就是一间木亭。 亭中的石桌上摆设着一副棋盘，经常有人在此对弈手谈。 王强边走边欣赏着，忽觉飘过一抹幽香，不很浓郁，但似茶非花，亦茶亦花，一时也说不上来。 “贵客到，请上座。”门堂传来朗朗几声，如洪钟一般，王强知道是胡海在吆喝。 “海哥，叨扰了。”王强作了个揖。 “兄弟言过了，海哥这里开门迎客，能来的皆是上宾。你看，我煮好了山茶花茶，等你来品呢。”胡海依旧爽朗。只见他身着件看上去很轻薄的麻衣，眉宇间仿佛锁住了一道沧桑，蓄须应该有些时日了，一副仙风道骨的做派。不了解的人，断然猜不出他的年纪，其时已年过花甲了。 “原来海哥能掐会算，算准了我要来。”王强将信将疑。 “不是要事不相商，不是烦难不聚首。强子，摊上事儿啦？”胡海眯缝着眼，却让人感觉到他很乐意聆听。“来，品茶。” 王强确实渴了，准备一饮而尽，但想到不能在海哥面前失仪，便端起来嘬了一大口。“嗯，甘甜、芳香，不过不太像茶的味道。” “茶本非茶，你说是便是。一句不太像也已经把它置于茶类，又如何说得不是。你想，任一种茶，在你命名前，它叫什么？”胡海还是眯着眼。“说事儿。” “海哥得道。”王强竖起大拇指，似懂非懂地应允着，继续说：“我在原来的国营厂租了块地，准备办个公司，用自动化设备生产包装槟榔。”王强一口气说出了上半句。 “有点意思，门店不开了？”胡海笑道。 “门店还撑一阵子吧，看看这边的情况再定。我把资金全投到厂房和设备上了，可营销费用跟不上，所以准备找河子想想辙。” “口子多大？” “五百万左右。” “若是百八十万的，海哥倒还能帮你腾挪一下。五百万，可能只有找银行才能帮得到你。”胡海捋了捋胡须，继续说：“你的想法倒也新颖，可否跟我介绍一二？” 王强只好把李进军的那套搬了出来，说道：“应该算是槟榔行业里一次不小的变革吧。其一、改变槟榔的产品形式，将原来的散装切割改成工业化生产的袋装点卤；其二、改变原来被动的门店坐商模式，改为地区经销商分销；其三、投入媒体广告，开拓新的客户。这是几个最明显的变化，我还准备注册一个商标，叫王爷，用自己的品牌推向市场。” “口气不小，胃口也不小啊。”胡海轻声说道。“这可了不得，是个很大的商机。”他仿佛意识到了什么，欲言又止。 沉默了良久，他又端起茶杯，说：“海哥老了，思想跟不上，你们的思路很好，很有前瞻性。这件事可以做，而且可以做很大，海哥看好你。虽然我帮不了你，但还有点路子。这样吧，一会儿你先和河子聊着，我帮你约个人，市工行的方定邦，他来了你们谈。晚餐就在我这里对付了，我来做东。” “这不合适，海哥，怎么能让你出力又破费呢？”王强急忙推辞。 “想办事不？”胡海高声道。“海哥就这秉性，怎么了？一句话，看好你小子。你自己慢慢品，我先去张罗一下。” 商机？在胡海这样的高人眼里一眼就能看透。王强暗忖着。 是不是行业里的人都会这么想，也都会这么做呢。如果大家都这么做，市场不是又被瓜分了么。这样一个新兴市场有多大呢。这一系列的问题，王强自己也答不上来。 但他坚信，自己是第一个吃螃蟹的人，至少目前是。 不觉又沏了一泡，花茶似花，花香似茶，沁人心脾。 3 大约四点钟的时候，关河到了，先去跟胡海打了个招呼。 他过来坐定，也品了一下，却只说了四个字，“是非茶也。”然后转向王强。“有个好消息。” 王强忙问：“什么？” “谭副市长会来剪彩，我作陪。” “就是那个主管工业的常务副市长谭大山？”王强很是振奋。 “是的，我今天刚好跟他汇报区里几个大企业上年度的财税完成情况，顺带提点了一下你这边的情况。他觉得思路很好，切合政策，而且很有创新精神，他非常重视，主动提出要来。”关河又泯了一口。“这个问题，过。还有什么疑难杂症？” “不是杂症，是急病，还是资金问题。我要上广告，缺口很大，年内的峰值可能要用到五百万，厂子的投建情况你是很清楚的，所以找你想想办法。”王强皱了皱眉，面露难色。 “嗯，不是小事。无米之炊？这可不像你以往的行事风格。不过，来的路上我也想到了，能难倒你的也就这个。话说回来，让人疯狂的，不是巨大的机会，就是巨大的陷阱。你先谈谈思路，看看是峰、还是坑？”关河一脸轻松。这是他惯有的风格，泰山崩于前而面不改色，更何况这是王强那一亩三分地的事。 王强又把刚才跟胡海说的内容复述了一遍，这回说得更详尽了。整个过程中，关河不断点头称是。不难看出，他也很认同这个项目，甚至这种冒险的做法。 末了，王强说：“刚才海哥帮我约了工行市支行的方行长，说是晚上攒个局，说道说道。你看呢？” “方定邦？”关河脱口而出。“这个人有所耳闻，我没接触过。不过能帮到你的人，他肯定算一个，应该接触。”关河顿了顿，好像还要说点什么，又泯了一口茶。 “年初，市里的文件精神特别强调了发展三资企业和民营经济的若干问题，政策上是支持的。市里还想帮扶一批中小企业，这个方面可以争取一下。我看，你可以先立项，就以现在的项目为题——槟榔产业化深加工，把建成的厂房和购进的设备进行评估，然后作为抵押，向银行贷款，政府应该可以为你提供信用担保。行不行得通，就要看银行那边的情况了。我可是很看好你的项目前景，才帮你出谋划策的，否则我就真的违反组织纪律了。”关河三言两语就切中了要害。这就是领导能力，能从纷繁如麻的事务中快速地囊获适合解决问题的方法。 “把卫霞叫来，提前跟方行长认识一下，贷款审批少不了接洽的。我也有几个月没看到她了。”关河其实很关心这个知青妹妹，大家都知道。 “好吧，知道你想——见她。”王强故意把想字拖得很长，随后拨通了卫霞的手机，交代了几句。 “她现在——可是你的人。”关河也毫不示弱。 两人哈哈一笑，起身到屋后的菊园里散步去了。 第四章 财神爷驾到 1 卫霞赶到已经是五点四十了。 胡海把大家引进一间叫闻风的包厢里。 这个包间有个很大的落地窗，几乎占了一面墙，透明的玻璃擦得很干净。透过玻璃，正好看到园中的竹枝和兰花草，仿佛一幅浑然天成的国画花草，非常养眼。 几个人也因为多了一位女士，增加了不少两性话题，轻松融洽，只等方行长的到来。 说起来，方定邦和胡海的交集与利益没有丝毫瓜葛。两人纯粹因为喜好字画，在星城的一次拍卖会上结识的，都是慧眼识珠之人，大有惺惺相惜、相见恨晚之感。 打那以后，方定邦常来听风轩喝茶，与胡海谈天说地，也算忘年交了。前一阵子，胡海还把珍藏多年的一幅当代大家的笔墨山水赠与他，关系就更紧密了。 无论如何，胡海的面子他都会给，更何况还有像关河这样颇具分量的座上宾呢。 “当当当”当古董钟在橱窗里敲响的时候，方定邦正好跨步进来。六点整，应该是胡海跟他约定的时间。大家都朝着门的方向站了起来，只有胡海缓缓地转过身去。 “海哥。”方定邦快走两步，紧握住胡海的手。 “定邦老弟，”胡海自是应付自如。“来，我介绍一下。”先是指了指关河。“关河，月塘区书记兼区长。” “关书记，父母官，幸会幸会。”方定邦主动伸出手来，其实他们两人的行政级别相同，都是正处级，但方是省管干部，自然觉得优越一点。 “方行长，财神爷，久仰久仰。”关河也不失礼节地伸出手来，两人成功地握了握手，算是相识了。 “王强，王爷槟榔的掌门人。”胡海又介绍道。 这次，方定邦没有主动伸手，甚至都没有伸手的意思，王强只得礼貌性地点了点头，气氛马上尴尬起来。胡海看在眼里，并不吭声。 “卫霞小姐，王老板的管家。”胡海继续介绍。 倒是这下，方定邦又伸出了手，仿佛能察觉到那双瞳孔在镜片后变大了许多。“你好。”方定邦目光集中在卫霞的脸上，紧紧握住了她伸出的手，神情却有点呆滞。 “行长好。”卫霞礼节性地应了一声，手却被方握住，拽不出来。 胡海见状，赶紧提高了嗓门。“定邦老弟。” 方定邦这才撤回手来，同时也察觉到了自己的失态，忙解释道：“常在城市的钢筋混凝土之间，不得见如此清新脱俗的梅兰雅气，今日在兰风轩得见二者，甚幸甚幸。卫小姐面若幽兰，使我不禁想起家乡的一位异性朋友，失礼了。” “行长谬赞了，可见小女子样貌平凡，太过大众化了。”卫霞很知趣，善意地给了个台阶。 2 “那就好，来，我们上座。卫小姐就客串一回故人，陪方行长叙叙旧吧。”胡海有意疏导一下凝滞的气氛，带了大家入座。自己居中，左边依次是关河、王强，右边是方定邦、卫霞。 菜陆陆续续端了上来。胡海叫了瓶赤霞珠的红酒，招呼服务员给各位斟上，然后用左手端起了酒杯，说道：“今天是我攒的小局，在座都是自家弟兄。”又侧身转向方定邦，继续说：“关系如同你我，既是君子之交，也有金兰结义之情，他俩可跟我相识更久啊。”言时，右手轻轻拍了拍方定邦的肩膀。 这个细微的动作倒是起到了一定效果。方定邦连忙端起酒杯，应声道：“海哥，你我一直也是相见恨晚啊。”同时站起身来，向着关河、王强这边举杯道，“来，两位仁兄，不敬之处，还望海涵。”气氛一下融洽了许多。 觥筹交错间，几人相互奉迎了几杯，才开始慢慢品味起桌上的菜肴来。 兰风轩的菜可是很有讲究的。胡海本就是个民间美食家，这里的厨子经过他悉心调教，一般手里都有几个绝活。 今天这几道菜就很不一般，食材算不上昂贵，在本地却不多见，菜式也是本地少见的几个样式。不细说，外行还真看不出来。 一道葱爆刀鱼，在本地几乎找不到。初春时节，正是刀鱼洄游上市的季节，其肉肥鲜美，只是产自长江出海口一带，一般游不过鄱阳湖，更别说到江南地界了。这份刀鱼的选材均匀，都是手掌大小；配料考究，应该用黄酒腌制过，再辅以姜葱；火候咸淡也很是到位，在座的真是一饱口福。 一道东坡肉，口味地道，颇有江淮地区的特色。很多人不知道，这道菜究竟是先煮后焖呢，还是先煮后蒸。其实正宗的浙菜做法就是焖煮收汁，关键还是把握煮制的时间。 桌上八道菜，代表湖湘特色的辣椒却并不常见，仅一道水煮辣椒，味道还不是很重，也不属湘菜谱系。 王强颇为费解，关河倒是早就发现了，他自然明白胡海的用意。 王强正在纳闷，胡海发话了：“今天，主要还是宴请定邦老弟，能够拨冗，光临敝轩，蓬荜生辉啊。” “海哥，真是折煞我也。如此说来，关书记、王老板、卫小姐该作何感想啊？”方定邦不知其就，连忙拱手。 “河子、强子都是本土人士，又是兄弟相称，自当与我一道礼遇贵客。定邦老弟，远道余杭而来，又是天堂福地，我等有朋自远方来，岂不悦乎？来来来，同敬同敬！”胡海又端起了酒杯。 “海哥，哪里话儿。我都嫁到莲城五年了，也算半个家乡人，以后仰仗各位多多关照啊。”方定邦自是不敢怠慢。 王强这才明白胡海的深意，自觉愚钝，忙举杯起身道：“方行长乃是贵客，先干为敬。”一口喝罢，落座时顺便朝卫霞递了个眼色。 方定邦自觉刚才的几番失意，陪着一饮而尽，奉迎道：“幸会王老板，鄙人孤陋。听闻王老板槟榔世家，因不喜食槟榔，故不知其中滋味，亦不知晓行业究竟，还望见谅。”王强只得陪笑。 “方行长过谦了，是槟榔产业太小，难入您的法眼吧。”卫霞知道该启动了，继续说道：“之前的槟榔门店确实是家庭作坊，现在王总开公司办厂，就是准备将槟榔当成休闲食品推向市场。很快，您就可以在市面上见到、品尝到我们王爷的产品啦。” “哦，美女推介，当然愿意尝试。”方定邦反应很快。“可不知槟榔有何神奇之处呢？” 一旁静坐良久的关河也端起了酒杯，说道：“槟榔，其实是一种热带经济作物，莲城本土并不出产，市面上的原果基本产自海北和越南。它本是一种中药材，《本草纲目》就有记载，说是有降气化湿、杀虫行滞的功用。而莲城一带盛行吃槟榔，应该始于明末清初。当时本地暴发了一场瘟疫，疫情严重，一位江湖郎中开出一剂良方，就是以槟榔入药，果然防治住了疫情的蔓延。后来，生吃槟榔就流传了下来。这个距今也有四百年历史了，无典可考，权作谈资吧。” “不想关书记如此博闻强记、晓古通今，前途不可限量啊。”方定邦阿谀奉承之辞，溢于言表。 “不仅如此，我市目前大大小小的槟榔作坊不下百家，仅老城码头沿街就不少于二十家。市民也是逢闲必食，这个不像产业的产业经过历代孵化，已经衍生出了几个亿的产值。但是眼下，加工水平良莠不齐，生产工艺和标准大相径庭，卫生状况也是乱象环生。这种局面，只有把产业整肃起来，把资源整合好，把规模做大，同时把行业标准建立健全起来，才能说是地方百姓的福祉啊。”关河补充道。 “正当如此。”胡海插言道，复又端起了酒杯，再次转向方定邦。“今天的主题即此，还请定邦老弟帮扶一把，既是为强子兄弟的梦想助力，也是为莲城人民造福！” 醉翁之意不在酒啊，方定邦幡然醒悟。喝到这个份上，顿觉难咽，于是说道：“海哥容禀，老弟这里，只要不违反原则，一路绿灯。但要符合政策规定，才上得了台面。王老板，哦，王总，回头你来我办公室，介绍下情况，我再研究，好吧。” “研究个鸟！”胡海故作酒态地打断了方定邦的话。 他其实最不喜欢这种官样文章，回头道：“强子，什么情况，给介绍介绍？” 3 终于进入实质阶段了。 王强定了定神，说道：“是这样的，方行长。我的资金几乎全部投到厂房设备上了，可产品上市还需要投入大笔广告费用，年内就需要五百万资金周转。您看，是不是可以用厂房和设备作抵押，向贵行申请贷款？” “原则上可以，可你的厂房设备投入了多少？土地是自己的吗？”方定邦追问道。 “厂房设备投入了三百万；土地是国营厂的，我们租了二十年；财务是我负责的。”卫霞忙出来圆场。 “可银行有硬性规定，资产抵押只能批核评估标的估值的百分之六十，这是上限。你们投了三百万，土地没有所有权，充其量也就能批两百万，肯定做不到五百万。”方定邦碍着胡海的面子，耐心解释道。理确实是这么个理。 “如果政府出面作信用担保呢？”关河插话道。 “可能会增加些额度，政府还可以以扶持项目进行财政贴息，但仍是到不了五百万。况且五百万的贷款项目，程序上要走省行审批，我说了也不算。”看得出来，方定邦并不想承担责任。 “这样吧，海哥。今天的事，我知道了，也应下了。可额度这事儿得按政策规定来，否则是要犯错误的。我这边也想想看，还有什么补充的办法。另外，卫经理，请你也抓紧把资产报表整理出来，我先召集内部人员议一下。”方定邦准备撤了。 “我带来了。”卫霞从挎包中抽出一摞纸，递给了方定邦。“有什么需要补充的，我再送给您。” 果然有备而来，方定邦暗想。碍着情面，也只好顺手接了下来。他又回头看了看胡海，说道：“海哥，今天就先到这里？” “嗯，好。”话说到这份上，胡海和在场的人都知道，再纠缠就没意义了。于是乘着兴致，互道晚安。 方定邦的司机一直在外面候着，直接回市里了。关王卫三人谢别了胡海，一同散步出来。 第五章 担心也没用 1 初春的夜晚还是凉飕飕的，酒力散发，身子有些发颤。 王强解下西装给卫霞披上，她也没有推辞。 虽然有些月光，但亮得很幽暗，不足以照亮前路。 三人都沉默着，只是并行着朝市区方向走去。 “我想，还是把门店一起抵押，再按河子的思路走，应该能做得到。”王强率先打破了沉默。 “你可想清楚，那可是你全家吃饭的营生。”关河有点担忧。 “是啊，嫂子和小燕子怎么办？嫂子每天坐店，小燕子可还在念书呢！”听得出，卫霞也不赞同。 “亲爱的兄弟姐妹，我只是抵押，又不是变卖，生意不还是照做不误。”王强倒显得很平静，他应该已经说服了自己。 “你再想想吧。” 三人又走了一段，便分道扬镳了。 关河自己拦了个车，王强顺道先送卫霞。 2 王强到家时，已经十一点了。 王燕早睡了。她刚升高中，每天六点半就得起床。 黄晴留了客厅的台灯，自己独坐在床上看书。等丈夫，这是她的习惯。 这么多年，王强很少晚归，除非有事。她很信任自己的丈夫，也很理解，但担心是免不了的。 王强蹑手蹑脚地洗漱了一阵，便进了卧室，发现老婆还没休息。 “喝了酒？”黄晴看着王强依然泛红的脸。 “嗯。”王强张开臂膀抱过黄晴，轻声说：“跟你商量个事儿？” 黄晴理了理睡衣，问：“什么？” “我想把铺面作抵押，上工行贷款。” “吃饭的家当都不要了？”黄晴急道。 “只抵押，不变卖。我难道舍得把你卖掉？”王强平静地说着，一脸温柔，一边抚摸着她柔顺的长发。 他知道，自己的决定，妻子总是一百个支持，一千个理解，一万个赞同的。 “你都决定了，还跟我商量。” 黄晴还是有些嗔怒，一边假意捶打着王强的胸膛。 “主要是卖不了几个钱，呵呵。” 她捶得更凶了。 “你就是我的半边天。” 王强将她紧紧地搂在怀中，使她动弹不得，俯身吻了一下她的额头，轻轻将床头的台灯关上... 第六章 问题并不大 1 上午王强约了生产部门的技术骨干现场办公，主要是解决前两天王兴国提出的几个问题，王强早早地来到了办公室。初春时节，只要有点阳光，便觉得心情舒畅。真是应了那句话，给点阳光就会灿烂。 新的生产工艺规划是王兴国会同省食品科学院的几位行业专家一起制订的，目前应该在省内甚至国内处于领先水平，毕竟槟榔行业的最大市场和加工方面先进的技术能力主要还是在江南省。 生产车间里自动化生产线的原定设计能力是10吨/日，月产量300吨。 经过之前跟李进军多次的认真交流后，一致认为产能太小，甚至不能满足未来几年的发展需要。 于是，王强又反复地做了王兴国的工作，修改了原来的规划方案，同时增加了一条生产线。这一增一扩，产能确实翻番了，日产量提高到两个15吨/日，月产量激增到900吨的规模，总体投入也直接从原来的20万上升到了50万。 但王强知道，这时候增改是明智的，万一哪天因为产能跟不上会直接导致市场萎缩甚至淘汰，现行的产能应该能应付未来五年的需求增长。 新的生产工艺相比较于之前作坊式的生产方式简直不可同日而语，先进太多了。整个体系简洁明快，突显了机械工作的巨大效力，自动化程度较高，节约了同产量情况下的大量人工，把生产速率提升了上百倍。 而先进的生产方式下，也暴露出一些不足。比如过度依赖自动化装备，维修养护的成本较高，同时要求操作人员的素质也较高。 先前条件下的作坊工人显然不能满足产业工人的要求，所以新招募的生产技术人员都还在紧锣密鼓地组织临岗培训以及与设备之间的磨合。 具体来讲，新工艺优化了作坊生产的全部流程，除了原果的清洁、晾晒还需要辅以人工外，基本实现了自动化。生产步骤也由原来的十几步简化到七个环节，分别是选籽、发制、切籽、去核、点卤、晾片和包装。简单理解的话，就是将干净的槟榔原果成装量地导入自动化装备里，一个生产周期下来，就能够直接得到制成的槟榔成品。 当然，包装环节仍处于半自动化。 一方面，成品在包装前要有质量检验人员进行产品检查，这中间涵及水分残留、配方含量、硬化程度、添加物覆盖程度和颗粒均匀程度等一系列理化指标，都是不可或缺的重要环节。 另一方面，产品属于首创，没有成型惯例，甚至没有定装。因此还需要人工拣袋，也就是每个包装里放几颗的问题。 就工艺的先进性而言，无论王强还是王兴国，都还是很有信心的。这个工艺规划的实践成果也标志着整个行业在技术领域的革新和进步。省食科院已经组织申报了省级的科技进步评奖，王兴国作为主创人员之一，也是唯一的企业代表。 可是，什么样的问题会难倒像他这样的实战专家呢。王强思忖着。 “叮铃铃”办公桌上的电话铃响了，时针也即将指向数字9，应该是王兴国打来的。 “喂，王厂长...哦，人员都到位了...好，我马上来。”王强挂断电话，摸了支笔和一个小本子，径直朝生产车间去了。 2 阳光确实不错，照在新式钢构板房的顶脊上，金属板反射出一道道耀眼的光芒，给人一种焕然一新的感觉。 刚踏入车间门口，王强就被眼前鳞次栉比的现代化装备震撼到了，虽然这并不是他第一次进来。 车间内部的层高将近十米，宽敞明亮，两端安装了平行轨道，有台移动的行吊车正在作业。偌大的筛选机、不锈钢的发制罐和卤制池以及长长的传送皮带，这一切完全颠覆了植根于王强脑海深处几十年的印象和记忆。记忆里那就是简陋的土房、昏暗的灯光、各种竹木制的簸箕、黑黢黢的卤水池以及排排坐的作坊工人。 “王总，这边请。”王兴国迎了上来。“大家都在这了。” 他把王强领到了筛选机前，六个年轻人已经站好，分列两旁，应该是初步遴选出来的技术骨干。 王强两边看了看，除了一个女的，其余的都是二三十岁的青壮伢子，个个目光如炬，英姿勃发。尤其是统一穿上了刚配发的、印有“王爷”标志的工作服，显得非常有朝气，很有仪式感。 “王总好。”大家齐声喊道，同时在王兴国的带领下使劲鼓掌。 “大家好，大家辛苦了。”王强一边回应着，一边示意大家停下掌声，心里却有着说不出的喜悦和高兴。他深深知道，他们是王爷的无形财富，是王爷的发展柱石，同样也承载着王爷不可限量的明天。 “王厂长，介绍情况。”王强果断地说。 王兴国连忙说：“首先是这台筛选装备的问题。机器正常的工作功率是10kw，批次装量2000kg，转速为每分钟30120转，筛选口径为18mm。装机调试以来，工作运转正常，各项指标也基本符合设计要求。但18mm的口径可能有问题，很多原籽的直径达不到这个标准，尤其是去年的陈果剩果，一上机就直接掉下来，根本起不到筛选的作用。” 王强目不转睛地注视着这台新研发的设备，一个粗大的不锈钢滚筒，直径在2米左右，长约4米，内空应该是个圆柱体，上面密密麻麻戳了很多孔洞，让人一下联想到洗衣机里的滚筒或是沙场里的沙漏，其原理应该也是相似的。 “有什么解决问题的方案或思路吗？”王强问。 “目前正在商讨。一种方案是将筛选机的孔径改小，改到1215mm之间，这样可以达到现在的需求。但今年的新籽采购回来，可能又会因此影响生产效率。尤其是生产任务高负荷的时候，单批次会增加半个小时的周期，整个生产线的效率会大打折扣。另一种方案就是增加人工，目测并将15mm以下的原籽用簸箕直接筛出，再将大果入机。”王兴国提出了两种解决方案。 王强考虑了一下，心中似乎有了答案。于是说道：“生产自动化的目的是什么？无非两个，一是简约人工和劳动强度，二是提高效率。你的备选方案，一个会降低效率，一个要增加人工，不是与整个体系的设计理念背道而驰吗？你可是我们的总设计师、总工程师啊！” 说罢，语重心长地拍了拍王的肩膀。 王兴国很不自在，脸霎时红了。 王强看在眼里，却走到机器前，指着滚筒上的孔洞道：“应该在这个上面做文章，有办法吗？” 王兴国摇摇头，还是一脸茫然。 “报告！”年轻人中发出一个洪亮的声音。 循声望去，是一个留着平头的小伙子，皮肤白净，浓眉大眼，眼神却很干净。他看上去也就二十四五岁的样子，与其说他是蓝领工人，不如说更像个学生。 “田原？什么事儿？”王兴国问道。 “根据王总提示的方向，我想到了一个既不影响效率，也不要增加人工的方法。”田原兴奋地说。 “能达到筛选要求吗？”王兴国将信将疑。 “说说看？”王强很好奇，他更喜欢满足年轻人喜欢挑战的热情。 “王总、厂长、各位工友，我的方法是在小筒里装大筒。增加不同筛选孔径的滚筒，当然孔径的大小根据需要设定。这样，我们可以遴选出不同大小的原果，便于分类加工，仍由一组电机传动，设定不同的转向和转速，不会增加太多能耗，只需要在滚筒上增加一个开口就好了。”田原很自信。 王强很惊讶，这个嘴上无毛的年轻人与自己的想法不谋而合，甚至想得更全面，更有实践性，还一并想到了可能出现的几个问题。 “那不是还得过两遍，怎么会不影响效率？”王兴国还是觉得不妥。 “如果像现在这样的原果，我们就可以直接装入孔径小的外围滚筒里啊，怎么会影响效率呢？”田原的大眼睛扑闪扑闪地，很是可爱。 “嗯”、“有道理”、“小田好棒”，工友们发出啧啧的称赞声。 “王总，我觉得方案可行，可以尝试一下。”王兴国也表示认同。 “很好嘛，青出于蓝而胜于蓝。王厂长，我要恭喜你啊。这么快就培养出了人才，大功一件啊！”王强当然不能把王兴国置于难堪的沼泽里不管，随即转向田原，问道：“小伙子，很有想法，哪里念的书啊？” “报告王总，江南农大食品工程专业，本科，去年毕业的。”田原很自豪。 总之，王强记住了这个算是应届毕业的小伙子——田原。 第七章 品质最重要 1 “下一个问题在哪？”王强追问道，他不想浪费时间，更想把这种观念传递给眼前这班人。毕竟设备整改是王兴国饭碗里的事儿，他执行起来驾轻就熟。 “下一个问题是产品检验。”王兴国边带路边说，他引着大家朝传送带末端走去，直到晾片区才站定。 这是一个不锈钢的作业平台，左右两块，呈长条形，每边应该有十来个平方。 面前的台面上摆放着一小堆没有包装的槟榔果，应该是成品。因为是新出品不久，品相很好看，只是籽型不大。 王强随手捡了一颗，塞到嘴里。平心而论，口感还不错，跟产品研讨会上选定的口味基本一致。但嚼着嚼着，就觉得口里有硬刺，经过牙齿的撕咬咀嚼和唾液的分泌消化也无法将其软化。 问题的症结应该还是在于原果的籽型。 “我们目前使用的检验方法是批次抽检，但覆盖率有限。尤其是籽型差异大的话，成品的含水量、含糖量和纤维程度就很不平均，也会影响整体的素质。”王兴国介绍说。 “怎么应对？”王强更关心对策。 “暂时只能在原籽的筛选时，增加目测检验，将不符合要求的原果拣出。但人力有限，作用不大。” “对成品品质影响最大的是哪些环节？”王强追问道。 “首先是原果的品质，其次是发制的水平，然后是点卤的均匀程度，应该主要就是这三个方面。”王兴国不愧为工艺专家。 “现在质检有几个人？”王强并不清楚车间里的实际操作情况，这块儿一直是王兴国在亲自抓，他自是不会干预。 “四人，准备两班倒。”王兴国是有计划的。 王强口里嚼的，越发没有了之前甘甜的味道，在唇舌之间以及唾液的多重作用下，渐渐溶成了一捆渣儿。 但他的大脑却高速运转着，思绪也随之发散开来。 2 那应该是去年秋天的某个下午。 关河要去视察区里的一个招商引资项目，是一家即将迎接gmp认证的外资制药厂。 关河提前告知王强，说机会难得，应该好好看看人家外国人怎么办企业的。 王强其时正在筹划办厂的事，一听非常乐意，很积极地跟去了。 关河可是去检查工作，他却是专门去学习和观摩的，但关河对他这种谦虚好学的态度一向都非常支持。 整个参观过程，王强印象深刻，时至今日还记忆犹新。因为其中有太多闻所未闻的规定，太多专业方向的术语，太多弄不明白的事情和原理，长久地萦绕在他脑海里挥之不去。 当时，应该是响应国家的相关号召，要求进一步同国际接轨，在全国药品生产企业推行gmp认证制度，没有通过认证的企业将无法获得市场准入资格。其目的也是为了整肃制药行业，规范企业的生产行为，提升企业的市场竞争能力。 隔行如隔山，制药企业的行业规范王强并不清楚，但他依稀记得那么几条。 比如厂区内不得种植开花结果的植物，厂区绿化面积硬性规定必须达到一定比例，人流和物流必须分离等等，甚至许多与产品都不搭边界的要求。 王强当时并不理解，他认为有些规定就是画蛇添足，就是形式主义。直到他踏进那个叫洁净厂房的药品生产车间，他才真正意义上的重新认识到，什么叫程序规范，什么叫要求严格，什么叫品质保障。 那是个十万级的洁净车间。业内人员都知道，等级越高，洁净程度就越高，要求也越高。 一进去，所有人员就被要求换鞋或戴鞋套，用消毒液洗手，戴口罩和手套，加穿洁净服，无一例外。车间里的墙面全是防火防水的特殊材料，一尘不染。地面全是绿色的自流平，干净到可以当镜子。再往里还要经过消毒室、灭菌室，参观人员只能进入到核心区以外的玻璃长廊里，同时被要求不能乱摸、乱跑和大声说话。核心生产区是更高级的洁净区域，据说要洗澡才能进入，完成一个批次的生产任务才能出来。 后来王强才知道，车间里对空气的气流、温度、湿度以及尘埃颗粒数量都是有严格要求的，洁净等级相对应的就是这些指标的数值。他对这样严苛的生产作业环境要求表示叹服，外国人怎么想到的，又怎么能做到呢，咱们中国人能做到吗。 在生产负责人介绍的时候，王强特地认真听了，有几点要求记得很清楚。 一是每个批次的生产原辅材料要有记录，并且在流程里一直追踪，直到成品。二是人员在生产过程中发生的一切有关生产的行为都要记录，包括设备的使用和环境的维护。三是每道工序必须检验并记录。所以gmp制度设定有qa和qc两道质检关卡，qa是法官，qc是执法者。 王强心想，我们是不是可以引鉴药品企业的检验方法呢。他深知，这就是一种能力，一种不光让人钦佩更是难以模仿的能力，确实值得尝试。 3 王强思考良久，掏出一张餐巾纸，将口中的槟榔渣吐出来，包好再塞到口袋里。他有了一个大胆的想法，准确地说，是决定。 他环顾了一下，慢条斯理地说：“我们是做食品的，而食品最重要的是什么？当然是食品的安全和品质，这就包括了它的性状、口味、卫生等等。消费者只愿意为他们需要和喜爱的产品买单，否则他们就会退货、就会理赔，因此，我们要认真地做好产品。在产品出厂前，要尽最大的能力检查它们、完善它们，才能放心地让它们流入市场，提供给消费者。你们是这样认为的吗？”他情绪渐渐地激动了起来。 “是。”所有人异口同声，回答得很响亮。 “这就对了。针对今天的问题，我有个提议，一定要讲出来，由王厂长和你们来共同落实！”王强趁热打铁。 “第一，增加质检岗位人员，暂定六人编制，每班三人。第二，生产流程中，每班次的质检人员分别进入选籽、发制、点卤的临检岗位。第三，批次成品必须由三人共同完成采样抽检，要求抽检率不低于1%，同时出具报告，合格后才能流入包装环节。第四，整个生产过程中，质检人员拥有最高权力，负责监督生产相关的一切个人和行为并进行评定，他们只对结果负责。第五，请王厂长迅速指派质检组人员到位，建立专门制度，用以规范各岗位职责和行为。第六，制定质量奖惩制度，一定要鼓励和表扬那些维护产品品质的个人和行为，一定要反对和惩戒那些忽视和影响品质的个人和行为，要提出具体标准。我说完了。” “哗啦啦”大家热烈地鼓起掌来。王强不明白大家为什么鼓掌，但他能感受到此刻，他们心灵是相通的，心声也是共鸣的。 “好，我们马上落实。”王兴国回应道，他也由衷地敬佩起这位侄儿辈的老总来，他所展现出来的气场和魄力是异常强大的。 王强向大家挥手道别，转身离去。大家却久久伫立，不愿散去，直到他的背影消失在车间门口。 第八章 有事好商量 1 王强一整天都呆在办公室里，没有出门。 他一方面在考虑贷款的事情，另一方面还在思索着李进军的计划，此外庆典也还有些细节还没落实。 他的原则是急事优先、要事从速、大事慎重，这样他才能在纷繁杂乱中保持冷静的态度和良好的节奏，才能处理起来从容不迫、游刃有余。 他先拨打了办公室的电话。 毛学文应该是在办公室的，不知道车提回来没有。 “喂，王爷公司办公室。哪里找？”电话那头正是毛学文的声音。 “学文，你上来一下。”王强猜得没错。 “好的，王总，马上。” 不到两分钟，毛学文气喘吁吁地跑了进来。 “没那么急。”王强指了指办公桌前的靠椅。“车提回了吗？” “我知道您有事儿。”毛学文笑道。“都提回来了，钥匙在我这，单据在卫经理那，也都上了保险，牌照还没来得及办，现在挂的临牌。我有个战友在车管所，已经打过招呼了，只要抽个时间去办下手续就可以正常使用了。” 毛学文交代得很利索，他知道王强很关心事情进展，便一股脑儿地都说了出来。 “很好，你办事我放心。找你来还想落实一下庆典的几个细节问题。”王强说。 “您指示。”毛学文一边说，一边掏出了口袋里的小本儿，摆开摊在桌上，又从口袋里摸出支笔。 的确是个军人，很能领悟精神，坐姿也很挺拔，腰杆笔直，有股坐如钟的劲儿。 “我要特别说明的是，典礼当天谭副市长会来剪彩，由区里的关书记陪同，应该还会有些同行的领导。你抓紧做个横幅，印上‘热烈欢迎市区领导及社会各界人士莅临指导’，就挂在进门口的主干道上，记下了吗？” 王强停了一下，见毛学文使劲点头，又问道：“典礼的横幅标语都做好了吗？成立大会的会务安排得怎么样了？” “大会需要的各种材料我都准备好了，正在检查，我还找了几个工友帮忙，一个人还真有点做不过来。市长区长都来了，需不需要安排他们用餐？” 毛学文不太了解接待工作，这方面并没经验。 “不必，这是例行工作，他们不会耽搁太久，最多在厂里转转，到车间里看看。倒是你要去食堂安排一下，当天中午要加菜，搞得丰盛点，还可以喝点酒，造一下气氛。如果没有别的安排，我也来食堂凑凑热闹。”王强笑着说。 “好，我去找宋师傅。” 食堂管理员姓宋，五十多了，之前在市里的武警支队驻地当伙夫，干了不少年头。现在因为要照顾在附近上学的孙子，才经人介绍过来的。 “再就是公司内部的氛围一定要搞好，环境卫生也要突击一下。典礼仪式就安排在楼前的空地上吧，音响一定要调试好。我自己来主持，到时候也请谭副市长为我们讲讲话、鼓鼓劲。记得请摄影师来，这么重要的场合一定要有影像资料，还要保存好。”王强仍在补充。 “好的，记下了。”毛学文合上了小本，准备起身却没有站起来，好像还有话说。 “有什么遗漏啦？”王强也觉察到了。 2 “我不知当讲不。”毛学文一脸犹疑，支支吾吾地。 “说，我们之间没什么不可以说的嘛，难道想把话烂在肚子里。”王强打趣道，也是帮他放松一点。 “其实，经过这段时间的工作，我发现我也就是个跑腿儿的料，外出办事倒不在话下，再累也没关系。可一进办公室，见到打字机我就犯迷糊。我听卫经理说，我现在做的是行政上的事，以后可能还会有人事方面的，我也不懂。我就是怕耽误您的事儿，耽误公司的事儿。像这次准备的文字资料有很多我都是请教卫经理她们弄出来的，总这样麻烦人家也不是办法。如果像您说的，要保存那些文字图片资料什么的，我也管不好，说不定就给弄丢了。别的不说，我就是想告诉您，有些事儿我不是不愿意做而是怕做不好。您不会骂我吧？”毛学文停住了，脸胀得通红，头也跟着低了下去。 王强注视着这个自己非常欣赏和信任的年轻人，心里很不是滋味。第一次听到他说这么多话，其中不乏抱怨之辞，确实不是他的过错，是自己忽略了。 作为管理者，一定要很清楚下属的能力范畴，一定不要超能赋职，这样只会压垮他们。再者，现在公司化了，摊子也大了，应该按照现代企业管理的方式来分配各种事务了，行政人事本就该有专人负责。 想到这，王强顿觉有点愧意，伸手抚摸了一下毛学文的头，说道：“傻小子，说得好，有什么想法大胆说出来就对了嘛。我答应你，马上着手解决这个问题。在此之前，你还是先当我的司机，怎么样？” 毛文学抬起了头，连忙说：“王总，多做事儿我很乐意，我也希望能获得多一些学习的机会。” “这样吧，我先跟几位负责人商量一下，这不是你一个人的事儿，还需要统筹安排。等大的框架定下来，再根据你自己的能力和兴趣，选择合适的岗位，好吗？”王强尽力地安抚着他。 “行，都听您的。”毛学文眼睛一亮。 “嗯，你先去忙吧。准备工作一定要耐心细致地检查，逐条落实。下楼的时候帮我叫下卫经理。”王强轻声说道。 3 卫霞来的时候，拿了一些车辆购置的单据给王强过目，还递上一张表格请他签字，应该是她按自己的方法制作的。 王强也没犹豫，马上签了。 王强仍是招呼她在桌前坐下。 卫霞知道，有任务了。 王强开口了。“门店抵押的事我跟黄静说了，她同意。你找时间去趟门面上，找她拿你需要的材料。再去趟方行长那里，先把这个意思带过去，看看什么情况。” “好，方行长如果诚心帮忙，应该很快会有结果。如果只是例行公事的话，他也应该教我一些程序上的方法吧。”卫霞诡秘地一笑。 王强故意逗乐道：“确认过眼神，你能办到。” “我可不会使美人计。”卫霞有点反感。 “好吧，怎么做你自有分寸。我还有个问题想跟你探讨一下。”王强知趣，自然地岔开了话题。 “说说看。” “你是知道的，公司管理方面我也是赶鸭子上架头一回。关于组织架构、部门职能、岗位职责的设立方面，你有什么好建议？” “头两年，函授班的老师讲现代企业管理的时候倒是提过。一般来说，决策和执行是分开的；公司设立部门就是为了划清职能权限，职权不能交叉，也不能产生真空，相互推诿或同管共理都是不可取的。”卫霞认真地说。 “部门怎么分？” “营销、生产、财务是不可少的，办公室应该是起到协调的作用吧。但营销和生产的细部就不清楚了，得听听李总和王厂长的意见。” “你觉得行政和人事都是办公室的事儿？” “人员不多的情况下应该可以，但人多了就不行。像招聘、培训、考勤、工资管理、绩效考核、人员奖惩应该都是人事范畴，既和行政工作不搭界，又是需要专门和细化的工作。这个方面，李总最有发言权，毕竟他在外企这么多年啊。” “是的，我正想找他谈谈。” “他上午好像外出了，我和小毛出门的时候捎带他进的城，不知道回来没。” “知道了，你去办你的事吧。” 卫霞起身出去了，高跟鞋与水泥地面磕撞出的踏踏声也渐行渐远。 4 王强直接拨了李进军的手机。 “喂，李总。” “王总，找我呢。我跑了下市场，很有收获啊，现在正往回赶。” “多久到公司？” “差不多半小时吧。” “好，我来找你。” 王强显得有些急不可待，直接起身往营销办公室去了。 第九章 探望新成员 1 三楼只有王强的办公室，靠最里面。办公楼是水泥预制板结构，只搭建了一侧的楼梯。往外走，是个能同时容纳百人的会议室，靠楼道还有两个空房间。王强准备搞产品陈列室和员工活动室，还没征求意见，所以暂时闲置着。 二楼从楼梯口往里，依次是营销、生产和财务办公室。 财务室在最里边，有两间，都装置了防盗门窗；外间稍大，是坐的主管会计和出纳，准备了几个铁皮柜，装财务档案用的；卫霞一个人坐里间，放着保险柜。 生产办却不大，因为车间里还有临时办公室，王兴国在这边办公的时间不多，还常常要跑研发中心，每周也就上来一两次，平时只存放点资料；之前搞工艺的时候，夜以继日地加班，添了张可以折叠的行军床。 营销办也是两间，外面是个大通间，可以坐十来个人；里间是李进军的独立办公室；王强特地交代过，不仅在外面的接待区置办了沙发，还在靠里的位置分隔出一个休息区，安放了单人床，中间预留的办公区域仍然不小。 王强知道李进军还没有回来，只是想进去看看，听说来了几个新人。一进门，看见大家都在忙碌着，有伏案工作的，有打电话的，还有在整理资料的。他无意打扰，正准备退出来，靠窗的一个年轻人站了起来，喊道：“王总。” 王强定睛一看，是原先在门店送货的小张，张斌。他只是个中专生，专业也有点偏，学的物流管理，为了讨生活才干的送货，人倒是勤快，也很有上进心。 众人闻讯，都停下了手中的工作，不约而同地起身，向王强致意。 王强微笑着环视了一下，的确有几张生面孔，尤其是靠前面的几位。他走到离他最近的一个短发女生面前，只见她着一身黑色套装，神采奕奕，便好奇地问：“你叫什么名字啊？” “市场主管肖妍。”姑娘回答道。 “好，大家都坐吧，继续自己的工作。我只是来认识一下，串个门的。”王强向大家耷了耷手，示意坐下。 说罢，又转向旁边一个留长发的女生，俯身问道：“你呢？” “我叫刘洁，担任销售助理和内勤工作。”声音很好听，衣着也很职业，不过是深蓝色的套裙。 王强注意到旁边还有个不认识的男生，留着小分头，正目不转睛地看着自己，便也问道：“你是？” 小伙子立刻站起来，回答道：“报告王总，我叫汪东升，旭日东升的东升，是跟随李总来王爷工作的，现任销售主管。” “很好，是李总的帐前大将吧，能带你一起闯荡江湖，可见你本领不凡啊。”王强拍了拍他的臂膀。 “愿为王爷效命，赴汤蹈火，在所不辞。”汪东升回答得非常响亮。 “好，坐吧。”王强自然知道，他效的是李进军的命。不过只要是人才他就高兴，反正都是为王爷服务，小汪说的也没错。 2 他向张斌招了招手，轻声说：“你出来一下。”随即转身走到了办公室外的走道上。 张斌赶紧跑了出来。 “别急，只是找你聊聊，毕竟我们熟悉些。最近，李总都安排了些什么事啊？” “之前组织了一个礼拜的培训，有五六个人，说是准备选任销售代表。”张斌倒是直言不讳。 “一个星期？培训都讲些什么内容啊？”王强很是好奇。 “讲得可细啦，像我这样没什么经验的也能听得懂，都是平时跑市场和送货能接触到的实际问题，还有一些营销理论和产品知识，我都做了笔记。总之，我觉得收获很大。” “说说看？” “经过培训我才知道，销售和营销不是一回事儿，还要加上市场方面的许多工作。营销就好比进行一场战斗，市场工作是先行的，需要搜集情报，准备武器弹药和粮草，然后制定行动方案，传递给作战部队；销售就是战斗部队，接受指令，思考方法，攻城占地。不知道我描述得对不对，真是太多需要学习的了。”看来张斌学习得很开心，也很到位。 “嗯，不错。讲得好，很生动也很形象。我祝你马到成功，如愿以偿地当上销售代表。”王强愉快地握了握张斌的手。“你进去忙吧，我就在这等李总回来。” 当张斌转身进去，王强又独自陷入了新一轮的思考当中。 3 培训就是企业发展的源动力，员工得以学习到新的知识和技能才能搭建工作实践的基础，才能更好地完成各项未知的任务挑战，也才能适应不断提升的业务发展需要。像田原、张斌、毛学文这样的年轻人，有着积极向上的工作热忱，有着踏实勤劳的事业态度，如果辅以良好的职业培训不是如虎添翼吗。看来是时候需要引进人才培养方面的机制和专业人员了。 王强联想到自己的学生时代，不禁感慨起来。那个风雨飘摇的年代呵!不尊重文化知识，不崇尚科学技术，耽误了多少有着远大抱负的年轻人。自己也是一个受害者，还有关河，还有那么多上山下乡的同辈们。虽然现在依旧被历史选择，登上社会舞台充当中流砥柱，但知识的匮乏仍然是永远的伤疤。 就比如关河，十几年来，从居委会干起，社区、街道、政府办通通走了个遍。四年前当上了区长，区委任上也两年了，才干、政绩、口碑都很好，就是因为学历问题，迟迟进不了市委常委，也就无法搭上平步青云的顺风车。如果处级还往上走不动，再过两年就不好说了。据说四十五岁还上不了厅局级，也就只能混个副厅退休喽。 又比如肖朝辉，回城后就进了国营大厂，从学徒干起，勤学苦练，任劳任怨，钻研技术，一干就是十五年。前些年几乎年年被评为省市劳模，但也是受学历限制，无法评定职称，也就无法迈入管理者的队列。听说最近厂里闹改制，他随时都会面临下岗的危险。 更别提自己和李鹏飞了。在外人看来，有模有样的，心里憋屈只有自己知道。李鹏飞搞土建，当小包工头起的家。先前赚的都是血汗钱，现在开公司，运气还不错，但人家却总笑他是暴发户。他也只好自嘲，咱就是没文化，没读过书，也不是不想读，实在是没机会啊。 自己也是，社会上不了解的人一提起王强，就离不了王记接班人、少掌柜这些称号，非褒即贬，就像说的是地主老财的龟儿子。王强非常反感这样的称谓，却又无力反驳。却也是，高中文化水平，除了制售槟榔，好像没什么一技之长。每每想到这，王强便梦想着能在有生之年或有朝一日可以踏进大学校园，瞧一瞧、看一看，接受一下科学文化知识的洗礼。 王强时常梦呓着，上天会眷怜有心人吗。 第十章 诚心做学生 1 “王总，久等了。”李进军一上楼就看见了站在走道上默神的王强。 “我是来向你讨教的。”王强回答得很谦逊，但很用力地拽紧了他的手。 “言重了，里边请。”李进军赶忙腾出另一只手做了一个请的动作。王强没有推辞，两人一前一后走进了营销办公室。 众人注意到两位领导进来，忙起身齐喊：“王总好，李总好。”王强笑眯眯的，只是挥手，并没有吭声。李进军招呼大家坐下，随即将王强让进了自己的办公室，朝外间喊了一声：“刘洁，帮我倒两杯茶。”两人便在接待区的沙发上坐下。 刘洁就是那个负责内勤的长发女生，很快端进来两杯热气腾腾的绿茶，搁在茶几上便退了出去。 “强将手下无弱兵啊。”王强赞叹道。 “王总过奖了。”李进军起身将门带上。这样，他和王强能更好地交流，氛围也会显得更私密和随性些。 王强心领神会，掏出烟盒，递了一支给李进军。 “您自己抽，我抽这个。”李进军谢过王强的烟，自己掏出个烟盒来，是三五牌的。原来，王强抽的是云烟系列的红塔山，跟李进军抽的外烟口味相差甚远。 “在外企呆久了，只好这口儿，您别介意。”李进军解释道。 “抽自己的也好，省得递来递去。”王强自己点燃，把打火机递给了李进军。李进军将烟点上，再轻放到王强的手边，说道：“您开头吧。” “想跟你交流的事情太多了，但今天真心是来求教的。”王强说。 “正好，我也有工作需要向您汇报和请示。”李进军回应道。 “具体工作你只管放开干，别早请示晚汇报的，我们不是政府衙门，劳神费力。你只告诉我，需要我做什么或者需要我配合你做什么就好。我们之间应该除了雇佣关系外，还是朋友吧。”王强睁大眼睛望着李进军。 “当然希望能和您成为朋友。但目前您既是老板，也是统帅，我这个帐前中郎将总得先出谋划策、攻城略地之后，再续我们的城上之盟吧。”李进军委婉而谦恭地表达着自己的心迹。 “人与人之间的信任基础，不是因为你帮我做一件事情且做成了，我就感激你、信任你。首先是对你品行操守的认同，然后才是你的才华得以施展，再下来就会有机会创造功名业绩。说得通透点，信之则用之，用之则任之。哪怕失败了，信任还在，就可以重振旗鼓。再说，我们认识又不是一两天，深度交流也有好几回了，应该算是有一定的默契和情谊了吧。”王强说得很诚恳。 “我完全能感受到您的胸怀和诚意，否则我也不会轻易为您牵马坠蹬了。”李进军笑着回答道。 “哪里话！现阶段我是你的军需官，谨遵你的将令，目前正在募集粮草呢。”气氛柔和了许多。 沟通，在很多时候是门艺术，并不需要博大精深或艰深晦涩的语言，往往在内心最柔软的地方抚慰一下，哪怕只一下，也能拉近彼此的距离。 “我今天的学习态度很端正。”王强拉回了正题。 “您说吧，我一定知无不言。”李进军收敛了笑容，换了个坐姿，神情也严肃认真起来。 2 “搞公司我是第一次，很多企业管理方向的问题都还不太了解，所以提问难免浅薄，请包涵。首先我想知道，公司的组织机构要如何设置更加合适？未来几年又会有怎样的变化？”王强问道，同时掏出了笔和本子。 “现代企业的管理结构的形式有很多种，但首先要确定公司的业务形态，比如生产型、贸易型或是产销一体化。从这个意义上讲，我们属于第三种，就是生产贸易型企业。这就要求齐头并举、并驾齐驱，哪边也不能拖后腿，还要相互支撑、相互协作。目前王爷的公司现状看似营销更为重要，其实不然，这是观察角度造成的。比如您，所关注的是如何建立营销体系，因为它处于空白，要从零开始，并且不知所措。请原谅我说话直接。但我愿意为王爷奋斗最重要的动因恰恰来源于生产部门产生的成果，正是因为他们，公司才拥有了行业领先的技术能力，能创造和提供填补市场空缺的产品。产品是我们这种类型企业的根本，既是进入市场的敲门砖，又是满足消费者需求的试金石，更是营销赖以长足发展的奠基石。这是我的一个核心观点。” 李进军顿了顿，泯了口茶，继续说：“关于机构设置，我们应当遵循产销型企业的特点，也就是依照产品从原料到成品再到商品的线索，按图索骥。这样一来，就很容易理清头绪了。首先是生产部门，研发中心制订出工艺及生产技术方案以后，由采购购进所需的原辅包材，再由工厂组织生产，由质检完成产品检验；然后到销售部门，由市场提供信息并策划出相应方案，再由销售完成执行。这些共同组成了相对完整的产品闭环。” “那其余的职能呢，比如财务、行政、人事？”王强问道。 “产品流程有五个不可或缺的环节，即人财物法环，分别是人、资金资产或装备、物料材料、技术方法和流程顺序。其他职能都是为了保障整个闭环能够运行通畅，同时为其输送人财物这些要素。” “嗯，大有拨云见日之感。”王强赞叹道，接着问：“如何进行督导和管理？” “科学方法很多，国外公司就有比较成熟的先进方法和模式。我曾经也总结过这些年来的实践经验，形成了一些思路，可供参考。那就是引入指标进行考核，在重要的节点上设置指标内容，产品环节都可以设定量化标准，其他方向以软性指标和行为结果来评定。” “哈哈，一下子茅塞顿开啊。你不愧是管理精英，几句话就讲透了这么复杂的问题。”王强觉得很受用。 “这些还只是一些概念，具体要根据公司的实际情况来制订。这里还有个关键性的问题，必须提出来。”李进军补充道。 “什么？” “最大的问题是如何决策以及由谁决策，就是要先行建立一个合适的决策机制。” 这个问题，王强从来没有考虑过，以前的生意可都是他的一言堂。可如今，需要做决定的事情太多了，甚至许多事情自己是拿不准的，好像也确实没有谁可以通晓所有的事情。 “那该如何是好？” “我们现在没有董事会，也没有具备资历背景的股东代表，倒是有个简单的办法，就是由部门负责人组成一个联合决策机构。对于重大的事情进行组织决策，也就是群策群力，前期也可以投票表决，这样才能尽力保证决策的正确性、全局性和时效性。”李进军说。 “可以这么操作。只要对公司发展有利，我都支持。”王强很坦然。 这一番谈话，应该说是一连串问答，解决了积压在王强心头的几个大问题，同时使他对公司管理的整体设计有了渐渐清晰的轮廓。他长吁了一口气，余下的问题不大了。 “李总，你怎么看待行政、人事在企业管理中所扮演的角色？”王强还是忍不住继续问道。 “行政也是管理的一部分，主要还是促进决策的执行，协调各部之间以及与外部环境的联络，再就是提供支援和保障。人事工作在外企叫hr，就是人力资源，这个描述更准确，而且权限很大，但凡牵涉到人的工作都由它操办。但就目前来看，王爷最需要的是其基本职能，那就是招聘、培训和考核。”李进军实话实说。 “在公司的治理结构方面，未来几年可能出现的变化是部门职能持续细化、专门化。现在的一些岗位可能因为工作量和业务量增大而衍生出专门机构，有些部门也可能因为公司发展成为分支机构，甚至分公司。” “你是说销售？”王强问。 “不光是销售，它设立驻外机构很常见，比如办事处、分公司或子公司。还有市场，它可以分化为企划和推广，甚至专门负责媒体和公共关系的。生产方向也有，如原料、采购、研发、质检、装备、动力、仓储等。财务和行政管理方向也会有，诸如此类。” “也就是说，机构会随着公司的发展而不断变化咯。”王强插言道。 “是发展需要，机构设立和分化的时间节点需要决策机构来评判。” 两人聊了很长时间，甚至错过了食堂的用餐时间，直到暮色降临，楼道里亮起了灯。 3 “过饭点了，我得赔罪啊，饿着了李大将军我可担待不起。”王强实在不忍中断谈话。“走，我带你去嗦粉，尝尝莲城最正宗的湘乡米粉。” “是吗，这个我倒是向往已久。”李进军很乐意。 他老早就知道，江南之所以称为鱼米之乡，不仅因为物产丰饶，农副产品也颇具特色，米粉就是江南小吃中的一绝。而江南米粉的代表就是德山米粉和莲乡米粉，德山米粉是圆的，经煮但不易入味，一般都配浓油酱汤；而莲乡米粉是扁的，容易入味但不宜久煮，因而口味选择会更加多元化一些。他驻在星城工作期间，经常吃的星城米粉也悉数为莲乡人制作，但可能因为地域或食材方面的因素，口味并不地道。 王学文是驻厂的，于是王强叫他开车，一行人往市区驶去。 要去的粉店在老城码头，店名就叫九总粉铺。总就是漕运时期的码头，九总大概是莲城段河道的第九个码头吧。自民国以来，这里就是莲城夜市最集中、最繁华的地方。 今天倒没很多人，可能是刚过饭点，而夜宵还没铺张的缘故吧。 毛学文在食堂吃过不久，便呆在车上等。王强领着李进军进了铺子。 店面不大，三十平方不到，陈设破旧不堪，连墙上都布满了水渍苔痕。堂中摆了几张八仙桌，零星地坐着几位顾客。王强径直走到柜台前，指着墙上的铭牌对李进军说：“盖什么浇头？” 李进军走进一看，墙上排着三四行小竹片，上面写着粉码的名称，有肉丝、酸辣、三鲜、杂酱等十余种不同口味。“来一碗口味不太重的吧，我吃不了很辣。” “那就三鲜吧。”王强推荐道，转身对柜台说：“掌柜的，一个酸辣，加白加青，一个三鲜加青免椒，都要原汤重挑。” “好的，十二。里面赶紧的，原汤重挑两碗，酸辣加白加青，三鲜加青免椒。”柜台里对后厨喊道。 王强付过钱，和李进军在墙边坐下。 “什么术语？”李进军非常好奇，眼睛睁得老大。 “江南米粉历史悠久，其文化也源远流长，自然形成了一些行业俚语，只有地方人才知道。比如浇头就是米粉上盖的码料，加白加青就是猪油和葱花，重挑轻挑就是份量多少，原汤是骨头汤，还有免码、免椒、带迅、干扣等，名堂很多。”王强仔细解释说。 “呵呵，很有意思。”李进军看到桌上除餐具之外，还摆放着盛装酱醋剁椒之类的瓶碟。 不一会儿，热气腾腾的两大碗就端上来了。王强又加些了剁椒和酱醋，操起筷子快速翻动起来，朝李进军说：“这样更容易将口味搅拌得均匀一些。” 李进军也学着样儿，不是很熟练，有些东施效颦的味道。 王强边吃边说：“你可知道米粉的由来？” “没有研究，愿闻其详。” “相传在战国末期，秦国统一六国时，先是踏平了北方诸国，出兵远征南方。由于粮草运输不力，而秦军又大多是北方将士，不喜食南方的稻米。随军伙夫便仿制麦面的工艺，将大米舂成粉，炊蒸成条，供兵士食用，反响很好。于是民间逐渐将这种方法沿袭演化，慢慢变成了今天的样式。现在好像全国很多地方都有不同形式的米粉，尤其在南方水稻产区，比如云中米线、粤东河粉、粤西米粉、江西米粉等。”王强述说着，如数家珍，李进军也听得很认真。 “那算起来得有两千多年历史了。” “可不是嘛，像这种扁粉的制作技术，在江南又以莲乡为代表，星建莲各地的米粉师傅大都来自于莲乡。”王强继续介绍着，又问：“觉得口味如何？” “米粉易嚼易咽，且沾上了码料的味道，非常好，给味蕾唇齿留下了深厚的记忆。”李进军由于工作性质的原因也到过不少地方，尝过很多民间特色小吃，但像莲乡米粉这种，能让人一吃难忘的，着实不多。 很快，两人一扫而光。王强端起碗，将汤也一饮而尽，随后掏出纸巾，先是递了一张给李进军，自己则将满嘴油渍使劲一抹，问道：“印象如何？” 李进军接过纸巾，拭了拭嘴角，环视了一下说：“其貌不扬，但很有厚重的历史气息，相比崭新的铺面，可能记忆更加深刻。” “其实我经常在想，像这样有着近百年历史的老店，它的胜出之道在哪呢？”王强说。 “产品为王。”李进军不假思索地回答。“像这种由历史文化造就、因地缘环境沿袭的美食，其内核在于产品，胜在其特殊的口味，即独特性。更是来源于漫长岁月沿革改良所形成的味道以及产地、原料、配方、制作方法等多重因素综合而成的加工技艺，这才复合出它令人难忘的特点。此外就是文化了。不光是其形成的历史，还有表现出的各种变化，加之以人文轶事，便赋予了它更丰满的生命轨迹和传奇色彩，成为了它特有的文化印记，也是其文化属性的必然。” “很透彻，都是知识点，我得记下。”王强逗乐道。 “之前在京城什刹后海的胡同里也有很多京味小吃，我曾经认真思考过这个问题，故有此一说，但您的常识可更胜一筹。俗话说，读千卷书，行万里路。在我看来，道理多不过见闻，理论广不过阅历，知识高不过常识。从这个意义上说，您是更高更广更强的。”李进军谦虚地说。 “知识可贵，常识也很必要，如果二者兼备才能更为客观全面地认知事物和发现规律啊。我看，我们共事之要义即在于此。” “受益了。”李进军拱手说。 4 王强正欲起身，忽又停住，指了指门外说：“小毛跟我瞎混也有几年了，小伙子行伍出身，踏实勤奋，不过书念得少。之前有所疏忽，让他做了一些行政相关的事务。但从公司和他个人发展的角度来看，可能并不合适，你觉得让他从事销售可行吗？” “营销确实还需要人手，但我不能放松要求，让我先跟他谈谈再定吧。”李进军回应道。 “那你认为什么人适合做销售，什么人又适合做管理呢？”王强在李进军面前就像个学生，而且常常穷追究问。 “职场上讲的是性格特质，可以分类，比如外向、内向以及双向。外向型的人适合跑市场、做销售这种与人交际的事务，而内向型的人适合于从事需要思考、创意性质的工作，像管理、研发等。当然，也会因为个性差异有所偏颇，不能一概而论，不同岗位需要的性格底色才是判断标准。”李进军总是很耐心。 “嗯，又上了一课。今天听君一席话，真是胜读数年书啊。”王强终于起身了。 两人一起走了出来，握手话别。王强朝车上的毛学文说道：“学文，你带李总回，我自己走。记得检查落实细节，另外通知全体管理人员后天下午两点到会议室开会。” 第十一章 牛百里之后 1 王强起得很早，出门到户外晨练。 清晨，黄静做了早餐，便送女儿上学去了。这是她每天的必修课，算算也有十来个年头了，风雨无阻，从不间断，然后再去门面上开张。 王强回来后，舒舒服服地冲了个澡，将桌上摆放的早餐通通消灭，然后匆匆出了家门，却没有直接去公司。他想到铺面上去看看，同时了解一下同行的现状。 王记的老铺面在老城码头旁的一条商业街里，这里有着槟榔一条街的盛誉。民国时期一直是商埠密集、流员频繁、交易繁荣的地方，解放后更名为解放路。现如今，河运萧条，老城破旧，这里冷清了不少。 倒是槟榔店铺有增无减，从街头到街尾，大大小小分布了十几家。每天省内外赶来批发采买的客商倒是络绎不绝的，颇有些产业带的氛围。当然，门店的老板也都是静坐店中，等客临门。做得大点的，会请几个雇员，帮忙切制槟榔、打理生意。这便是业态长期以来形成的固有模式。 王强在这条街上混了几十年，人员业态基本熟络。刚入街口，便有人打招呼：“王掌柜，来看场啊。听说开公司发财去了啊，今个儿怎么有空？”王强也不应承，挥挥手，笑而不语。 其实他真正关心的，就那么两家，就是跟他一样，做得风生水起的龙哥和牛爷。目前三家在市面已经占了六成以上的市份，而且各自都有经营和产品上的特点，实力相当。拜会二人，交流意见，正是他此行前来最重要的目的。 三家都在街北，依次是牛爷、王记和龙哥，中间也隔着几个铺面。老班子说靠山向水是生财的旺位，虽然有点迷信唯心，但据实看来，不无道理。 2 街口第一家就是牛爷，老板牛高峰，是创始人牛百里的曾孙。家里四代单传，都是守着这个铺子讨生活。牛百里原来的大名不叫百里，正因为他打响了牛爷槟榔的旗号，湘江上下游百里开外都知道，所以送他的名号。牛爷不仅是最有历史和传播最广的牌子，创立时间也最早，算是槟榔街的头牌。王强的爷爷王林生也曾师从牛百里，学习制作技艺，后来才改弦易帜、自立门户的。 牛高峰与王强同年，小月份，小学还同过学。后来读到初中因为打架被除了名，也就没去下乡。辍学后，社会上混了两年，自觉世道艰难，便回了店里帮父亲打理生意。直到五年前，父亲去世，才正式接管了铺子，成了名副其实的当家人。不过，他算是精明，牛爷在他的捣腾下，生意做得还不错。 牛高峰正在门面上安排伙计们切果制壳。有个建宁的客商订了批货，说是下午来取。看这架势，量还不小。其实，王强还没进店，牛高峰老早就瞅见了。他的眼力见儿在街上可是有口皆碑，街面路过的生人，他只要瞄上一眼就知道是不是客，是散客还是来批货的，更别说像王强这样的熟人了。等王强进来，他便放下手中的活儿，跑过来招呼。 “强子，今天有空来串门？”牛高峰满脸堆笑，一根大金链子吊在脖子上晃悠着，短短的寸头更加突显出额头上一块不短的刀疤，让人顿觉市侩。他早就知道王强去对河办厂了，还料想着有一天王强和他的铺面一起，会淡出槟榔街。一个总是压自己一头的竞争对手将要离场，心里有种说不出的高兴，先前是决计没这么热情的。 3 “没事儿，转悠转悠，想找你说说话。有点忙吧？”王强故意做了个转身的动作。 “别介，你现在是稀客，事情有伙计们做，我怎么能不待见你呢？快快，进来喝茶。”他说着，便伸手过来拽王强。王强便跟他入了里间。牛高峰泡了一杯茶，递给王强。“有啥话，只管说。” “你也知道，我在那边河办厂，近两月来得少。今天一来想找你了解一下市面行情，二来想与你探讨一下业态发展，且算是无事不登三宝殿吧。”王强也不虚言。 “强子，你这题目可就大了。这其一我还能尽我所知地咋呼咋呼，其二可就只能听你教导了。”牛高峰其实有着自己的盘算，王强如此一问，自是谨慎。 “那你就谈谈你所知道的市面行情看？”王强也不咄咄相逼。 “别的行市我不敢下定论，这条街上还是清楚的。小家不消说，就你、我、龙哥三家，去年占了大势。你们都采的二十万斤，我少点，十五万，铺面上走动的，每天也差不多，三五百斤的。莲城这地头上，客也稳定，卖去的档口也就那些，是不？”牛高峰斜着脑袋问。 “兄弟看得透彻，几个意思？”王强故作疑惑。 “按我说，无非两条。一是市场趋于饱和，从这几年的行情看得出，不难。二是去年的库存也消化得差不多了，现在离下果怎么地还有两个月，行市能不见风涨？”牛高峰有点小得意，金链子晃得更厉害了。 “所以你先行一步，往建宁走？”王强明知故问道。 “哥几个抢市场没劲儿，再说谁不是一摊子熟客，口味也固定，不兴换别家。与其这样，我不如先去打个前站。”牛高峰说得倒也在理。 “正因为如此，我才去办厂做包装啊。这事儿，你怎么看？”王强应和着。 “强子，你是有抱负的人，我自个儿几斤几两心里还是清楚的。不说工艺技术这串门都没摸到的事儿，就公司那套管理我都学不来，我还是老实赚点花销靠得住。再说，你家王记树大根深，你也承业十年了吧，积蓄丰厚，不像我啊，当了裤子也凑不出几两银子，赔不起啊。” 王强知道，他说的实话不假，但话里话外流露出很不看好的意思。道理很简单，王强也没读什么书，也没管理经验，比他好不到哪去，至少目前是这样。 王强心里却很高兴，泯了一口茶，笑道：“你这可是含沙射影地笑话我啊，你我兄弟可是知根知底的。照你一说，我做的竟然是赔本买卖，说不定还要当裤子呢。” 牛高峰自觉口快失言，连忙搪塞道：“强子，我这水平也就只能是糟践自己了，绝没有轻看你的意思。” “我怎么会计较，几十年交情了。再说，这事儿是我自己张罗的，赔了也怨不得别人。不过，我倒是有个提议。今年采果，我们可以一起上。你跟自力也熟，商量个办法，应该能压压价，几个大供应商也会优先让你们采选的。”王强连忙说道。 牛高峰跟王自力确实熟，近年几乎每每一起下海北，有几次还同机同酒店。采购工作之余，常常像朋友一样一起去吃吃喝喝。毕竟身在异乡，同乡就是一种莫名的心理安全和慰藉。 但两人玩的很不一样，可能还是接受教育程度不同的缘故吧。牛高峰喜欢去场子里k歌桑拿，偶尔也找找小妹。 王自力却喜欢游玩摄影，尤其是海北省的各个槟榔种植大县，那里的山川溪泽他四处游历，观光的同时也更加了解槟榔种植的世情百态。这么说来，他属于有心人。 “这个自然好，那我先谢过了。回头我找自力具体商议。”牛高峰自然接得住王强的橄榄枝，何况这样的利益不可多得，更不可不得。 两人又寒暄了几句，王强便起身了。 第十二章 往事难释怀 1 这个时间点，在另一个地方，正进行着另一番重要的交流。场面轻松，却决定着与王爷命运休戚相关的大事，正是财务经理卫霞与工行行长方定邦之间的首次公务洽谈。 卫霞是九点半到的行长办公室，她还带着铺面资料，准备进一步与他会商贷款事宜。她刚一坐定，方定邦就亲自泡了杯茶递了过来。 “卫经理大驾，方某恭候多时了。” 卫霞昨天倒是在电话里约了一下，这个多时却不知从何说起。她并不在意，直接说：“公务之事，不敢怠慢，特来请行长赐教。” 方定邦却说：“公务在公，你我私交在先，故先叙私也不为过。” 卫霞听懂了几分，故意说：“那天，方行长提及的故人果真与我长得相似？是形似呢，还是神似呢？幕后是否还有其他故事呀。” “虽是故人，却非故事，而是个事故。”方定邦不无惆怅地说道。 “这我倒很想听听，方行长能否略述一二？”卫霞一下提起了兴趣。 “说来话长。她叫席姝娟，是我的高中同学。读书的时候，我们还只是普通朋友，虽然很要好，但关系很单纯，应该只是比友情亲密一点。后来，我到京城上大学，她没考上进了工厂，但一直保持着书信往来。这么一来一去，收发与她的通信便成了我大学生活中最甜蜜也最美好的事情，同时我们的感情也逐渐升温，发展成了爱情。再后来，我毕业回老家，进了银行，准备开始同她交往，可家里不同意我们的事。当时，我们觉得没有什么能够阻止我们在一起，甚至想过离开家乡到别的城市去生活。可现实非常残忍。就在我们仍然保持着这种关系与家里僵持，并准备长期斗争的时候，她却永远地离开了。”说到这，方定邦的眼角闪烁着一些异样的光，看得出情绪很激动。 “怎么会这样？”卫霞追问道。 “后来我才知道。有一天，她们厂的车间发生火灾，她为了保护国家和集体的财产在火场中奋力扑救，抢出了一批重要物资，然而再返回去时被烟气呛到，造成了窒息...之后的情形你应该不难想象，我非常郁闷，同时也抱怨家人，自己沉寂了很长一段时间，好不容易度过了那段痛心疾首的日子，这才远走他乡，来到莲城。”他的声音沙哑，几度哽咽，一直在强忍着情绪。 卫霞也只是沉默着，她觉得此时无声胜有声，在一个如此真性情的男人面前，倾听就是最好的交流方式。 “尘封往事，不堪回首，偶尔提及便言不由衷，见笑了。”方定邦试着收回几乎失控的情绪。 “无情未必真豪杰，原来有如此往事，真是不应该说到你的伤心处。”卫霞说。 “你的神情仪表真的是很像她，不然那天我也不至于那般失礼了，请你一定还要撇清成见，方某断然不是那种好色之徒。”方定邦说。 卫霞心想，何必在意我的看法呢。嘴上却说：“一定摒弃前嫌，重新认识我们的方大行长，好吧。” 2 “好好，解释开就好，可以说公事了。”原来方定邦确实很在意卫霞对自己的看法。 这么一来，卫霞也就有了几分把握，忙说：“方行长，王总决定把祖传的铺面也抵押进来，这是资料，应该能达到要求了吧。”说罢，将铺面的权证递了过去。 方定邦接过来，很认真地翻看了一遍，说：“其实，昨天我就已经组织了内部人员进行了论证。一旦贷款条件成立，你们将成为我们的客户，也是我们在民企领域里的试点和示范项目，这个意义重大。就现行政策来讲，是支持的，只是中农工建四大国有银行在莲城都没有跨出过这一步，所以会慎重一些。我认为，眼下应该分两块操作，并且同时进行。一方面，我会组织专业机构及人员对你公司资产进行评估，并组织好上报省行需要的材料。另一方面，你们应当马上编制项目材料，报市府和发改委立项，这样可以争取政府的信用担保，也可以申请市财政的贷款贴息项目。这两件事都需要火速办理，刻不容缓。这样的话，审批会上就没有政策面和信用面的障碍了。你听懂了吗？”方定邦很详细地介绍着。 这边，卫霞已经把他讲的意思都记录了下来，回应道：“懂了，照您的意思办。” “那好，我下面还有个会，就不留你了。改天再约你吃饭，单独的。”方定邦笑着说。 “荣幸之至。”卫霞应允着，急忙退了出来。 她此刻也很清楚，事情紧要，便径直返回公司了。 第十三章 龙哥其人 1 路过自家铺面的时候，王强伫在门外，站了好一会儿。 原先王记的招牌已经被换掉，新招牌上“王爷”两个烫金大字很是醒目，至少在这条街上非常抢眼。铺面的门脸并不大，也就五米不到，里边隔了几个小间。之前，王强和王兴国就是在这里鼓捣工艺的。 黄晴看见王强站在门口也不进来，喊道：“怎么？一两个月不来，连门都不认得啦？” “我是特意来看你的。”王强忙笑着说。 “别捡好听的说，卫霞刚把铺面的权证拿去，你不是来赶我出门的吧。”黄晴故意调侃道。 “怎么说话呢？！就算请出去，也是请你回家当太太，养尊处优地当菩萨一样供着，怎么舍得赶呢？”王强上前很亲昵地刮了一下她的鼻子，像极了儿时做游戏那种两小无猜的神情。 “明天开业，今天还有闲心来瞎逛？”黄晴关切地问。 “事儿已经安排好了，等下再去开个会，应该没什么大问题。”王强其实没打算落座，便又说道：“我得去龙哥那坐坐。” 黄晴白了他一眼，怪气地说：“去去去，就知道你不是来看我的。” 2 龙哥就是龙云，莲乡人，比王强大几岁。他弱视，几乎没上过学，但算是这条街上王强唯一佩服的人。他的眼睛因为小时候得了急性脑膜炎，烧坏了视神经，造成严重的视功能障碍，落下了终身残疾。也就是说，他接近失明，看不见东西，除了眼前一些模糊的光影。 但他身残志坚，很早就出来谋生计了。早年间做过很多事情，比如炸臭豆腐、下米粉什么的，做槟榔才七年多。在这条街上，只能算半道出家，但上升很快，前后只用了五年便超越了牛爷，锋芒直逼王记。当然，他的异军突起绝不是偶然，也不是平地高楼、一蹴而就，关键因素还是人。不光是他，还有他的贤内助老婆高敏，这两人在生意上可谓是天作之合。龙云因为眼疾，行动不便，只能潜心钻研槟榔口味和工艺研发。他研制的槟榔口味可以说是市面的风向标，只要一有新口味面世，必定风靡莲城的大街小巷。而店里的采买、应酬等一应事务悉数交由高敏操办。两人心有灵犀、配合默契，关键还相濡以沫，使得生意也蒸蒸日上起来。 王强一进铺面，就看见高敏在忙活生意，招呼客人。店面上有几个伙计，她并不需要太过劳力，平日主要还是接洽商务和收支钱款。 她一见王强，便招呼小二帮手，笑脸迎道：“强子，什么风把你吹来了呀。听说办厂去了，忙得赢不？” “我来找龙哥说说话。”王强应道。 “随我来，他在里间喝茶。”她领着王强进去，便赶紧退出来，依旧照看着生意。 龙云平日里除了研发槟榔，最大的爱好就是喝茶。这会儿沏了一壶铁观音，正在自品自赏。他也算是深居简出，成日穿套中山装，说是有黑灰蓝各一套。高敏总是很上心地帮他拾掇外形，因此衣服穿得干净整洁，分头也梳得油光发亮。 3 “龙哥。”王强大声喊道。 “强子吧，好久没来啊。”龙云应着，手里还端着个茶杯。他的眼睛乜斜着，不知道的很难看出他的眼疾。“快坐。”话音未落，他快速地摸着壶和杯，帮王强倒了杯茶。 “最近事多了点，没顾得上来看你。”王强说道。 “听说你办厂开公司啦，赶紧跟哥说道说道。”龙云显得很关心。 “是的，准备搞包装，卖到莲城以外的地方去。”王强也不遮掩。 “嗯，我琢磨着，也是这么个事儿。”龙云点点头。 “今天来就是来听听老哥的想法和建议的。”王强说。 “想法？就一个字，好。这将是行业内不同于以往的一个新型市场，槟榔作为一种休闲食品，肯定会被越来越所人所接受，这就要求解决它的便携性和保质期的问题，所以干制、包装会是个趋势。”龙云笑着，继续说：“我会一直关注你，说不定还会效仿你，加入到这个市场中去。你先行一步，我随后就来。” “这么说，你也看好这个市场啰？”王强也吃不准他的真实意图。 “必为之。”龙云坚定地说，眼里仿佛闪出一道光，如刀似剑。 “那给点建议哦，我最近发现问题和困难也不少。”王强谦虚地说。 “贵在谋略，而谋事在人，所以我要说的还是老生常谈，就是谋定而后动。作为你我来讲，都能发现巨大的市场空间，但我们都只会做门市，不通管理之道，尤其是现代化企业的运营之道。所以还得倚重他人，选对人就成了一大半。此外，还是要按生意的常法进行，盘算好开支。市场是摆在那的，不要急功近利、自乱阵脚。”龙云若有所思地说。 “你的介入大概会在什么时候呢？”王强最关心这个点。 “快则两三年，慢则四五年吧。你没什么不高兴吧。”龙云正色道。 “龙哥你一直为小弟所敬重，能同闯一片天地，有何不悦？愿共赢天下。”王强斩钉截铁地拱手道。 “共赢自是好事。若是他日，势成水火，又当如何？”龙云试探性地问道。 “来日方长，若真有此日，弟仍将以兄事之。”王强仍然谦逊着。不想一语成谶，十年后果然有此一幕，这是后话。 王强从龙哥出来，已经十一点了。龙云虽留了午餐，王强却惦着公司那头的事儿，不敢久留。在赶往食堂的路上，他仔细回想着上午与牛高峰、龙云谈话的内容，认真搜索着记忆，生怕漏掉些许信息。毕竟，未来的竞争对手很有可能就在他们之中。 4 赶到食堂的时候，王强碰到了卫霞。他们打了饭菜，在一个僻静的角落里坐下。卫霞随即转达了方定邦的意思。 “好啊，有收获。看来方行长是真心相助，河子之前也是这么考虑的。下午开会的时候，我一并布置任务，你要重点跟进银行这边的事情。不过，眼下还有个急事，非你莫属。”王强说。 “还有事儿？”卫霞打了个大大的问号。 “就是人事问题。我需要找两个人，一个负责行政事务，还一个人事经理。你觉得什么渠道可以快点招到合适的人员？”王强问道。 “应该去人才市场，最好去省里的招聘市场，还可以上报纸刊登招聘广告。这样双管齐下，应该能立竿见影。”卫霞应该是了解一些情况的。 “行，你去办，我只要人。来了人你先看着谈着，合适的话一起约集，提前告诉我时间，我来面试。”王强补充说。 “好吧，我就是你的使唤丫环。”卫霞抱怨着。 王强没再搭理她，直接回办公室午休去了。 第十四章 会议很重要 1 管理会议是定在下午两点，王强提前十分钟就过来了。会议室中间是个很大的椭圆形会议桌，环绕着可以坐下二十多人。周围也放了许多椅子，中间还留出了一米多的过道。据说，这是根据西方会议的参议制设计的，让与会者有更好的会场氛围。 毛学文提前在会议桌上放了矿泉水，中间还摆放了两盆鲜花。王强走向里侧的中间位置，坐了下来。不久，参加会议的人员也都陆陆续续进来了。王强看了一眼毛学文，向他点头示意了一下。 毛学文站起来，说道：“请大家肃静。今天是公司成立以来的第一次管理会议，由王总亲自主持，我来记录。应到人员除王自力公务外出，其余人员全部就位。请王总开始。” “好的。这事儿我要向大家说明一下。王自力是负责公司原料和大宗物资采购的，今天是代表我去机场迎接从海北省赶来参加开业典礼的供应商。供应商的接待工作很重要，但公司的第一次管理会议更为重要，所以我只能在宴请他们的时候再赔罪啦。” 王强顿了顿，继续说道：“下面会议正式开始。首先我代表公司感谢各位的辛勤工作，尤其是筹备期间付出的巨大努力。今天的议程有五个方面的内容。一是请所有人员做个简短的自我介绍，很多同事之间还不认识，先互相通报一下基本情况；二是明确目前阶段公司的管理机构，方便大家的工作实践；三是初步介定各部门的管理职责和权限；四是布置涉及开业的具体事务；五是部署近阶段的重点工作任务。自我介绍就从我旁边的李总开始吧，大家欢迎。” 王强声音响亮，语速平稳，话语简练，却又不失威严。 大家刚午休完的倦意被推醒了，开了个很好的头。 李进军做自我介绍时，王强开始认真审视起与会人员来。 营销这边来了四人，分别是李进军、销售助理刘洁、销售主管汪东升、市场主管肖妍；生产来了五人，分别是王兴国、质检主管甘娜、质检员田原、生产主管李大勇、设备主管庞爱国；财务三人，分别是卫霞、会计雷艳芳、出纳赵婷婷；办公室这块暂时还只有他和毛学文，再就是王自力，应该还需要增设两三个岗位，负责行政人事及外联工作，人员就齐整了。这样的话，管理团队应该在二十人以内，场面真还不小。 王强仍在想着，自我介绍也接近了尾声。 2 “好的。大家都照了面，希望在以今后的工作中相互尊重，扶持配合，尤其部门之间的协调联络。我自己也啰嗦两句，算是简介。王爷公司的渊源来自于莲城的王记槟榔店，我之前就是王记掌柜，办公司也是头一回，希望大家能给予充分地理解、支持和信任。在此，我先谢谢大家了。”王强起身向大家鞠了一躬，赢得了热烈的掌声。 他继续说道：“下面我宣布一下，经过公司研究决定的治理方案。一）设立公司最高权力机构，决策管理委员会，由在座各位组成；设常委会，由各部门负责人组成。公司在经营管理中的重要决策由常委会集体研究决定，实行举手表决；如需要扩大表决范围的，由管委会集体表决。二）根据实情需要，设定公司各部门，并调整相应职权。设立营销和生产两个总监部，由李进军任营销总监，由王兴国任生产总监；设立财务和总经办两个经理部，由卫霞任财务经理，由我暂时兼任总经办负责人。总监部下设经理和主管，经理部下设主管。此外，李进军的常务副总职务保持不变。以上决定，将张榜公示，请大家一起向他们表示祝贺。”说罢，带头鼓起掌来。 “总监部采取闭环管理，部门的岗位设定和人事任免由总监根据需要自行裁定。部门的资金使用采取预决算制度，计划内自由支配。即在每阶段期初制订计划，由部门自行申报预算，期末进行复核，由财务部制定决算报告。但原则上不能超支，如果因为情况变化发生超支，超过计划部分必须作出具体说明。财务部负责保障各部门计划内的资金调配，严格督促执行财务管理制度，同时向营销部提供销售数据的财务分析，向生产部提供产品成本、物料损耗及设备折旧的相关数据分析。其他方面事务归口总经办统一督办，保证大家都能轻装上阵。” 会场内很安静，只听见笔写在纸上发出唰唰的声音。 “以上内容，在行政人事方面的人员到位后，将以制度化的形式明确下来。下面我要强调一下涉及到开业的两个具体工作任务。第一个事情是，市区领导将出席我们的开业典礼，极大可能会在厂区内视察，所以要突击一下。指定王兴国、卫霞、毛学文三个责任人组织人力，分别负责车间、办公楼和公共区域的清洁工作，由毛学文组织检查。第二个事情是，开业当天下午的员工誓师大会，要求各部门负责人组织全员参加，并准备好各自的发言。目的只有一个，为公司员工加油鼓劲。”王强顺带看了一下几个负责人。 “好吧。下面分别由各部门负责人交换近期的工作安排及部署，请营销部李总牵头。”他提起了笔，同时展开了笔记本。 3 李进军喝了口水，说道：“营销部近期的工作重点有三个。一是制订年度营销计划，并根据计划展开市场和销售工作。值得一提的是，有关产品上市的时间节点、资金及量化需求，需要会同生产部王总和卫经理共同商定，以便于生产部制订生产计划，所以开业之后的营销专项会议请上述人员参加。二是根据营销计划，同时展开市场和销售工作。市场部分的重点工作是策划宣传方案，联络接洽媒体，包括电视台和户外广告的执行机构。销售部分的重点工作是初步接触并筛选星建莲地区的经销商，在两个月内选定合作客户并签订经销合同。三是销售人员要抓紧熟悉市场，尤其是星建莲区域内的人流集中区域和大型卖场。需要说明的是，今年的主战场不在莲城。以上是我部近期的相关部署。” 李进军简明扼要地划出重点，掷地有声。 王强也不住地点头，只是搞不懂他说的战场在哪，至少目前还没有发现敌人啊，怎么会有战斗。当然，这个时候不便多此一问，留个疑问私下找他要答案。 “我部工作重点是调试生产设备，完善质检环节，培训生产岗位人员熟悉流程和设备。我部将在营销计划出台后，组织试生产，并针对各岗位技能要求进行自检和考评，针对问题进行整改。生产计划也将参照营销计划制订，按时按量提供合格产品，绝不拖营销后腿。”王兴国随后说道。 “财务部目前的重点工作有：制订财务制度，尤其是预决算制度；盘点资产，建立档案，配合银行进行资产评估；组织编制项目立项资料，这个需要生产部王总和营销部李总的具体指导；还一个就是，协助王总招聘相关人员。”卫霞很清楚地知道自己的使命。 听完他们的发言，王强接着说：“我来做总经办的发言。具体事务很多，简化一下就三条。设立行政和人事岗位，为大家提供支持；理顺外部环境，为大家营造良好局面；订立制度，为大家创造福利条件。” 议程基本完成，王强不愿意拖拉下去，总结道：“今天的会议很有效率，理顺了公司治理的几个大问题。我提议，将这个会议定为月度例会，定期定时召开。我不愿意像某些政府部门一样，隔三差五地开会，拖沓且没有实际意义。开会的目的就是解决问题，把大家不明白的问题说清楚，把繁杂的事务条理好。今天就到这里，散会。” 4 王强下意识地看了下时间，整好一小时，便起身准备回办公室。行将出门的时候，李进军追了上来，说道：“王总，我找你要人！” “谁啊？”王强一愣。 “毛学文。那天回来的时候，我在车上跟他具体聊了一下，觉得很不错。小伙子头脑灵活，处事稳重，关键是有军人作风，原则性和执行能力强，我准备重点培养一下，或许能堪大用。”李进军解释道。 “如此甚好，只是我又少了一只臂膀啊。”王强面露喜色道。 “那您就忍痛割爱吧，他的具体工作要早做安排，不几日我就要带他跑市场了。”李进军进言道。 “好吧。我刚还想问你，关于那个战场的问题。”王强突然想起，便直接提了出来。 “暂时保密一下，营销会议上我会做专门阐述的。”李进军故作神秘地说。“明天晚上我请了要出席典礼的经销商朋友，您是否参加一下？” “你且代表我，你们朋友之间更加自在。届时我再设宴，请他们和供应商共聚吧。”王强回应道。 “如此也好，您的意思我一定代为转达。”李进军笑着走开了。 第十五章 开张大吉 1 8号，很快到了，正是公司开业的重大日子。王强很正式地选了套深色的西服，系上领带，早早地出了门。 上午十时许，市区领导的车队缓缓向公司驶来。公司门外早已是人头攒动，马路两旁站满了附近来看热闹的市民。派出所应该是得到了消息，跟街道和社区的工作人员一道维持着秩序，现场看起来还算有条不紊。 车队一行共有五辆，最前面开道的是辆警车，应该是区分局派来引路的。第二台是一辆挂市府牌照的商务车，与会领导应该都在上面。再后面跟着谭副市长和关书记的专车，殿后的还有一辆警车，是市局派来维护秩序的。排场来看，规格还不一般。 王强一直站在办公楼前，身后不远是一个临时搭建的典礼台。他旁边站着几位主要管理人员以及邀请的客商朋友们。 车队快要停稳的时候，大门两侧鞭炮齐鸣，响声震天。王强赶紧迎上前去，恭敬地站在商务车的门边。 第一个下来的就是谭大山，一位驰骋莲城、大刀阔斧的改革家。他身形伟岸，目光炯炯，自带强大的气场。 他身后紧跟着下车的是关河。关河迅速插到谭大山前面，向他介绍道：“这位就是王记槟榔的掌柜，王爷公司的创办人王强。” 谭大山亲切地说道：“王总，久闻大名，既是传承人又是实干家呀，向你表示祝贺！”同时向王强伸出手来。 王强连忙俯身，并伸出双手，大声说：“欢迎谭副市长、关书记来公司指导！” 等随行人员悉数下车后，谭大山向王强介绍道：“来，介绍几个重要人物给你。发改委夏侯天主任，财政局姜岳川局长，工商局胡海波局长，乡镇企业局黄云山局长，还有市工行的方定邦行长。” 王强一一握手，他看着这些不请自来的嘉宾，知道是关河在背后张罗。他赶紧说：“各位领导莅临指导，不胜荣幸，辛苦大家啦。”随后，他向谭大山和领导们介绍了公司几位主要的管理人员，并将大家请上了礼台。于是，谭大山居中，王强和关河分立两侧，其余人员都在后排站定。 十点十八分，礼仪小姐将红绸带送了上来，并把红球花分别端到三人面前。当背景音乐响起的时候，他们同时剪下球花，并鼓掌向大家致意。 王爷公司开张了！ 2 王强上前两步，走到事先布置好的讲话台前，对着麦克风说道：“今天是王爷公司正式开业的好日子。首先让我代表公司及全体员工感谢各位来宾的出席。王爷是槟榔行业中产生的第一家公司，也是第一个开始市场化运作的槟榔品牌，我们请大家共同见证它的成长壮大，也希望在将来的市场中一路领先，为大家交出一份满意的答卷！在此，我要特别感谢常务副市长谭大山同志、区高官区长关河同志亲自剪彩，特别感谢市发改委、市财政局、市工商局、市乡企局和市工行的主要领导同志们亲临指导，同时感谢从外省外地赶来出席典礼的供应商和经销商代表以及社会各界的朋友们。在这个值得纪念的重要时刻，让我们以热烈掌声请出谭大山副市长，为我们讲话，并作重要指示！” 谭大山步履稳健，不紧不慢地走上前，说道：“今天，大家都是来参加王爷公司开业典礼的，这是槟榔行业的盛举，也是槟榔产业的大事。首先，我谨代表个人向王爷公司、王强总经理及公司全体员工表示祝贺。众所周知，槟榔是我市一个存续历史悠久的产业，虽然目前产值不大，但它的市场潜力巨大，发展前景光明。尤其像王爷公司这样的新型现代化企业进入，既掌握了行业的优势技术，又引进了优秀人才，就很容易撬动市场的天平，打开市场的大门，把这个产业推动起来。在此，我要倡议政府各部门给予高度关注和重视，扶持壮大这个产业，这正是发展地方经济，造福一方百姓的重大福祉。同时，我也殷切希望，王爷公司能够在市场中乘风破浪，屡创佳绩，开拓出槟榔行业的新时代和新天地！谢谢大家，我的讲话完了。” 现场响起一片热烈的掌声，之后关河也上前讲了几句。他主要是提到了王爷公司的发展可能会对市区经济产生的贡献和影响，也获得了在场所有人的高度认同。 典礼仪式只半个小时左右就走完了流程。仪式完毕后，关河提出要带大家到生产车间参观学习，谭大山也饶有兴致，这倒正中王强下怀。他一边招呼王兴国作陪解说，一边上前引路。随行的经销商、供应商们则由李进军和王自力领着，跟在后面。 3 谭大山是个实干家。他出生本地，老家就在莲城县易河镇云龙村，紧靠107国道。除了大学四年，他把最好的青春年华都抛洒在了故乡这片热土上。从政二十余年，他算是为数不多，从基层干起的市领导。他了解地方实情，关心民众，也非常关注城镇建设与发展问题。他曾不止一次地组团到外市外省考察学习，探求地方经济的发展之道。近两年来，市里的一批市政建设项目和国企改革项目，就是在他的大力主推下，才迅速得以付诸实践。因此，大家对他评价很高。 政府各部门里愿意做些事的各级官员也都愿意追随他，还一个重要原因是，他很有希望扶正而主政一方。外面风传，省里组织部门已经找他谈过话了，只等人代会换届走程序了。 但大家不知道的是，他实际上是穷苦出身。父亲本是公社社员，在公社里负责收发种子。由于没上过学，根本不懂农技。有一年春上，天气潮湿，社里有一批种子即将霉变。父亲出于好心，将这批种子反复烘烤晾干后，发放给社员种植，结果造成大面积减产甚至绝产。后来被社员批斗，扣上了“阴谋破坏无产阶级粮仓”的高帽子，并被驱赶出了公社。一家人流落街头，父母硬是靠沿街乞讨和捡垃圾才供他念完了大学。令人扼腕的亲身经历告诉他，发展生产力一定要靠科学知识和行业技术。同样的道理，发展地方经济就一定要发展产业，尤其是有技术优势的产业。 4 一行人来到车间门口，王兴国介绍道：“这是我们联合省食科院共同研发的一套大型槟榔加工设备。整条生产线实现自动化流水作业，也就是说，从大家看到的筛选设备投入原籽，再到那边的作业平台得到槟榔成品。目前已经上了两条生产线。单套设备的批次处理能力为两吨，一个生产周期四小时，其中主要是卤水晾干需要一半时间，设计产能为日产30吨，月产900吨。” 谭大山听罢，回头对大家说：“也就是说年产已经上万啰，很好嘛。有人知道传统槟榔作坊是什么样子吗？”众人摇头。 “我还是很小的时候见过。槟榔产业原本是个手工活儿，从原料到成品就像加工菜肴，步骤繁琐，关键是每道工序都需要人工。所以生产效率低下，制作周期也长。这样很好，彻底改变了劳动密集型的局面。” 他又问王兴国道：“不知产品口味如何呢？” 王兴国把大家带到终端的作业台前，那里摆放了两大堆成品，一堆没包装，一堆装在简易食品袋里。他笑着对大家说:“接受各位领导和朋友们的检查，请随意品尝。” 有意思的是，领导们都在包装袋中挑选着，而供应商和经销商代表们都不约而同地选了没包装的。 在试味的过程中，大家不住地点头称赞，王强这才算放下心来。 关河走出来，貌似向着谭大山说：“口感很丰富，虽然是干制，但入口后经过唾液和牙齿的作用，变得相对松软，很有嚼劲。我给九分。” 谭大山也说：“可以打这个高分。我平时偶尔也嚼槟榔，要是果子再大些就更好了。”到底是行家，一语中的。 5 王强忙走上前，解释道：“这还是去年的库存，卖得只剩了些小果。今年准备扩大采购规模，也提高了原籽的收购标准。等银行资金一到位，就马上开始组织收购。” “哦，是在走工行贷款吧。”谭大山轻声说。稍后，他转身大声问道：“方行长，办的抵押贷吗，资产和信用方面是不是有什么障碍？” 方定邦连忙从人群里站了出来，应道：“报告谭副市长，资产方面没有大问题，但王爷公司是民企，信用方面是个问题。我们国有银行在莲城还没有开口先例，需要省行研究政策后才能部署。” “哦，这样啊，我回头跟老于通个电话，问一下情况。老于对我们莲城的项目还是很支持的，去年莲钢和电机厂的改造项目可没少帮忙。”谭大山若有所思地说。 他口中的老于正是方定邦的顶头上司，省工行的于德贵行长。 但他也知道，那都是国企项目，虽然个个都上亿，却都是符合政策重点支持方向的。 随即，他对乡企局的黄云山说：“黄局长，民营企业的信用问题，该如何解决？” 黄云山急忙回答：“目前来看，政府授信是个便捷方法。沿海很多省市早就实施了，省会星城也有这方面的尝试，莲城倒还没有先例。” “这个事儿就交关书记办吧。王爷公司在你们区，就以区政府的名义授信，同时要梳理出制度和方法，再向全市范围推广经验。你跟王总熟，在额度上可不能乱开绿灯。”谭大山指示道，同时用手点了点关河。 “好的，速办。原则上的问题，请副市长放心，我有党性做保证。”关河不忘补充。 “这样一来，估计很快就可以办好。”方定邦也回应着。 “扶持产业，帮助企业，这些话不能只挂在嘴上，拿出些具体方案和可行办法，帮他们解决实际存在的困难才是重点。这个事情要抓紧落实，回头我要追结果。”谭大山语气不重，但非常强势。众人连声称是。 王强在一旁看得真切，谭大山就是贵人，三言两语把他数日来堆积的阴霾尽数涤荡开去。他赶紧上前，问道：“谭副市长，各位领导和朋友们，没有其他安排的话，请到公司食堂参加午宴如何？” “我们怎么能在这吃吃喝喝，尤其是什么都还没做的时候。打道回府。”谭大山故作严厉状，将大手一挥。 市区领导一干人等随即离开了王爷公司。 看着车队远去，王强心里很美，漂亮。 第十六章 声势撼人心 1 食堂的午餐果然比平日丰盛了不少，还添了些圆桌面，上面都摆放好了酒菜。几位管理人员簇拥着王强坐了一桌，大家都喜形于色。 王强看了看，只有李进军和王自力在另两桌应酬客商。用餐前，他举杯说道：“今天高兴，大家不可不饮，也不可豪饮。下午还有誓师大会，酒量先存着。等产品上市成功，我再为大家庆功，开怀畅饮。”众人齐声说好。在一片觥筹交错中，气氛也渐入高潮。 王强却早早地退了出来，为下午的发言思考着内容。他认为，既要言简意赅，又要鼓舞士气，同时还应该谈谈市场前景，也不是件很轻松的事儿。可能是上午太过紧张和兴奋，他想着想着，竟睡着了。 2 下午两点一刻，所有人员都在前坪集合了。各部门成行成列地排着队伍，生产部人多点，集中在了后排。 春季午后的阳光并不刺眼，照得人很舒服，身心煦暖。天空绽蓝，飘着几多白云，不远处的小青山显得更加秀美。人群中虽然嘈杂，队列还算整齐，大家都在共同憧憬着公司的未来，空气中也弥漫着喜庆的气氛。 两点半钟，王强领着李进军、王兴国、卫霞登上了典礼台。摄影师早已就位，猫着腰，镜头不断地朝台上台下聚焦。 王强走到发言台前，清了清嗓子，对着话筒说：“王爷公司成立暨员工誓师大会，现在开始。”台下安静了下来，随即爆发出雷鸣般的掌声。 王强摆摆手，说道：“今天大家齐聚一堂，共同庆祝公司成立，是个非常值得纪念的时刻，也是王爷市场化运行的起点。很多人都知道我王强世代从事的就是这个行业，时至今日也有大半个世纪了。当然，在积贫积弱的旧社会，我们不可能将它发扬光大。即便在计划经济时期，也没有充足的外部条件支持。但今天，我要负责地告诉大家，产业的腾飞即将开启，就是从我们王爷公司开始的。” 他停顿了一下，台下一片掌声。 “正因为如此，我们首先要感谢党和政府，给予我们不可或缺的政策空间和生存土壤。这就是我要表达的第一个意思。其二是，既然我们踏上了征途，而且是未知的行程，那我们只有不怕困难，同舟共济，便只顾风雨兼程，才能不辱使命。请大家跟我一起喊出来！振兴产业，报效国家...” 王强的情绪激动了起来，带领大家振臂高呼，一遍又一遍重复着着八个字。大家的呐喊声响彻云霄，从小青山那边不断传来回声，气势如虹。这一幕，多年以后在很多人脑海里仍旧挥之不去。 “下面，有请营销总监李进军为大家讲话。”王强一边鼓掌，一边让到台旁。 李进军步幅平稳地走上前去，说道：“今天的场面让我十分震撼，我相信大家和我一样，感同身受。我是一名来自外资企业的经理人，从事快速消费品的销售工作也有十来年了，看到市场中太多产品的崛起和更迭，也认识到市场蕴含的深刻道理。那就是产品为王，技术当先。好的产品，迎合消费者需求，甚至可以不断引领他们，才是真正的市场之王。我很清楚，王爷品牌旗下即将创造的，就是这样的产品。而你们，在场的每一个人，就是缔造它的英雄。所以我衷心希望，大家劲儿往一处使，朝着共同的目标，努力奋进，也请大家再一次为自己加油、喝彩！” 李进军说罢，带领大家鼓起掌来。 后面是王兴国。 “同事们，工友们，下午好。我不是文化人，也没读过什么书，甚至很多字都认不全。但是槟榔这个行业，我做了三十年了，做出了感情。尤其是几年前与王总共事后，我才在他的引导下，重新认识到这个产业的价值，也正是他激发出了我多年以来积累的潜能，再加上自己的钻研和专家们的指导，才有了今天大家所看到的自动化设备。所以，我只想用亲身经历告诉大家，只要用心用热情，就能创造出自己都不敢想象的成果。我祝愿公司从此走向辉煌，也盼望大家的钱包越来越厚。大家说，好不好？” “好！”这一招倒很管用，大家发出狮虎般的吼声，现场气氛再次热烈起来。 等到卫霞讲话的时候，大家才稍微平复了一点。 她说：“我就是管钱的，不仅帮公司管，还帮大家管。我当然希望公司日进斗金，甚至每天数钱都数不完，那我就只做这一件事儿了。你们想想，是不是很开心啊？” 人群里发出了哄笑。 “但是，一个新公司在发展的道路上，不可能一帆风顺，尤其是我们正在做的是一件前无古人的事情。所以，我要提醒大家，迎接挑战、战胜未知、英勇无畏、勇往直前，才是我们作为员工应该时刻保持的精神和信念。当然，今天在这里，我要祝愿王爷公司生意兴隆，蒸蒸日上，吉星高照，财源广进！” 王强觉得誓师大会的目的已经达到了，气氛非常热烈，台下的员工们就像一群即将奔赴战场的勇士，每个人的眼睛里都迸发出对胜利的无限渴望。他决定趁热打铁，将现场的火苗彻底燃烧成火焰。 他徐徐走到台前，说：“从今天开始，我们将进入紧张而忙碌的节奏，马上将展开试生产和产品上市的重要工作。我对大家之前在筹备阶段所表现出的精神面貌感到欣慰，也感受到了前进的动力，你们就是王爷公司最重要的资产和骄傲。下面，我将代表公司对前一阶段作出重大贡献的员工进行表彰，并以资鼓励，他们的功绩也将牢牢地铭刻在王爷公司的历史上。他们分别是：为公司研发自动化设备的王兴国、为公司组建和培训营销团队的李进军、为公司默默奉献、任劳任怨的毛学文以及为公司出谋划策的田原。希望大家向他们学习致敬！” 当几位走上台前，王强拿出一叠厚厚的红包，分别发放到他们的手中。 台下掌声经久不息，蔓延到整个公司。 第一章 提点一下刚刚好 1 答谢晚宴被安排在公司不远的一家酒楼里，应该算是区里排得上号的特色饭店，名叫月色荷塘，装修得古香古色。 店子之所以出名，是因为有两道招牌菜水鱼和鸡，这里的食材和料理别处没得吃，算是别具一格。 毛学文订了一个能坐二十人的大圆桌包厢，王强特意交代过，要尽量宽松点。 经销商代表这边有四个，供应商那边是三人，王强便安排李进军叫上营销部的精英，自己则带了王兴国、卫霞、王自力和毛学文。这个阵容坐上去，也还绰绰有余。 毛学文在车上取来了四瓶白酒、两瓶红酒，还有几大瓶饮料，李进军招呼他到身边就座。 这样主宾就都入座了。 王强当然居中，右边是卫霞，左边依次是三位供应商、王自力、王兴国，右边是四位经销商、李进军、毛学文和营销部几位。 他叫王自力去后厨点菜，毕竟海北的客人远道而来，理应照顾他们的口味，而经销商都是江南人，口味相差不大。但两边的人员并不熟悉，所以说起话来都窃窃私语，氛围不很热烈。 于是，他招呼卫霞向客人们问酒，便开始调节起气氛来。 “诸位，今天能和大家欢聚一堂，我非常高兴。尤其是是海北远道而来的供应商朋友和外地市赶来的经销商代表们，一路舟车劳顿，甚是辛苦。本应分别宴请，但各位都是公司的贵宾，怠慢了谁都说不过去。我作为公司的带头人，一定要亲自宴请以表敬意，无奈分身乏术，还望各位多多包涵。”他边说边起身向客人们拱手作揖道。 众人连忙回应，并不介意如此安排，反而更显热闹，还能多结识朋友云云。 王强继续说道：“其实还有一个重要原因。如果从公司角度看的话，各位是上下游客商，既是一种关系，更是一种资源。虽然目前经销商朋友还没有正式成为我们的合作伙伴，但我相信不久的将来一定会达成不同形式的合作。正因为如此，我和李总决定披露一些有关产品上市的信息，跟大家分享。而供应商朋友之前都是有过合作的，不仅可以延续我们的合作情谊，还能建立起更为稳固的新型关系。毕竟是我们诚心邀请，不光是为了图个热闹，那只是表面文章。我和李总也不希望大家空手而归，而是有所收获，哪怕是一点资讯、一个机会，也不枉此行。大家是否认可我的说法啊？” 经销商客人中马上有人说道：“这年头，就是个信息时代，资讯就是金钱，何况您和李总发布的断然不是无关紧要的小道消息，绝对是重要内幕。我等洗耳恭听，愿闻其详。” 供应商那边也有人应声：“王总，我们合作也有年头啦，您的个人信誉没得说，一直为大家所称道。如今图谋大计，扬帆起航，尤其是典礼上那个阵仗和先进的生产装备，使我们充满了信心，唯您马首是瞻啊。” 2 先前平淡的气氛一下热闹了不少，王强趁势对李进军说道：“供销两边的朋友还不曾相识，可否先将身边的各路豪杰为大家介绍一二呢？” 李进军连忙起身，介绍道：“这边的朋友大家不一定认识，但他们做的产品却是家喻户晓、耳熟能详的。” 说罢，向大家一一介绍道：“钱文进钱总，可口可乐星城地区经销商；岳舒晴女士，宝洁公司星城地区总代理；万里同万总，娃哈哈建宁市级经销商；夏红军夏总，红桃k前江南总经销，夏总是莲城本地人。” 几位也依次起身，向大家点头致意。 外行可能并不知情。作为国际和国内的一线品牌经销商，都是非常有实力和能力的。拿下品牌经销权的先决条件是，必须具备充裕的资金实力，而这样的品牌每年需要投放到市场中的流动资金都在千万以上，同时要求经销商有强大的销售网络支持和一定的市场推广能力。简单来说，他们都是有公司、有资金、有人员、有销售网络，还有丰富市场经验的人。 李进军坐下，继续说：“可口可乐、娃哈哈的市场销量自是不必说的，单凭销售网络的覆盖率一项，就能真实地反映经销商市场推广的能力水平，而他们的数据无论在二批、卖场还是终端都占据了70%以上，这在业界是个很恐怖的数字。如果我们王爷的产品能在三五年的市场积累之后达到这个水平，我就可以提前向王总告假了。”众人哄堂大笑。 钱文进接茬道：“李总言重了，我们不过是依托品牌，花点力气出点汗嘛，没有什么了不起，谁都可以做得到。” 万里同也跟着说：“娃哈哈也是，投入了很大的广告和市场支持力度，这样我们做起地面推广就得心应手了，李总不要表扬我们。” 李进军笑道：“你们就是谦虚，一年几千万的营收就不提啦。再说先前的红桃k，入市之前可是闻所未闻哪，夏总接手只用了三年，销量过千万，销售上亿，这不是空穴来风吧。” 夏红军忙不迭地说：“机缘巧合罢了。我接红桃k倒确实下了一番功夫，甚至做了策划公司该做的事。但不可否认，产品一度在市场中的反响还是很好的，这样才会有重复消费嘛。后来也是产品出现了问题，造成退货率高，资金链跟不上，才淡出了视线的。所以，市场的成败，产品才是关键。不瞒大家说，我现在就是在找产品，而且必须是好产品。” 岳舒晴可能怕李进军提到她的事迹，主动说：“有一点我深有感触，那就是外资品牌对市场的观察力、渗透力以及对消费者的分析能力确实很强。他们是真的很有办法，而且成体系。业内不是有正规军和游击队的说法嘛，这个正规军就是说的国际一线品牌的营销团队。这个方面，李总最有发言权了。李总，如果算正规军的话，你是集团军司令呢，还是作战部统帅啊？” 李进军不料岳舒晴会反唇相讥，不过他也不急，回应道：“我只是个作战参谋又怎样，怕大家偷师你们宝洁的市场速胜法吗，其实我早就研究过啦。其实质就像现代战争一样，先是发动全方位的立体广告攻势，直达用户群，用最狠的一招击中需求，让消费者产生试用的冲动，然后配合地面的各种动销手段，什么捆绑啦、礼赠啦，甚至免费试用。目的就一个，让你用一次，记住它的好。我说的对吧？” 岳舒晴先发制人，却一点也没占到面子，只好以手掩面，故作害羞状，说道：“李总，你这么一说，怎么像是把大家闺秀扒个精光，让大家评头论足啊，又不是选美，你是要闹哪出啊！”她做这么个姿态，把在场所有人都逗乐了，哈哈大笑起来。 “呵呵，冒昧了。言归正传，今天我只想表达两个意思。一方面，我要提出我的计划目标，请大家斧正。第二方面就是想在几位朋友当中寻求我的合作伙伴。但目前阶段，只有星建莲三市，而且只能是市级经销。”李进军开诚布公地说。 原本喧闹的包间里一下肃静起来，此时只有刚去点菜的王自力推门而入，他一见这个阵势，蹑手蹑脚地走到自己的位置上坐了下来。 3 “你且说说看。”钱文进说道。 “王爷公司在年度内将斥资八百万，用于市场推广，包括媒体广告和促销。产品入市阶段，我们将先行投入五百万，计划在电视台和户外两个渠道集中投放，也将以星建莲为重点投放地区域。后续的三百万将全部投放到地面推广和渠道建设上。”李进军还真敢说。 王强默不作声，静观其变。李进军是有把握的，绝不会信口开河，他确信这一点。 “那投放时间和比例呢？”钱文进追问道。 “上市的前三个月，两百万做电视，三百万做户外。因为槟榔行业没有明显的淡旺季差异，所以之后进行平均分配投放。”李进军有条不紊地回答道。 “就现在快消各行业的市场表现来看，这样的投放规模对于三个地级市场应该是很强力的助推剂，甚至可以起到铺天盖地的效果。你设定的目标是多少？渠道又如何划分？”岳舒晴更关心实质性的问题。 “三市累计不低于1800万。渠道方面，ka直营，其余打包。”李进军也不含糊。 ka卖场指的是全国连锁的大型综合类卖场，一般是商家竞品进行市场角力的主战场。其余还有b、c类卖场，指的是区域性连锁和一些中小型商超，主要还是根据规模和营业面积来划分的。而销售网络中的渠道还包括二三级批发商，终端的士多店、小商铺，甚至是一些小摊点等等。 “利润怎么分配？”岳舒晴干脆打破砂锅问到底。 “十五个点，超出目标，奖励翻番。”李进军轻声说。 这在经销商行业可是个非常具有诱惑力的比例。一般来说，一二线品牌只有三五个点的提成甚至更低，一些刚入市的产品或三线品牌也不会超出百分之十。这么一说，几位经销商开始交头接耳起来。 “我要特别提出来的是，我的市级经销权要八十万，不是保证金，也不是提货权。”李进军正色道。 “那这么说了，我们得做到五百三十万才能兜底啰。”还是夏红军头脑灵活。 “是这么个意思，而且未来三年保持不变。我也帮你们算过帐了，目标达成的前提下，今年只能赚个几十万，明年两百万，后年三百万。这个生意值不值当，自己回家算算。话就说到这里啦，绝不多言，更不强求。之后我将召开招商大会，以投标形式确立经销商关系。今天只是作为朋友，提供资讯嘛，决定权最终还是在你们手里的。” 李进军诡秘地一笑，有意朝王强看了看，同时注意到一旁的供应商听得也很认真。 第二章 有需必有求 1 王强心领神会，笑着说道：“今天只是点拨一下，不求利害，一会只管吃好喝好。来，自力，赶紧向大家介绍一下海北的朋友们。” 王自力连忙起身，向大家介绍道：“这位是万宁的李国辉李总，这位是琼海的朱友佳朱总，这位是屯昌的葛云飞葛总。他们可都是当地最大的种植户代表，手下还网罗着一批负责收购的经纪人，能量巨大。幸好此时还没下果，不是最忙的时候，我才敢千里迢迢地把几位请来啊。” 王强接着说道：“万宁的李总是老熟人了，跟我的合作也有十多年了。每次到万宁，免不了叨扰。朱总和葛总常听自力提起，合作应该也有年头了。初次相见，实在幸会啊。” 几位也起身向大家致意。 李国辉说：“王总客气啦，您来海北就是帮我们创效益的，怎么会打扰呢。现在海北旅游发展很快，基础设施的开发建设也搞得好，各位要是有兴趣有时间都可以来岛上度假观光。我们随时欢迎，也一定会尽到地主之谊的。” 王自力说:“那是绝对。海北人民风质朴，热情好客，我每次都能感受到那跟温度一样高的热情啊。”大家又是一阵哄笑。 “不知几位今年的收种情况将会如何？”王强关切地问。 李国辉说，自己种植了三千亩，还有周边农户近千亩，预计可达三千吨左右。 朱友佳和葛云飞的种植面积倒差不多，预计产量应该都在千吨左右。 王强向众人说道：“我十九岁知青返乡，就第一次同父亲一起下了海北，也相继去过一些地方。保守估计目前海北种植面积应该有百万亩的规模，而且主要分布在南部，万宁、琼海、屯昌都是槟郎种植大县，尤以万宁最为集中。所以万宁我去过多次，那可是个自然风光极好的地方。” “海北确实好，特别适合冬季旅游度假。在沙滩上一走，在海水里一泡，简直是人间天堂啊。”卫霞在一旁说道。 “那我们以后就把经销商会议开到海北去。”李进军笑着说。 “这个可以有。”王强接话道。 谈笑间，几个大菜已经上桌。一顿饕餮大餐即将开始。 2 还是因为照顾海北朋友的缘故，每个大菜都上了两份，一份原汁原味的，一份特别做了免辣处理，所以原本不多的几道菜式，满满地摆满了一大桌。 王强举起酒杯，起身说道：“来，为庆祝我们今日共聚，满饮此杯。”众人纷纷起身，举杯共贺。 他落座时，又说话了。“民以食为天此话不假，尤其是特色餐饮，就是门很大的学问哪。正所谓，外行吃味道，内行看门道，这里的奥秘我可得为大家介绍一下。”众人都饶有兴致地看着他。 他继续说：“这个月色荷塘开在这，也有几个年头了，生意一直火爆，它的招牌菜就两个，一个茶油煨水鱼，一个茶油焖鸡。做法并不复杂，主要是把握火候的功夫，小火慢焖，尽将茶油香味渗入肉中。但其胜出之道却在食材，一个是原产莲城县射埠的上等茶油，再一个就是野生水鱼和不喂饲料的土鸡。射埠是莲城县油茶种植面广、产量大、品质好的乡镇，全是以土法制油，纯压榨绝无任何添加。水鱼是在县乡各处采集的野生货，土鸡则是满山放养的走地鸡，都是肉质鲜美，加上大厨的精心料理，才成就了这般不可多得的美食啊。” 众人一看，盘中果然飘出阵阵浓香，正是茶油的味道。而食材在灯光的照耀下都沾上了那种金灿灿的油光，顿时觉得增添了不少食欲，都是一边吃一边啧啧称道。两旁的陪同人员也忙不迭地开始向客人们敬酒，一时间场面十分热闹。 3 酒过三巡之后，李进军起身去洗手，旁边的夏红军连忙站起来搀着他说：“同去同去。” 如厕出来洗手的时候，夏红军凑过来，小声说道：“我出两百万，三市都给我，怎样？” 李进军考虑了片刻，说道：“如果我是老板会很愉快地接受你的请求。你我是朋友，各自的能力也很清楚，你能做好一方市场，我深信不疑。但王爷的品牌营销不是一锤子买卖，也绝不会只在偌大的星建莲止步不前，它的目标是全省全国。这么说吧，我把我最具价值的职业生涯奉献给它，不仅仅是为了有个安身立命之地，能混上个锦衣玉食之职，更是想干出一番事业。那就是把这个企业做大，把这个产业做大，所以一开始的根基要打扎实，我不能像博弈一样，把筹码全放到你筐里，明白吗？” 夏红军有点语塞，脸上也泛出酒色。“明白明白，可这...” “没关系，我们是朋友。在我的计划里，莲城是你最值得考虑的，轻车熟路，但需要和传统产品pk。这方面你的套路多了去了，我也会尽力协助你的。你能做好吧？”李进军直言道。 “你这么一说，我心里算是有底了。”言毕，两人会心一笑，相互扶持着回了包间。 毕竟，主客们很多都是初次相会，酒是不会尽兴的，能喝得高兴就很不错了。这不是主不敬客不随，而是中国的传统文化使然，说不定再有一次，情况会截然不同。再过了几茬，兴致也就刚刚好了。 这时，李进军叫上了毛学文和一众部属，要带着经销商朋友转战ktv，以尽余兴。 几位辞行时，一再向王强表示感谢，王强也很有礼节地起身相送。 4 这下，包间里清静了许多，只有卫霞、王兴国王自力和几位海北的朋友了。 王强叮嘱卫霞给每个人泡了杯热茶，借着酒兴，说出了自己的担忧。 去年采购工作就很被动，王自力前后忙活了近四个月才凑足数量交差，品质良莠不齐，其中还不乏小果，就像现在所剩无几的库存，都是些破落货。如果算上今年可能增长的营销需求，还有先前与牛高峰协议的统一采购，李国辉几个手里全部的产量都相差甚远，这同样是个大问题。 于是，他说道：“李总几位，有个问题我要先提出来，你们也思量思量。去年我采了二十万斤，按10%的优果率算，需要上千吨货源备选。可今年我得翻几番，保守估计在百万斤上下。也就是说，至少要备五千吨货源，如何操作？” 几位一听，面面相觑，一时不知是喜是忧，也没了主意。 王自力一看，觉得局面有点尴尬，谏言道：“据我前几年的调查走访，应该在你们三县还有其他优质资源吧。以几位的号召力能不能把这些都联合起来呢？” 三人对视了一下，李国辉开口了。“这倒是个可行的方法，可以一试。不过，我们得先商议一下。” “几位若能联手，应当可以解我之局啊。”王强喝了一大口茶。 “确实如此。可前期也需要铺垫一下，眼下还有些时日，可以做些准备。但您的订量尚未落实，我们也不便行事啊。”李国辉说道。 “嗯，我理解各位的担心之处。我马上同营销部的李总会商，探得一个初步的需求，再以公司名义和你们订立一个意向型的订购合同，是不是就能够方便行事啦？” “如此当然再好不过了。”李国辉很是高兴。 “那就趁着有闲，烦劳各位再滞留几个时日了。” 王自力听罢，心生一法，忙接话道：“李总，哥几位，从机场回来的一路不是一直念叨这伟人故里嘛。我陪同你们去韶山游玩一趟，回来再拟订合同，可好？” “合适吗？会不会太过打扰。”李国辉的语气倒是很希望这么安排，另两位也表达出了同样的意思。 王强看在眼里，补充道：“如此可行。到伟人家乡来，哪有不去祭拜之理，况且韶山还有舜帝南巡而闻韶乐的韶峰呢。这个时节，应该是漫山杜鹃，姹紫嫣红的，别有一番景致。”他算是拍了板。 “那我们就恭敬不如从命了。”李国辉几位谢道。 众人又聊了一些关于伟人的旧闻轶事，便起身离席了。 王强安排王兴国和王自力送几位客人回下榻的酒店，自己跟卫霞也各自回了。 第三章 难免有点小状况 1 这天，王自力一行四人前往韶山，很早就出发了，开的那辆新车。 王强其实也很想去放松一下，可心里还装着几件大事未决，就像有数把达摩克利斯之剑悬在头顶，使他一刻也松弛不下来。资金要到位，人员要到位，产品要上市，都是一等一的大事，没有一桩可以耽搁。 可眼下，却没有一件是可以在一天或几天之内就能解决好的。他越这样想越觉得压力山大，可能万事开头难吧，熬一熬，等一等，说不定就捋顺了。 二楼的各个办公室也都敞着门，这个周末大家都很忙，也都是围绕着这几件事。 李进军在伏案疾书，他的营销计划进入了结案阶段。 王兴国在整理立项报告材料的工艺技术部分内容。 卫霞除了整理财务部分内容外，还要完成全部的提交报告。她下午还约了几位前来面试的人员。 “嘟嘟”王强的手机响了，把他从纷扰的思绪中拉了回来。是李鹏飞，约他去兰风轩，说是有要事宣布。 王强想了想答应了，与其坐在办公室里一筹莫展地傻等，不如外出换个环境，清理一下大脑。 接过电话之后，他下楼了，想到公司四处看看。 他先来到了食堂，看见宋师傅和两个助手在准备中餐的食材。食堂每周除了礼拜天休息外，基本都是这么个状况。毕竟，要为几十口子人安排每天两顿的伙食。 王强走上前，笑着问道：“老宋师傅忙着呢，中午吃什么呀？” “今天老四样，辣椒炒肉，西红柿炒蛋，素炒包菜和豆腐汤。王总有空来转悠，是有什么指示吗？”老宋正低着头洗菜，也没抬头就回答道。 “哦，那倒没有，就是来看看。每天的菜式都这样吗？” 老宋这才朝王强抬起了头，面露难色地说道：“人手紧了点，这几个菜容易切配，方便一些。之前我跟小毛也提过，总这样不好。可他要求用小灶，几个人一桌的，还让负责洗碗筷，我这边实在照应不过来。” 王强是要求过毛学文，把菜做成八人一桌的小灶，为的也是让大家吃好一点。 看来，这并不符合实际情况。 他脸上有点挂不住了，便开口问：“老宋，你有经验，这个问题怎么解决才好呢？” “这个简单。员工自带餐具自己洗，打大锅饭菜，就都解决了。我们三个人每餐出十个菜都不成问题。”老宋回答得很利索。 “这个好，就按你的办。”王强说。 “这可得您跟大家伙儿下个通知，要不大家不理解。另外，能配个插电的大开水桶方便大家洗碗就更好了。”老宋考虑得很周到。 “好，我发通知。开水桶的事你跟王自力说一下具体要求，让他马上采买，就说是我答应的。” 王强从食堂退了出来，心想哪哪儿都是事啊。如果不去协调，很快就会出问题的，等矛盾产生了再去解决，可能的成本就不是增加一个开水桶这么简单了。 2 想到这，他快走几步，向门卫走去，估计那里问题也少不了。 一进门卫室，就见一个小伙子趴在那睡觉，还呼呼地发出了鼾声。 王强故意咳了一声，好家伙，居然没醒。 王强心里有点生气，重重地拍了一下桌子。 哐啷，小伙子吓得从桌上摔了下去。 等他站起来揉着眼睛，一看是王强，傻了眼，赶紧整理了一下帽服，抬手敬了个礼。 “王总好。” 王强有点想笑，忍住了，厉声问道：“怎么回事，昨晚没睡觉？” “王总...嗯，昨夜值班，今天本来休息的。可小高约了女朋友见父母，我帮他顶班儿，可我...我没顶住...”小伙子慌慌张张地解释着。 “同事有事请假，帮他代班本是件好事，是乐于助人的行为。可你在睡觉，这算个什么事呢!”王强余火未消。 “王总，对不起，我知道错了。可小高也不容易，退伍两年才处的对象，您可别怪他。”小伙子可怜巴巴地说。 这家伙有点意思，自己挨批却忙着帮别人开脱。 王强听他这么一说，心里倒原谅了他几分，问道：“你们怎么排的班？万一进了坏人怎么办？你叫什么名字啊？” “我叫何卫东，就我和小高两个人轮班。主要是毛哥交代了，晚上要定时起夜巡查，所以我们也轮流起夜。刚开始几天还好，也没休息，慢慢地有点撑不住了。”小伙子回答说。 “就两个人，那怎么休息？”王强似乎知道了原因。 “就白天在里面躺会儿。”何卫东指了指里间的休息室。 “好吧，今天情有可原，但上班时间绝对不能睡觉。”王强知道指责他也说不过去，两个人是不够，应该从根上解决问题。 “知道了，王总。”何卫东啪地又敬了一个礼，紧张得脑门上微微渗出了一些小汗珠。 “去洗把脸，好好干。”王强拍拍他的肩膀，走出了门卫室。 他要去找毛学文，安保问题可不能儿戏。 3 毛学文也没闲着。 这时，正在办公室里学习着李进军给他的营销书籍和资料，聚精会神的，以至于王强进来，也没有察觉。 “学文哪，门卫现在就两个人吧。”王强直接说。 毛学文闻声，连忙合上手中的书，起立回答道：“是的王总，只两人。有什么问题吗？” “我刚路过门卫，看见小何在当班，精神状态不好，说是昨天值夜，今天还在代班。这可不行，年轻人会把身体拖垮的，也不利于工作。”王强并没有提何卫东睡觉的事。 “确实，两个人轮替不了，尤其是值夜。一个人巡查，万一有突发情况，也处理不过来。”毛学文认真地说。 “那你认为如何妥当？”王强问。 “增加人员。按厂区面积和事务处理频率来看，至少应该配备四人。白班两人，晚班两人，一主一副。主班负责，副班机动，这样主副可以轮值，也能调休，还加强了处理事务的机动能力。如果可以，再喂条大狼狗，配合夜巡。报告完毕。”毛学文还是军人风气。 “还是有方案的嘛，之前怎么没听你说？”王强笑了。 “主要是会增加人员成本，是大事，我准备等行政人员到位再直接向他提出来。目前我也在尽力地配合夜巡的工作，总之不想给您添麻烦。”毛学文是诚心实意的，这点毋庸置疑。 王强心里没了脾气。 “好的，你说的很有道理，按你说的办。但狗你得自己找，太贵可买不起，还要看管好，不能伤人。等下去食堂那边贴个通知，从下周起开始吃大锅饭，自带碗筷自己洗。” “好的。”看来毛学文对食堂的情况是了解的。 “在你转战销售之前，我最后交给你一个重要任务，帮我再物色两名安保人员。要求最好是退伍军人，两周之内务必到位，否则你就不能去营销部报到。”王强故意恐吓道。 “五天，给我五天时间，保证完成任务。”毛学文回答得很有把握。 其实他有的是资源，江南省的战友会每年都有大量的退伍军人资料，也会联络地方上的复员军人互通讯息。很多从农村出来的兵想留在城市里，保安也算是个过渡性的职业。 4 中餐的时候，大家都踩着点儿来到了食堂。王强叫了几个主要人员坐了一桌，开始问询起各自的工作进展情况来。 王兴国说，技术部分的资料整理很顺利，因为之前申报评奖的材料中大部分都是现成的，只要稍作修改和调整，估计下午就能出得来。 卫霞说，立项申报材料的重点就是三块，一是工艺技术的亮点，二是对资金的筹集和使用情况进行说明，再就是项目的社会效益和经济效益了。还说，王兴国的资料出来，加上自己整理的部分，整个框架就搭好了，再增加一点营销数据就有说服力了，这可能还需要一些李进军的意见。材料完成后请王强再斟酌修改一下，之后就可以提交区政府和发改委了。只是下午还要抽时间面试，只能明天再加加班、赶赶工了。 李进军接着卫霞说，营销数据没问题，营销计划马上就大功告成了。整个方案是比较全面和详尽的，相信卫霞需要的数据不难找出来。 王强听到大家都有进展，非常高兴，也提前向大家表示了祝贺。他现在急于求证的，是今年采购的订量以及资金上的节奏把握问题。于是，问道：“李总，今年的采购订量确定在什么范围比较合适啊？昨天我留下供应商就是准备跟他们先行订立一个意向合同。另外我也想知道，需求的资金在什么节点上？” 李进军认真搜索着脑海中的信息库，非常认真且神秘地说：“这可是我们的一级军事机密，本来是要放在营销会议上提出来的。王总既然有要求，我就先发布几个关键信息。首先，我们的年度营销目标锁定在两千万销售额。经过我的反复测算，需要原果应该在450到500吨之间，也就是九十至一百万斤，我建议按百万斤订量。其次，我会在星建莲设立四个经销商，以出资获得经销权，先收三百万，原来的广告投放基本不变，这笔资金可以用在原料采购和直营市场的周转中去，同时我预计，市场资金可能会在产品上市三个月之后才开始回流并逐步上升。按这个思路，请卫经理谋划一下资金的具体安排，以确保各个环节的正常运行。” 卫霞笑着说：“李总都已经运筹帷幄到如此地步了，我岂不是只要扒拉几下手指头啦。” 王强也长吁了一口气。果然高明，不动声色就将经销商拉到一条船上，同时解决了采购资金问题，这就豁然开朗了。只是采购量方面，可能还要和牛高峰斡旋一下，在他的份额里伸缩一些空间出来，这样就能进退自如了。 他突然想到了一招妙棋，只是此刻不便明说。 想到这，王强马上对王兴国说：“王总，百万斤原果需要多大的仓储空间存管，需要什么样的条件？” 王兴国考虑了一下，说：“五百吨原果堆放在一起，得有八百到一千个立方，估计要五百个平方的仓库才能塞得下。条件嘛，主要是干燥通风，便于物流进出原料，可以用木板铺设在支架上，设计上下两层。更严苛的话，就是冷藏或冷冻保存了，只是目前还不具备这样的条件。” “那好，你马上着手准备仓库。冷库的事先谋划着，我们今后一定会办到。”王强吩咐道。 大家又聊了几句闲话，王强起身了。 “那好，各位，我要外出，你们先忙着，但再忙也要劳逸结合，别拖累了身体啊。”王强知道，在这个节骨眼上，几位大将都不容有失。 第五章 昭山许诺 1 星期天的天气很好。虽然是初春，太阳很早就升了起来。 昨天回的时候，王强就跟老婆和女儿商量好了，一起去春游，并且由王燕定地方。 王燕说只要有山有水就可以，关键是爸爸在，去哪都会很开心。 王强寻思了一下，莲城附近不远的话，也就是昭山一带风光不错，也符合女儿提出的要求。 一家人吃过早餐后就出发了。 昭山离市区不远，二十来公里，但从河西过去需要绕行107国道，并且经过坂塘。 约摸四十分钟车程后，他们来到了昭山脚下的湘江边。 这一带视野很开阔，正在湘江河道的急弯处，一边可以眺望星城，一边是莲城和建宁搭界的地方。汛期还没到，水位不高，水面相对平静，水也显得清澈。 岸边生长的植物很是茂盛，以蒲草和芦苇为多。由于无人管理，呈现出很自然的样貌。 “快看，那边有花。”王燕兴奋地叫道。 循声望去，不远处确实有一些夹杂在草丛里的油菜和鸢尾。一大片绿地中显出斑斑点点的黄花、白花和蓝花，引人注目。 “妈妈，我们一起去采花吧，我要编个花环送给你。”王燕过来拉拽黄晴向花儿跑去。 “好好好。”黄晴也很久没到过野外了，她跟女儿一样，非常喜欢这些色彩斑斓的小花。不过她想到是摘些回家，用花瓶装起来做点缀。 王强看着这对欢欣雀跃的母女，知道今天来对地方了，幸好没忘记带相机。这台海鸥135从买回来就没用过几次，之前还是带黄晴去海北的时候用过，今天派上了用场。 王强忙不迭地端着相机赶上前去。 照相对于王强来说，算刚入门，并没有掌握好曝光的原理和光圈的使用。他很喜欢这种记录方式，能够把美妙的瞬间和景物都留存下来。但他对于取景和抓拍却很有感觉，应该还是基于一种对美的感悟和理解吧。 母女俩在镜头前搔首弄姿，摆了很多造型，尤其是王燕。 王强隔着镜头，蓦地发现，女儿已经长成一个大姑娘了，一米六五的身高，两条大长腿，飘逸的长发，五官也很是秀美。不仅遗传了她们比较优异的基因，连神态仪容也很像黄晴年轻的时候。 黄晴当年在国营厂可是厂花，还是文艺队的骨干，追求她的小伙子排着队，王强是在人堆里死乞白赖地抢到的。 其实王强不很了解这个时期的女儿，不光是年龄上的差距，主要还是平日里沟通太少。女儿倒跟他很亲，喜欢跟他腻歪，经常搂着他说，爸爸就是他最喜欢的男人。好几回，黄晴还吃醋说，哪有个大家闺秀的样子。 可在王强眼里，她一直是个长不大的小宝贝，需要永远地捂在怀里，疼在心里。现在她真的长大了，是应该多多了解她的想法看法了。毕竟时代发展太快了，经验更能够扶助她们成长。 2 “我们去爬山吧。”黄晴建议道，说着一个人走在了前面。 王燕跑过来亲热地挽着王强，跟在了后面。 “爸爸，我最高兴就是你能陪我了。”她又开始撒娇了。 “爸爸当然希望天天有时间陪你，可生意上事情多，尤其是新公司刚成立，会更忙。不过爸爸答应你，一有时间就陪你，陪我的宝贝女儿，好吧。”王强摸了摸她的头，紧紧地搂着她。 “提问！”王燕嚷道。 “回答。”王强应得有点仓促。 这是她们父女之间小时候常用的一种沟通方式，也是模仿动画片《聪明的一休》里小叶子和一休的问答方式，太久没用过，王强倒是生疏了。 “请说出昭山命名的由来。”王燕背着手问道，一副很神气的样子。 这倒把王强问住了，昭山没少来过，却从来没考虑过这个问题，只知道是湘江边的这么一座小山，还是有一定的人文历史背景的。 “爸爸还真不知道，你给解答一下。”王强在女儿面前一直强调知之为知之，不知为不知，自己当然也不能例外。 “答曰：西周时期，周昭王亲师讨伐楚蛮，在这座山下淹死了，为了纪念他取的名。”王燕一字一句地解释道。 “在这里淹死的，你有什么凭据？”王强故意反问道。 “我看了本书，上面这么写的啊，书上不会写错吧。”王燕也想到了这只是个传说。 “这个事，爸爸倒想跟你说道说道。”王强一边爬山，一边大口大口地喘着气。 3 “你说说看。”王燕年轻，走起来好像一点不费力。 “首先，我们所知道的历史，是由人记载或编撰才流传下来的，既然是人记录，就会有主观性和局限性，因为人会有自己的思想和立场，何况西周时期太久远，传世的文字资料并不多。其次，特定的历史事件也可能因为当时或后代为了政治需要，在记录的时候进行了修改，甚至抹灭。所以，爸爸要说的是，尽信书不如无书，这也是辩证唯物主义的观点。当然，关于昭山的命名，我们宁可选择相信这个传说，所以你说是对的。”王强煞有介事地说。 “你啊，就是喜欢较劲。”走在前面的黄晴插话道。她也喘息不止，但她没有说出口的是，她喜欢这股劲。 “我觉得爸爸说的很有道理。”王燕非常拥护王强，她很喜欢跟他的这种对话方式。 “女儿大了，应该让她更客观而全面地认知事物，从多个角度去观察和思考是很好的习惯。”王强耐心地说，又对王燕说道：“你马上念高二了，上大学有没有考虑过选择什么专业，这可是将来职业取向的基础啊。” 王燕眨巴着眼睛，很认真地回答道：“考虑过，但没想很清楚。我喜欢自由点的工作和生活，既不要你和妈妈一样天天忙做生意，也不想像关叔叔那样坐在办公室里。我爱大自然，也喜欢地理和历史，比如研究昭山是怎么形成的，为什么湘江会在这里转个弯，又比如历史上都有哪些人来过这里，还有像刚才那样的话题，我都很感兴趣。” “这可不好，没个正形。女孩子应该选择稳当点的工作，像会计啊、文秘啊，妈妈都支持你。”黄晴家长似的态度出来了，她认为女人最大的贡献就是相夫教子。 王强看在眼里，无意反驳，只是说：“燕子，你长大了，人生的很多选择要自己做。一个人的兴趣是最好的导师，它会把你带到任何你想去的时间和空间里。如果你感兴趣就勇敢地去尝试，但需要想好合理的方法和路径，我们叫可行性。爸爸永远支持你，哪怕是有一天遇到了困难，你只要记住，爸爸在你身后就好了。” “嗯，还是爸爸懂我。” 4 三人说着说着，不觉已经登顶了。 昭山并不高，海拔不到两百米，但视野很开阔，四面都是丘陵和河道。朝上山的方向放眼望去，整个莲城的城市轮廓就很清晰地展现在眼前了。 “哇塞！好美啊。”王燕情不自禁地赞叹道。她欢喜地东跑西看，四处张望。 山顶的游客不多，王强和黄晴找了个石凳坐下。 王强说：“我想抽时间去读书，你怎么看？” 黄晴瞪大眼睛，惊奇地说：“我没听错吧，怎么会突然冒出来这么个想法？” “不是突然，是由来已久的啦。不过主要是几天前，鹏飞说粤州有个管理学院，针对社会公开招生，专业就是企业管理。学制是两年，寒暑假开班，只是学习期间要集中脱产。”王强越说声音越小。 “学习我肯定是支持的，可脱产不是要去粤州住，你腾得出时间吗？”黄晴太了解丈夫了，而且她知道他认定的事情是有一定道理的。 “公司那边我会跟他们商量的，现在主要还是得先听你的意见，获得你的支持。毕竟燕子明年参加会考，后年就高考了。” 黄晴沉默着，她在臆想着许多王强不在家时的生活细节和场景，仔细搜索着自己不能应付的事情。 良久之后，她咬着牙说：“都是假期的话，应该没有大问题，我可以应付。家里有什么事还可以找自力、学文来帮忙，店里也有帮手。那过年也不回来？” “过年当然会休息，傻丫头。”王强开心地笑了，习惯性地又刮了一下她的鼻尖。 “来，我们照相吧，不要辜负了这里的春色和美景。”王强喊道。 此时，他的心里充满了无限的生机和活力。在他看来，妻子就像脚下这座昭山，虽不巍峨却踏实坚韧，自己则像这条蜿蜒的湘江，在山下的港湾里蓄势集能，然后奔腾向前、川流不息。 下山后，一家人找了个农家，吃了些自种的蔬菜和冬季留存的腊肉，非常高兴，其乐融融。 之后，又在周边拍了很多照片，直到把带的两卷胶卷都照完了才打道回府，却已经是晚饭时分了。 多年以后回忆起来，这一天对于这个家庭而言，有着不同寻常的意义。因为正是这一天，孕育出了两个重要的抉择，一是王强读书，二是王燕择业。似乎也是从这天起，他们各自的梦想开始生根发芽，照进现实。 第六章 诸事皆宜 1 接下来的一个月里，各项工作都有条不紊地进行着。 先是王自力传来了好消息。通过他和牛高峰的协商，牛高峰愉快地接受了他的方案，就是之前王强定的共同采购及代管协议。不过牛高峰将订量增加到了二十五万斤，也许是今年尝到了甜头，想在明年再捞一把。 但有一点很是出乎王强和王自力的预料，就是在以货换货的事情上，牛高峰居然主动提出一比一，而且让王自力在库存里任选。并且还说，王爷这么大的恩惠，他要是再计较那些鸡毛蒜皮，就说不过去了。 王自力见他这般说辞，也没再说什么，直接将三万斤好果换了回来。一则怕他生变，二则车间马上要开始试生产，时间不等人。这样一来，王爷在今年下果期前就有三万斤品质上乘的好果供应市场了。 随后，王自力跟经销商签好了合同，最后订的一百二十五万斤。 他在合同中注明了，要求李国辉他们组织一千五百万的货源备选，条件是在选货时预付40%的款项，收货时付50%，验收入库再付最后的10%。最后那百分之十是为了让李国辉配合运输加上去的，毕竟这么大宗的交易量，需要经过海关和船运，而主管这方面工作的都是海北当地人。 调整部分的内容是王自力在请示了王强才订立的，随后他郑重地签上了自己的名字，盖上了公司的合同专用章。 这几件事情做下来，算是去了王强的一块心病，同时也为王爷解决了大问题，王强大加赞赏。 王自力赶紧告了两天假，说是有个表弟结婚，得去帮忙，王强自然应允。 其实这小子贼得很，他知道清闲时就不要在人前瞎晃悠，会让别人觉得你事儿少。要躲就躲远点，这样就不会成为众矢之的了。 2 卫霞这边也有进展。她连续鏖战几个昼夜，在王兴国和李进军的指导配合下，完成了立项报告。 经过王强的修改及认可后，分别报送了市发改委和区政府。 立项的事再要向前推进就需要王强亲自出马了。 时下，国内的行政体制突显了重要人物的决定性作用。这其中的关键，就是市发改委的夏侯天主任和区里的关河书记了。关河那里自不必说，相信夏侯天也不会横加阻碍。毕竟，谭大山之前放了话，王强只要在形式上把流程走完就可以了。 王强当然没闲着。他认真梳理了一下产品上市前的重点工作，发现自己主要任务还是查漏补缺。 外围的首要任务是进一步跟政府和银行对接，只要立项及时批复，授信能如期通过，资金就能快速到位。 而内部的首要任务还是找到管理方向的人才，同时在生产和营销两方面进行督促检查。 他想，人员方面还是应该再给卫霞多一点时间，心急也吃不了热豆腐，也就没急着催促。自己便展开了单独行动。 所谓单独行动，就是一个人去之前那些主要领导的办公室串门，也叫拜码头，联络和巩固一下新建的关系纽带。之前他没有这么做过，并不是他不通世故，只是那个时期没这种需求。人情社会里，这些功课是必须的，哪怕持有谭副市长的尚方宝剑，也应该足够重视这些分管具体工作的首脑们，否则事情进展起来就会因为这样或那样的原因变得坎坷波折。 在与人交往这一点上，王强是自信的。他坚信，只要是真诚的，善意的，没有什么是沟通不了的。 他用了整整一周时间，把发改委、财政局、乡企局和工行的一把手办公室挨着坐了个遍，局面跟他预料的差不多。领导们都很热情，都在尽力加快办理他的事情，同时保证在自己的档口畅行无阻，请他放心。 王强当然知道，他们卖的是谭副市长的面子，也是请谭副市长放心。所谓的大树底下好乘凉，说的应该就是这个意思。 他心里却充满了感激，一直记挂着什么时候要当面答谢一下这位贵人。 目前显然不合时宜，一则市长大人公务繁忙，二则也实在找不到什么名目，名不正则言不顺。此事可能还是要与关河一道从长计议才行。 第七章 营销是重点 1 李进军的营销会议如期召开了，除了全体营销部人员，还请了各部门负责人列席。毛学文虽暂时属于编外，但李进军是给他预留了岗位的，也在一旁就座。 这样，会议桌也结结实实地围了大半圈。 李进军自己选了一端靠墙的位置，主要是为了方便摆放幻灯机。 就公司和部门现在的情况来说，营销方向的实务还是以他言传身教为主。他的指令就是圣旨，具有不可撼动和挑战的权威。 他预计会议时长三小时，全程将分成三大块，中间的绝大部分内容都已经写进了计划书。在此，主要是把一些重点和难点罗列出来，向在座人员进行说明和解释。就这个意义上讲，与其说是会议，不如说是他在公司内部组织的一次营销实战讲解和培训。 当然，从王强的角度看，算是一次难能可贵的学习机会。 而对于王兴国和卫霞来说，还要从本位工作切入进来，配合计划实施。 李进军先是坐着开始了对行业和市场的分析。这一部分的内容不光是他基于之前的经验作出的判断，还有很多是入职以来，在市场中采集的有效信息，很有参考性。这样得出的分析也更具有说服力和实践指导意义。 他提出，作为小包装槟榔进入市场，王爷是第一家。相对消费者而言，这是一个陌生品类的产品，所以要从他们的需求开始引导。 换句话就是说，首先要让他们愿意品尝，而且给出意见。前期所有的营销努力都将围绕这个目的展开，包括一些具体推广方案和策略的制订，比如免费品尝、有奖促销、买赠等。 他判断，在星建莲目标区域内常驻人口有八百多万，新产品的潜在客户将达到10%，也就是说十个人中就有一个是未来的客户，不论他目前是否有食用习惯。 同时他认为，产品上市后的很长一个时期，槟榔产品的市场流向将还是从经销商那里开始，而直营的ka卖场只能作为公司形象及品牌宣传的前沿阵地，这将决定和影响营销实务工作的具体方向和重心。 在近半个小时的阐述中，李进军谈及的都是表面上的问题和现象，并没有展开实际方法。 王强听得非常认真，马上意识到了这个问题，他估计这些都在后面的内容中间。 其实，李进军将这些铺陈开来，目的是为了让大家产生更为直观感性的印象。所以，把为什么摆在了前面，也是一种由浅入深的传授技巧。 2 这时，李进军喝了口茶，说：“以上是第一部分内容，下面我们将要开始第二部分营销要点。给大家五分钟做准备，不要起身的可以回顾一下刚才所说的内容。” 说罢，他自己起身到门外抽烟去了。 一支烟的功夫，大家重新就座了，李进军继续讲解。 这回，他站到了一块事先准备的白板前，边说边开始了版书。 他说，营销的要素简称4p，这是营销前沿科学的定义，即产品product、价格price、渠道place、促销promotion。所有的营销计划和方案都是依据这些要素制订的，或者就是其中的一部分。 而相对于王爷的新产品来讲，4p是需要全新打造的，而且任务繁重，耗时较长，但这些都是营销目标达成的基石，不可或缺。 所以，他恳请大家在垒砌基础的时候要多费心多出力，就像建筑工人砌房子一样，从地基开始，一块砖一片瓦地添加上去。没有捷径，只有汗水。 随后，他快速地在身后勾画了一个示意图，说道：“产品不是一个简单的物品概念，它是有一定内涵的。一般来说，包括核心层、形式层和外延层三个方面。拿王爷的新产品小包装袋装槟榔举例说，它的核心层概念就是满足消费者咀嚼槟榔的需求，所以它的核心价值在于有味道、口感好，吃了还想吃。有了这几条，就具备了成为好产品的基础。当然，我们现在提供的产品口味是我们定制的，不一定是消费者最欢迎的，所以还要接收他们反馈的信息，可能还需要改进。而它的形式层概念就是它的外形和外观了。制成的槟榔果是不是很整洁，品相好不好；它的包装是不是很有吸引力，是不是能促进购买；它的包装方不方便，是不是易于携带。在就是它的外延层，这主要是讲它的附加价值。比如说烟酒，这个更容易理解。不同品牌的烟酒，价格差异很大，能在一定程度上映射出消费者的支付能力和经济水平，就如同我们说的有没有档次。基于以上种种，我们对多款样品和包装进行了遴选，确定了两套方案，作为正式上市的产品形式。请大家看灯片。” 说罢，他打开了幻灯机，指着上面的图片咨询大家的意见。 大家仔细一看，上面有两张图。一个是透明拉口袋，上面赫然印着“王爷”两个鲜红的大字；一个是黄色不透明的封口袋，上面印着墨绿色的王爷标志。 王强也认真地观察着，脑海里却不断涌现出这两种风格的包装摆放在店铺的货架上和保笼柜中的画面。这种设计很新颖也很简单，但能很快从众多商品里跳出来，让人一下注意到它。从这个角度讲，设计很不错。 “这两个方案都是由市场助理肖妍提出的，请她为大家简单讲解一下。”李进军说。 肖妍开始向大家诠释设计思路，果然很接近王强的观感，目的就是为了让消费者在挑选商品的时候注意到它，同时她还进一步说明了这两种包装的材质、成本和方便性等各方面的构思。 大家一致认可了这两种设计。 3 “那么问题来了，我们究竟装几颗呢？”李进军提问道。 “这就连带着引出了我们第二个问题，价格。” 他继续介绍道，目前小包装入市是一个全新的产品概念，优势在于没有竞品提供价格参考，而且整个供应链系统不在同一地域，相对不透明，存在着很大的定价空间和自由度。但问题是，不能高出消费者所能接受的预期，同时又能很好地承载利润。 之前，他已经安排人员在市场上做了一些定向的实验，通过实验得出了一些基本结论。其中，潜在消费者人群普遍认为直径在18毫米的干果是大小最为合适的，普遍接受三开的切片大小。 所以，李进军建议直接采用消费者意见，而需要明确的是几片装袋的问题。 现在备选的方案是五片和六片，六片就是两颗原果。五片容易计数，同时可以增加利润，而六片容易成果，数量会增加。 他停下了，开始喝茶，一边静静地看着大家。 在座的都没说话，王强也没吱声。虽然，他更希望是五个。 李进军见无人表态，建议集体举手表决。 结果很快出来了，都是投的五片。 “卖几块合适，给出的选择分别是0.8元、1元、1.2元。”李进军继续提问，还说几个价差与利润水平关系不大，其差异部分将在包装成本中进行增补。 有人说八毛，让消费者感觉到便宜。 有人说一块二，因为利润可能会高点，包装也会更好。 更多的人说一块，因为消费者方便，不需要找零。 李进军说，其实之前已经定下了这个价格。这里提出来是为了让大家从消费者的角度来考虑定价依据，算是多一种直观感受。 接下来他讲到了销售网络问题。 他说，之前已经进行了预判，实际的销售通路应该是从市级经销到下级分销，再到bc类商超卖场，到零售终端的士多店和便利店，甚至小摊点。这里要引起注意的是，这些都是传统的流通渠道，此类新产品完全有可能产生没有想到的销售路径，也就是特殊渠道，甚至可能不在这个网络体系当中。一旦产生了这种渠道需求，就要及时对营销策略作出相应的调整。另一个方向就是ka类卖场。这里的销售任务是保本运行，因为进驻大型连锁需要交纳管理费用，也就是业界说的进场费，还需要人员跟进维护，开支不会小。在这个战场上，目的就是展示公司形象和实力，展示产品和品牌。 “这么一个流程下来，我们又要返回上一层议题，就是价格。营销中的价格不光是定价问题，还是一个体系，也就是商品在通路上各层级中表现的货币体现形式，以及除去可能产生成本而包含的利润水平。”李进军做出了这样的定义。 他拿出一叠纸，叫刘洁发放到每个人手里。 他介绍说，这是一个完整的价格体系图表，请销售人员务必牢记，尤其是不同渠道的供货及结算价格。同时，他向所有人员强调，这是营销的核心机密，也是公司的高级机密，绝不能向外界透露。 王强自然也拿到了一份，仔细端详起来，他注意到在销售各个通路上分列出了近十种不同的数值。他想，之前在门面上经常采用的也就三个价格，一个进货价，一个批发价，一个零售价，原来真正的营销价格中有这么多学问。 李进军继续说，今年的销售区域以星建莲三市为主，预计在星城选择两家经销商，建宁、莲城各一家，共计四家。营销部将要求经销商不能跨区域销售，不能串货，这样会影响的整个市场的供应和价格体系。 他对王兴国说，请生产部按照营销部发出的订单实行编码发货，一定要严格执行编码，这样才能追溯源头，更好地管理市场。 王兴国连忙回应说，记下了，可以按阿拉伯数字进行外包装打码。这样既不用增加太多工作量，也可以达到李总的要求。 李进军向大家解释道，具体的销售行动方案已经在计划书里作了较为详尽的讲解，就不在这里赘言了。下面直接进入下一个环节，市场推广及广告促销方案。 他说道，产品入市可能发生的投入来自媒体费用、卖场费用、促销成本和销售返利等，先着重讲述一下媒体选择问题。他计划选择一家省级电视台进行广告投放，责成肖妍在两周内制作广告带并联络好，同时要剪辑出王爷的品牌宣传片备用。计划在目标三市选择三家传播面较广的报刊做软文报道，选择三处人流密集地点投放大型户外广告牌，选择三条贯穿中心城区的公交线路投放全年车身广告。这是前期集中投放的方案，预计总投入四百万。同时，为经销商提供促销道具支持，定制品牌展架、雨阳伞以及陈列用品和赠品，预计投入一百万。 他强调说，上述工作有关销售具体实务，请有关人员仔细参阅计划书的工作要求，认真履行好岗位的职责。 4 “我留出了四十分钟给大家，可以针对计划书和营销实务进行提问，问题可大可小。这里回答不清楚的，欢迎大家私下再找我交流，原则上每个问题不超过五分钟。”原来他设计的第三个板块就是专门为大家答疑解惑的。 王强首先提出了隐藏在心底多日的问题。“李总之前提出的主战场不在莲城，是在哪里？又是与谁开战呢？” 李进军马上回答道：“营销战当然是一种口号。目前我们没有直接竞品，但有关联产品，比如休闲类的零食、口香糖等。然而现在没有并不代表以后没有，我个人估计，市场一旦拓展，竞品会蜂拥而至，其实力能力可能超出我们的想象，所以先行一步就是要站稳市场，而根基还在渠道，尤其是目标通路的铺货率。就目前市场情况看，主战场一定在省会星城。因为商品的集散地汇集在那里，它的辐射能力巨大，甚至能引领全省的消费潮流和趋势变化。而每个地市也有非常具有代表的市场集散地，如星城的下河街、建宁的南大门和莲城的砂子岭，也是我们要重点推进的地方。听说星城的高桥新建了一个中南地区最大的糖酒副食大市场即将完工，业主不日也将进场，那里很可能会成为一个中心战场。王总，我的回答能解决您的疑惑吗？” 王强笑着点了点头。 “李总，我的具体工作是什么呀？我翻看了好几遍计划书也没看出来。”毛学文焦急地说。 “毛学文，别急。你今年的重点工作有两块，其一负责拓展公司直营渠道系统，也就是找ka谈进场，三市的大型卖场不下十家，这个工作估计要两到三个月才能完成。其二就是作为营销部的市场督导人员，执行阶段性的推广方案，就在上述卖场中进行。如果有其他安排，我会增补人员来接替你，现阶段可以加派两个人协同你工作。”李进军回答道。 张斌提问道：“李总，送货的事情是不是也要由我们完成啊？” “是的，经销商合同是按年度签立的，但他们提货会根据仓储条件和市场情况分阶段进行。业务人员不仅要负责押送货物，还要敦促回款。目前我们先实行送二结一，就是发一批货结上一笔款，先结账后发货。还有一点很重要，督导经销商不仅是协助他们，还要指导他们的人员围绕铺货率展开工作。” 张斌若有所思地点了点头。 “那账务处理是不是需要及时提供信息呢？”卫霞接着提问。 “当然，财务是我们的火眼金睛，帮我们紧盯应收账款。不光是经销商那里，还有卖场的。”李进军打趣道。 王兴国问：“生产部如何配合出货？” 李进军认真地说：“目前以刘洁处开具的出库单为准，批次发货需要我签字认可，零散发货由她签字同意。估计用不了多久，我们就会增加一个新的物流部门，再将责权转交给你。” “我倒是既希望那样，又不愿意增加任务啊。”王兴国也笑了。 “还有问题吗？当然，如果大家有问题也可以直接找我交流对话。会议结束前，让我们一起请王总为大家作指示吧。”李进军一边大声说，一边开始拾掇桌上的资料。 “好，今天的营销会议很成功，我相信大家跟我一样受益匪浅。计划书很详实，我仔细翻阅了，之后还要时刻学习。李总的讲解深入浅出，同时对营销部的工作提出了具体指导，也理顺了与生产和财务的关系，剩下的就是我们共同努力了。让我们大家一起向李总表示感谢吧！” 王强带头鼓掌，大家随后也一起拍起手来。他从掌声中听出了信心，听出了希望，也听出了前进的动力。 第八章 演习也得来真的 1 营销会议后，销售部进入了全员忙碌的紧张状态，产品包装、市场推广、广告制作等相关工作的执行方案都在进行最后的修订。 李进军则带着汪东升和毛学文天天在市场上跑，好像还在做着一些专项的调查研究。 年度营销计划书的制订使王强对产品销售的前景有了一个初步的认识，基于详实的计划内容，他对李进军提出的营销目标深信不疑。而余下的关键就是生产，如何提供出合格的产品，变得尤为重要。根据目前的定价和定装来看，两千万的产品也将近五百吨，基本抵近全年的采购量。 王强跟王兴国商议后，决定马上组织试生产，进行正式生产前最后的练兵，而且可以全面地检索生产各个环节可能出现的问题。 是日上午八点整，随着王兴国一声令下，车间两条生产线同时开机。 刹那间，机器轰鸣声乍起，成百上千颗槟榔果被倒入那两个巨大的滚筒中翻滚起来。 牛高峰压箱底的这批原料还真是不错，几乎没有从中间小筒中筛落的。 经过十分钟的筛选，原果被顺利地导入了发制罐中。 这个流程里，王兴国对田原改进的装备非常满意，时间上把控得也很好。 甘娜端着个文件夹，一边用笔记录着什么，一边开始计时。作为质检主管，她必须非常清楚每个环节的细节完成情况时间当然是重要的参数之一。 一旁的田原，戴上了一双乳胶手套，小心翼翼地从罐体中取出一颗原果放到一个小自封袋里，随即在标签纸上工整地写上“发制罐”的字样，贴在了袋子上。 工艺标准中设定的发制时间是半小时，这取决于几个方面的因素。最为重要的当然是蒸汽的进气量和温度，这里牵涉到了锅炉设定的供量。 甘娜快速向锅炉间走去，应该是去检查那里工艺规程的执行情况。 王兴国紧盯着发制罐，因为这个环节是个很重要的节点。 发制的程度直接决定了成品的松软程度，如果发制时间和温度不够，成品就会很坚韧，不宜咀嚼；但如果太过的话，成品又会变得糜烂不堪，没有嚼劲。之后的切籽、去核倒是都由机器自动完成，只需要人员调控好就行了。 又过了约摸半小时，原果被导入了卤化池。卤化池是槟榔口味定型的场所，所以关键还是卤料的配方和成分。 这块王兴国倒是很有自信，毕竟口味研发是他的看家本领。 卤化过后，田原又来取了个样。原果被传送带送入一个密闭的设备里面，这就是晾片机。 晾片机的结构不算复杂，原理也简单，先后为送入的半成品提供红外线和紫外线光源照射。红外线的作用是增温除湿，为其脱掉一部分水分，而紫外线的作用是杀灭大部分附着在表面的细菌。这个过程如果依靠人力方法的话，且不说能不能达到预定效果，完成都是一个极其麻烦的事，而且耗时会相当长。而这套设备，一进一出，前后不过十五分钟。 当原果从传送带出来的时候，标志着已经完成了批次的生产任务，田原又取了几颗成品。 甘娜卡了一下计时表，向王兴国报告说：“全程四小时零八分，达到运行要求。下面请田原对样品检材马上进行理化指标分析。” “本次共搜集了四份样本，分别采自出库时、发制前、卤制后和成品后，需要一小时进行分析化验，才能给出检验报告。”田原大声回答道，然后大步向实验室走去。 “停机，检修。”王兴国一声虎吼。 之前隆隆作响的机器瞬间就停了下来，车间也恢复了之前的安静。 2 两小时后，王兴国领着甘娜、田原来到了王强的办公室，主要是小结汇报此次试生产的基本情况。 王强非常重视，招呼他们坐下后，马上掏出了笔和本子。 还是甘娜率先发言。 她说：“本批次生产，任务是同时运行两条线，各定装250公斤原果进行加工处理。总体运行时间4小时8分，基本达到设定标准，同时各岗位在整个过程中严格依照岗位职责和流程要求作业，符合操作规程。相关理化指标已由田原完成检验报告。” 田原打开质检报告，接着说：“我抽检了四个样本，从水分含量、糖分含量、纤维硬度和成品观测指标几个维度进行了化验分析，数据符合设定目标，相关报告在此。我要特别提出的，是水分问题。因为此次试生产的时间点还没有进入春季的回潮期和夏季的高温期，车间内环境相对稳定，湿度和温度几乎没有变化。如果一旦出现上述气候变化情况会很麻烦，所以需要提前应对。” 王兴国紧接着说：“这点提得很好很及时，完全符合莲城地区的气候特征，确实是我们要面临的大问题。但目前，车间的硬件水平还不具备封闭生产的工艺条件，温度和湿度的保护就该从其他方面想办法。田原，你点子多，说说看？” 田原说：“湿度的保护可以试试增进通风的办法。我们之前已经做了地面防护处理，能有效地挡住地表回潮，主要还是需要应对空气中的水分。我们这里的回潮天气一般是与南风结伴而行的，所以应该闭合南北向的门窗，并在东西向增加鼓风机引导气流。再就是增加活性炭装置，吸附车间内空气中的部分水分。” “那温度问题呢？”王强笑眯眯地问。 他早就看出了，田原这个小智囊，总是不缺办法的。 “在车间内装置空调不太现实，主要是面积太大，成本过高。所以我建议，增加冷凝设备，以水冷方式解决温控问题。设备选型方面我已经先行做了一些考证，成本不高，应该能够接受。”田原回答说。 王兴国侧身向着王强，问道：“王总，您看可以吗？” “那还用问，解决问题就是要找到合适的方法，像田原这样，能联系实际考虑和处理问题，我还能说什么呢。但要尽快，估计王自力这边包装很快就能出来，就马上可以组织正式生产了。你这一阶段的任务，就是把库存全部变成成品。上市可等不得，再说六月新果又将陆续进来了，到时候有得你忙。” “那是那是，我们知道了。”三人告辞后退了出去。 3 王自力两天后返回了，同时马上接手了肖妍设计的包装方案。 他先是联络了两家本地的印刷厂商，又在星城联系了一家。 他并没有直接订单，而是要他们先报价过来，货比三家其实说的就是采购。 王爷公司的包装制作任务，要求的可不光是价格一项，包装的印制水平、包装材料的质地、制作的时效都很重要。 王自力知道，新产品的包装绝对不能一次定量，如果需要更改包装内容，将会造成巨大的浪费。 所以，他决定签一个合同，分三期制作。 然而几个厂商的报价都不低。 本地的价格稍微便宜点，但交付的时间方面不能保证，主要还是因为规模和实力有限，不可能帮王爷先行将制作的原材料订购过来。 王自力认真思考后，决定选择省会的厂商，他向王强报告了此事，希望他来定夺。 王强回复他说，他考虑问题的角度是对的，可以定星城的。 这样一来，王爷和星城这个包装厂商开始了长达八年的合作。 第九章 人才应该如何甄选 1 卫霞这边，经过大半个月的遴选，向王强推荐了两个人事主管的人选。 一个是有着外企hr背景的柳艺，一个是现任某星级酒店人事主管的庄晓芸。两个都是女生，年纪也差不多，都是二十七八岁。 这天下午，王强通过卫霞约见了两位。 先来的是柳艺。 这个女生是星城人，毕业于沪市交大，学的还就是人力资源管理。之前一直在沪市，资历也很简单。毕业后就在同一家公司，从人事助理一直做到经理。此时因为家里催着婚事，才不得不从外地回来，准备在星城或周边找一个相对稳定的公司和职位，再解决个人问题。目前处于离职状态。 王强一见到她，就觉得很愉快。不仅是因为她相貌好，气质好，而且还很健谈。也许是她在沪市那种国际化都市呆久了吧，倒不像个江南妹子，挺会打扮，一身衣装都是国际品牌。王强不太认得，他也从未关注过，但看得出衣料和款型都很别致，内地并不常见。 王强跟她闲聊了好一会，才切入正题。 王强的第一个问题是，像王爷公司这样的初创公司，引进各层级人员需要注重哪些方面。 柳艺张口就说：“员工是企业发展的柱石，人员素质从很大程度上决定了公司的整体能力。所以，我认为是素质。当然，不光是学历，还有知识结构和专业技能等。” 王强没有作出任何评价，接着提出了第二个问题，王爷公司应该如何考核员工。 柳艺想了想说：“专业的考核有很多，但一般公司会从过程考核和结果考核中选择。我觉得像王爷公司刚成立的局面，应该建立健全各方面的制度，很多事都要从细节入手，需要培养行为习惯，过程也需要强化训练，所以推荐过程考核。” 王强依然没有回应，笑着提出了第三个问题。“你已经进入了婚龄阶段，这次回来也是基于这方面的原因。如果公司事务很忙，甚至经常会影响你的约会安排，你怎么做？” “当然是以工作为重，恋爱是八字没一撇的事儿，还没定型。就算是结婚了，当然也要先支持我的事业和工作啊，要不我怎么会找这样的男人呢。”柳艺仍是未加思索地脱口而出。 接着，他们又聊了一些关于槟榔的话题，谈话将近一个小时才结束。 其实王强对她很满意，只是最后那个问题的回答，在他看来有点偏颇，如果她男人给出同样的回答她会怎么想呢。 柳艺起身的时候，王强亲自送她出来，还和她亲切握手，并告诉她，这几天就会定下来。如果有消息，会由卫经理第一时间通知的。 柳艺很高兴，哼着小曲走了。 2 接下来面谈的是庄晓芸。 她现在还在职，任星城一家四星级酒店的人事主管。这次想跳槽的主要原因是为小孩上学的事情。 她本是益阴人，在江南师大上的学，学的中文。毕业后，先是在一家建材公司当行政人事文员，期间考了个人力资源资格证，也是在那个时候认识了现在的老公。不久就结婚生子了，小孩断奶后才出来进入的酒店行业。 她老公是莲城人，从事建材贸易，长期跑外地，往返于粤东江南，总之很忙。小孩今年五岁了，生下来就放在婆家，一直是爷爷奶奶带着。现在快上小学了，又只方便在莲城就读，所以想在莲城找一份合适的工作，方便照应。 她自己一再表示，对目前的工作环境和待遇都还是满意的，而且年内可能还有升迁机会。 在王强看来，她显然没有柳艺那么健谈，然而话语间却让人觉得很真实。 她穿的也是一身职业装，但相形之下，就显得质朴太多了。 王强提出了跟问柳艺差不多的那三个问题，只是把最后一个问题改成了对加班的看法。 他清楚地记得，庄晓芸当时是这样回答的。 公司在初创阶段，应该适当降低入职标准和要求。毕竟公司新成立，他人没有渠道了解，所以给予他的信任感和期望值不够，还无法吸引优秀人才。 公司应该尽快找到基本合适的人员，并辅以职业培训，让他们达到工作要求。这样也能增进公司和员工之间的感情和关系，从而变得稳定。 她给出了一个关键词，叫追随，说的是要让员工愿意追随公司发展。 她还说，公司在一开始，各项制度都不宜过度细化，应当从粗到细，逐步完善。太过细化的规定会影响效率，这对急于拓展的各项工作是不利的。当然，也不能没有制度，尤其是激励和惩罚的制度，可以直接采取财物记偿的方式，更能激发员工士气，也更能规范行为。 在加班的问题上，她认为公司应该尽少地安排加班，除非是特殊事务和阶段。一个成型的公司应该很好地解决了人力问题，因此不会发生总是需要加班的情况。 她也表示，可以接受偶尔的加班行为。 当王强提及她的孩子时，她说希望在工作之余，能抽出尽可能多的时间去照顾他，之前陪伴得太少了。 她还庆幸地说，自己的公公婆婆还年轻，能够替她接送小孩，以及帮忙照料小孩的饮食起居，她非常感激。而自己，可能主要的责任还是教育和陪伴。 王强其实深有感触。只是他之前没有像她这样，如此理性地看待和考虑过这个问题。 两人也谈了差不多一小时。 末了，王强问她，如果入职王爷，需要多久时间可以办理好酒店那边的交接。 庄晓芸回答说，长则一月，快则一周。 与两人交谈完之后，王强没有直接给出决定。 在他看来，两人专业都还不错，也都算是人才，可能是背景、环境和经历造成了行事风格以及入职诉求方面的差异。 他一时拿不准，想了想，决定再跟卫霞商量商量。 3 毛学文这边有好消息。他果然轻松地招来了两位退伍人员，并快速把他们安顿好了。此外，他还郑重地向王强推荐了一个能接替他的人。 这个人叫向波，是一个团的战友，早他两年兵。 向波是岳阴人，在部队里考上了军校，退伍时是上尉军衔。转业回地方被分配到一家上万人的国有企业当办公室主任，也是由于改制的原因，想另谋出路。 毛学文推荐他的理由是学习能力强，为人处事很有方法，且能文能武，在哪里都进步快。 王强问，你知道他在国企与政府打过交道吗。 毛学文回答说，肯定有，他负责的应该就是外联这个口。 王强一听便敦促毛学文赶紧约他来面谈。 向波是在周末赶来的，这样不需要请假，过来直接和王强见了面。 王强的第一印象觉得他不太像当过兵的，皮肤白净，还框着副眼镜。 两人客套了几句，王强就开始了正题。 他首先询问了向波出来找工作的方向和要求。 向波说，想找一个施展能力的平台，待遇方面没太多要求，能解决好食宿问题就行。 他认为，在王爷这样的民营企业，能力被认可后老板自然会开出合理的薪水。 王强笑着问，是哪些能力呢，能不能说说看。 向波一下进入了角色，认真地说出了三个方面。 一个是与人沟通的能力。他列举了自己在部队和地方上与领导、同事、战友、业务对象交往的几个例子。一个是处理综合事务的能力。他详细介绍了自己在国企的工作实务。原来他不光是负责公共关系，上万人的后勤保障和文化宣传工作也归他统筹安排。再一个就是文字材料的编撰能力。他在军校读的是机要秘书专业，自己对文学也很有兴趣。之前除了整理宣传材料外，他还经常向地市一级的报刊杂志投稿，几年下来已经发表了上万字的诗歌杂文。 王强赞许地点了点头，其实他需要的正是这几种能力。 然而他并没有喜形于色，接着问道，那你认为有不足之处吗。 向波说，虽然自己的适应能力还可以，但对民营企业的适应会需要一个过程，尤其是对老板负责的工作马虎不得，希望这个过程尽可能的短一点。再就是目前对槟榔行业的认识还很有限，算得上是个门外汉，现在处的国企是做石油化工的，行业跨度有点大。 他还表示，稍加时日，一定能尽快地熟悉起来。 这时王强想到了庄晓芸说的话，好像就是说他一样。从这个意义上讲，向波是非常合适的人选。 他又向向波提了一个实际问题，就是来王爷后，准备以什么状态投入新的岗位。 向波比之前更认真地回答了十四个字。二十四小时待命，唯王总令行禁止。 王强笑了。他当然相信毛学文的眼光，更相信自己的判断。 他同样非常认真地对向波说：“我很欢迎你，但现在不能直接任命你很高的职位。主要还是要先熟悉和适应，所以我给你两个月试用期。职务方面先挂总经办助理，实际上就是我的助理，待遇暂时每月三千，由公司帮你解决食宿问题。目前阶段的具体工作会以文字和外联方面为主，觉得怎么样？” 向波站起来向王强鞠了一躬说：“谢谢王总，我应下了。请给我两周时间回厂办手续，同时向家人辞行，随后就来报到。” 说完一转身，头也不回地走了。 王强一乐。这家伙有点意思。 第十章 实战出真知 1 李进军又带着汪东升和毛学文去了星城。 此行的目的地有两站，一是带毛学文去ka熟悉市场同时做些指导，二是带汪东升拜会钱文进作进一步地沟通。 他们先是来到了位于解放西路的沃尔玛门店。这个沃尔玛非常了不起，是全球排名第一的零售商业巨头，旗下还有山姆会员店。 李进军介绍说，沃尔玛是美国人山姆?沃尔顿六十年代创办的，短短三十年，就发展到了全球，每年的营业额高达数百亿美元。 它的经营范围涵及大小百货，定位于平价购物超市，提出了仓储型一站式的购物体验，足见其品类之繁多。虽然刚刚进入中国，但凭借其巨大的影响力和独特的经营能力，扩张速度势不可挡。 但它开店十分慎重，每家店的选址都会经过详尽的事先调查，对整个商圈进行缜密的数据分析，好像还整理出了一套成型的理论公式。所以它的门店开一个火一个，同时会直接拉升周边商圈的人气。 它算得上是百货行业的标杆，设立了很高的商品进入门槛，要求商家除了支付高昂的进场费之外，还要提供各种资质材料，以保证它的品牌和信誉。 业界普遍认为，对于各类商品而言，只要进入了它的卖场，就是一种品牌提升，就能直接获得消费者的好感。 毛学文认真听着，唯恐漏了一句。他也认为，既然能排第一，一定有它与众不同的做法。 2 三人进了门店，直奔糖酒副食区去了。 毛学文注意到，除了一排排整齐矗立的货架上摆放了琳琅满目的商品外，过道中间也摆放了一些堆放商品的展台。 他有些好奇，为什么不都用货架呢，会显得更整齐还不占地方。 他还发现货架的顶端也堆满了大大小小的纸箱，也觉得疑惑。这些为什么不放到仓库去，不是更加美观吗。 汪东升注意到了毛学文充满好奇的眼神，解释道：“中间的叫促销堆头，是商家吸引消费者的惯用伎俩，主要还是利用特价或买赠的手段，让购买者觉得更便宜更划算。” 毛学文点了点头，指着货架上的纸箱问：“为什么要把纸箱堆在上面，这样看起来不是像仓库吗？” 汪东升回答说：“这就是仓储式购物站啊，就是把一定数量的库存直接放在卖场里，这样方便补货，目的是就是为了不让购买者久等。” “哦，原来如此。”毛学文觉得很惊讶。美国人是怎么想到的。 李进军走到一个货架前，提问道：“你们认为，商品摆放到货架的哪一层最为有利？” “这个也有说法？”毛学文瞪大了眼睛。 “当然，我认为是与头齐平的位置好。”汪东升想当然地说。 “你们俩从那边再走过来一次，注意眼睛要看着货架上的商品。”李进军说。 两人按李进军的要求走了一遍。 “发现了什么问题？”李进军笑着问道。 “先是看见上面的，视线慢慢向下移，基本没怎么注意下面的。”毛学文问答道。 “是的，这就是一种关于购买的消费行为习惯。从理论上说，与视线平行的位置是最有利于购买的，是因为眼睛在选购商品时起主导作用，其次是齐腰的位置，因为这个高度便于手取。所以我们在进场时，包括其他有货架的地方，一定要选择有利位置。”李进军解释道。 “记下了。”毛学文大声回答道。 李进军又走到中间一个堆头前，说：“这些堆头是卖场根据人流方向特点设立的，它的运用有多种方式，比如节庆促销、新品发布、售卖临期商品等。如果你们认真观察，不难发现折扣和优惠才是它的实质，所以往往把价格标签做得很大很醒目。” 旁边有个穿广告衫的女孩子递上来几杯椰汁饮料，让他们品尝。 毛学文接过来泯了一口，觉得还不错，便一饮而尽，然后说：“我没猜错的话，这些做促销的女生应该是厂商请来的吧。” “是的，一般新品进场会用到人员地推和免费品尝之类的方法，我们也应该采取这种方法。” 三人边走边聊，毛学文也不断提出新的问题，李进军和汪东升一一作答。这堂实践课，毛学文收获颇丰。 李进军在谈到进场问题时说，前期新上市的商品会相对弱势，只能严格按照卖场要求，才能快速进场。但销量一旦攀升，就可以经常向卖场提出自己的特殊要求，这样可以争取一些权益。 毛学文开玩笑说，是不是叫反客为主啊。 汪东升说，销售实战中就应该为了达成目的而不厌其烦，包括对经销商、卖场采购以及商店业主，这样才能得寸进尺。 李进军也笑着说，你们说的对，还可以死皮赖脸。 3 钱文进在下河街是有铺面的，但他一般不在。听说李进军要来，特意赶过来，此时应该在门面上等着他们。 解放路离下河街不远，三人绕过五一广场，步行了十分钟，就到了街口。 其实，下河街之所以成为商品流通的集散地是有历史渊源的。在中国历史上，但凡内河通运的古城，沿街肯定有一处交易地，星城和莲城也一样。只是星城是省会，人口比莲城多，影响力也更大。 下河街就是紧挨着码头的一条老街，隔着五一路，北面还有一段，叫上河街。发展至今，上河街主营水产生鲜，下河街则通营百货。 白天这条街上熙熙攘攘，前来采买的人络绎不绝、摩肩接踵的。 沿街的商户也因为铺面不大，把很多货品直接堆到了街边，使得本就狭窄的街道更加拥挤不堪。 三人好不容易从人群中捱了过来，进了钱文进的铺面。 钱文进倒是恭候多时了，忙引了三位到里间，随手拿了三厅可乐，招呼他们歇息片刻。 “人太多了，平时我能不来则不来，进出一趟都不容易，像免费参观特色景区一样。”钱文进逗乐说。 “挤出一头汗。”李进军说。 “这不是你要来，打个电话找个茶座什么的不也一样。”钱文进说。 “今天是带他们到市场上熟悉一下情况，也是来征询一下你的意见，过几天招商就要定盘子，我可不想打没准备的战。”李进军指了一下同行的两人说。 钱文进忙说：“你李总给机会，我当然得兜着。只是五一之后饮料的旺季来了，我担心人手不够，毕竟星城市场大，网点也多。” “你现在有几个人做事？”李进军问。 “现在业务员有二十四个，西北区和郊县各四个，东南区六个，外加四个配送员。如果上槟榔的话，东南区可以抽两个人出来专门做，但人数好像有点少啊。”钱文进面露难色。 “那这两个月，你设法再招两个人。我准备把星城分成两块，东南北区给你，西和四县交岳舒晴。人员方面我增派一个主管，两个业务代表。你觉得够不？”李进军说。 钱文进思考了一下，说：“人手差不多了，可分成两块，销售任务怎么算？” “这么大的星城市场，你怕做不出五百万。你不用担心，我有办法帮你托底。”李进军怂恿着。 “你这样说，我当然没问题，可岳舒晴哪里呢？”钱文进问道。 “她的产品线本来就在郊县卖得好，渠道都是现成的，不会很费力，只是估计她肯定会来找我打折的。” 其实钱文进心里清楚，星城的东南区是人口非常密集的地区，消费力也强，是商家的必争之地。李进军这么考虑，他也就不再说什么了。 李进军又指了指汪东升，对钱文进说：“小汪，你也熟悉。他来主管三市的经销商工作，你是重中之重，可一定要尽力支持他。” “那是理所当然，之前我们就配合得很好。”钱文进连忙应道。 汪东升说：“钱总，此一时彼一时，王爷新品上市，前期铺货工作量大，拓展也不会那么轻松，您可要有心理准备。” 钱文进回答说：“汪主管大可放心，我就是不念李总的面子，也必然会顾忌四位老革命家的颜面啊。”他指的应该是九0版的百元大钞上印着的几位伟人。 众人大笑起来。 4 从钱文进那里出来，李进军又领着汪东升和毛学文在附近人流密集的商圈转悠起来，他还想了解一下终端的情况。 他们突然发现，街边的几个摊点都售卖着一种盒装的湿槟榔，有天富和甘记的牌子，而且不断有人购买。 李进军认为，这个情况值得注意。于是示意汪东升上前购买。 汪东升一问价两元一盒，便每样的买了一盒。他打开包装一看，里面是个小塑料袋，装着六片，也就是两个果。 毛学文接过来，塞了一片到口里，嚼了起来。 李进军拿着外包装端详了一下，然后取出来一片，用手掂着，仔细观察起来。过了好一会，他念叨了一句：“这下我就放心了。” 一旁的两人不知就里，只是狐疑地看着他。 李进军向他俩解释道，这种槟榔一看就是手工切制，切片的大小差异很大。这个不重要，重要的是手工就意味着产量不大，同理推出销售区域应该非常有限，而且制作成本高，几乎无法与我们的产品形成直接竞争。 他又转头问毛学文，口味如何。 毛学文说，原果应该不大，品质很一般，而且好像用水浸泡过。入口就是一股桂子油的味道，嚼不了多久就没了，也不溶渣还扎口。 李进军说，这样的话，你们在销售时知道怎么宣传了吧。 应该反着说就好了。汪东升倒是反应很快。 李进军对汪东升说，湿槟榔在星城应该有一定的市场和食用人群，这部分消费者应该很容易接受我们的产品和口味，能够迅速转化成我们的客户，所以在这些售卖的摊点和门市是最有利的销售终端。这是你实战时的一个重点目标和方向。他还说，湿槟榔的保质期也长不了，因为它没有经过杀菌处理，市场中需要产品检验的场所它是进不了的，所以毛学文负责的渠道倒是不用担心。 他们歇脚的时候，李进军跟岳舒晴通了话，准备去她那里拜访一下。岳舒晴欣然答应，但说自己没在办公室，而是在河西看新卖场。如果李进军方便的话，请他到那附近去喝茶。李进军问清位置后，便挂断了电话。 他回身对两人说，自己独自一人前去，要求他们两个再去火车站附近看看，包括候车厅里的小卖部，晚饭后再一起赶回莲城。 5 李进军返回的时候快九点了，他们是在韶山路会合的。因为是毛学文开的车，李进军坐的6路公交车刚好到这里。 这条路是去莲城的必由之路，从这里算起，回去还得开两小时。 一上车，汪东升就开始向李进军汇报他们的情况。 他们下午走访了火车站附近的便利店和小超市，包括车站里的小卖部，没有发现湿槟榔。倒是车站里的口香糖卖得特别好，他们发现个有趣的现象。就是每到站一列火车前，小卖部就要卖出几大盒口香糖，那种盒子里少说也有十几支吧，也就是有几十人次的购买。 李进军告诉他，那也是我们的潜在客户。你想啊，几个小时的旅程，口中难免觉得乏味，需要找些东西吃，这就是像口香糖这样的休闲食品的功能之一。 汪东升说他也是这么认为的，所以他决定建议经销商在火车站和长途汽车站做地推。 李进军说，看来你是有收获的啰。 汪东升表扬了一下毛学文说，还是他注意的这个细节，因为他偶然发现买口香糖的人一拨拨的，好像约好了似的，而且来去匆匆。于是他们是等了好几趟列车，都是这么个情况，才得出这样的结论。 李进军肯定地说，你们能细心观察、认真思考，难能可贵。无论从事销售还是其他工作，都需要坚持这种态度，迟早会出成绩。 两人回应说，会一直坚持下去的。 过了一会儿，李进军对汪东升说，岳舒晴那里谈妥了，没少费口舌。 汪东升说，您亲自出马还有搞不定的经销商。不过岳舒晴那样的老板应该难伺候，那天吃饭的时候不就见识了她的口舌之利嘛。 李进军说，是啊，一会要求换区域，一会要求降低经销费。我软磨硬泡才跟她达成最后协议，就是她的区域只要完成五百万的销售额，我就要补齐她的经销费。我也算了一下账，大概四五万的费用。现在只希望她能做到530万了，这样我宁愿奖她几万都好。 原来还是英雄难过美人关啊。毛学文头也不回地开玩笑说。他虽然在开车，却听得很认真。 呵，长本事了，李总的玩笑你也敢开。汪东升回应道。 你别说，岳总之前还真是模特出身，遇上了现在的老公才转行做的贸易，所以她跟一些国际品牌还能扯上点关系，尤其是服饰类的。李进军像是自言自语地说道。 这个话题一下把汪东升和毛学文的话匣子打开了，两个人你一言我一语开始说起来，从女模特说到女演员、又漫说到女歌手，一直从星城聊到莲城。 李进军没有打断他们，偶尔应和两句。 一来他觉得一天的奔波后，大家都辛苦了，聊点轻松话题能舒缓一下情绪。二来他认为年轻人就应该关注流行事物，关注潮流，演艺圈不就是引领流行元素的吗，而且乱七八糟的花边新闻、小道消息有时也是销售实践当中不可或缺的话题或谈资。 然而他一直在思考着一件重要事情，那就是招商大会。 现在星城和莲城已经可以确定了。只有建宁，还不知道万里同那里是否愿意接盘。如果他不同意，那就要早做准备，另找商家。如果他同意，那再召开招商大会就变得没有实际意义了。 想到这，他示意两人停住了这个聊不完的话题，拿出手机拨通了万里同的电话。他先是问候了两句，便开始问询起来。 李进军的声音不大，但汪东升从他的神情和断断续续的内容听得出，万里同那里应该说是有些问题或者是疑惑。 李进军通话有十几分钟才挂断，他缓了缓说，明天再跑趟建宁，上午可以晚点出发，直接赶过去吃午饭。 汪东升不置可否地问，拿得下不。 李进军说，没太大问题，关键还是要帮他树立信心。一个人在做出这种决定时，越是慎重，越是问题多，越能反映出他的认真程度，我很看好万总。不过明天的交流，他的问题会很多，我还需要做点准备。对于你们也是一种学习机会，不光可以了解如何同经销商谈判，还可以更深刻地掌握一些市场知识。 他叮嘱毛学文，记得多带些槟榔样品。 车子开到公司的时候已经过了十一点，大门也上了锁。 当班的保安是新来的，正在值夜，正准备过来盘问，一看是毛学文开的车，赶紧打开大门放了进去。 汪东升和毛学文一下车就往宿舍盥洗休息去了。 李进军则独自上了办公楼，看来他是要为明天的谈话准备一些资料。 第十一章 沟通是门艺术 1 就在李进军他们动身往建宁去的时候，王强把卫霞叫到了办公室，习惯性坐在沙发的那个位置上。 这回，他让卫霞先泡杯茶，他想好好和她聊一聊关于人事主管的人选和总经办助理的事。 卫霞帮王强沏了杯绿茶，自己则倒了杯白开水，便坐了下来。 王强照旧点了支烟，开始了谈话。“我还是要跟你聊下人事方面的事情。虽然用人急，但进人还是要慎重。既是对自己负责，也是对别人负责嘛。今天正好有时间，所以我想可以聊得开放些。” “是关于柳艺和庄晓芸的最后确定吧。”卫霞问。 “不光是她们，毛学文还帮我推荐了一个人，见过面了，觉得还不错，也想跟你说说。” “那你先说说看。” “叫向波，岳阴人，文职军官转业，之前在国企当办公室主任。小伙子文笔不错，为人处事应该很有方法。他各方面条件都好，对待遇也没什么过分要求，唯独欠缺的是槟榔和食品行业经验。”王强介绍说。 “只是行业经验嘛，那可以定下来啊。行业总是要先介入才会慢慢积累的呀，你还是得给人家有个提升的空间和机会吧。”卫霞说。“就说李总，不也算跨行嘛，现在不是也很熟悉了。” 王强心里一想，也是，怎么忘了这茬。行业资历不能成为用人的唯一标准，只有能力合适，才符合实事求是这一普遍真理。 “嗯，你说得对，估计他用不了多久就会来报到的。” “哦，你都定下来了还找我商量。”卫霞听出了端倪。 “我只是在想是不是稍微草率了点。”王强掩饰道。 “用人这个问题，没什么好纠结的。你这不是草率，是果断。遇上一个合适的人，本就是机缘巧合的事儿，不试试怎么知道。万一他投奔了别处，后悔的不还是你。”卫霞说。 “我怎么听着，不像在说招聘呢。”王强又开始逗她。 “又扯淡，人家跟你说正事儿呢。”卫霞一脸绯红，娇羞得很。 2 “好好好，不说了。关于柳艺和庄晓芸，你的具体意见是？”王强连忙岔开了话题。 “从能力上讲，她们都合格，否则我也不会都推荐给你了。所以，重点要考虑的方向应该是谁更适合。而在这个问题上，就要参考你对这个岗位的定义了，这样就很容易判断出哪个更合适啦。我正是由于不清楚你的定义，才没有做出决定。”卫霞声明了自己的观点。 王强回想起之前同李进军的一番探讨。李进军当时定义的人事主管目前就是以招聘、培训和考核为主。王强连忙向卫霞转述了这个意思。 “那答案不就很明显了，还要问我。”卫霞俏皮地说。 “谁呀？”王强故作糊涂。 “就是庄晓芸啦，硬要逼我说出来。”卫霞大声说。 “我是想听听你的理由。”王强追问着。 “柳艺的优势在于眼界更为开阔，尤其是在企业高层人员的招募或沟通方面，相比之下，庄晓芸更务实和接地气。我认为，王爷的组织架构你基本已经搭建成型，今后相当一段时期人事工作的重心应该围绕中基层展开。这包括人员的招培、管理和考核等。从这个意义上讲，非她莫属。”卫霞解释得很合理。 “嘿，看到了问题实质，现在都一套套的啦。”王强啧啧叫好。 “又来啦，你是正经话超不过三句。”卫霞当然知道，也就他们之间，王强会没什么顾忌。 “那你赶紧联系庄晓芸，落实一下她能到位的时间。柳艺那边也回个电话，多解释下，不要影响到她对公司的看法。”王强说。 “好的。” 3 “我还有个私事要提前告诉你，还要请你帮个忙。”王强有点儿神秘地说。 “你说。”卫霞估计事情小不了，听得很认真。 “前阵子，鹏飞推荐了个企管人员学习机构，我想去参加，但要脱产。”王强试探着说道。 “脱产？怎么个脱法？”卫霞瞠目结舌，声音很大。 这句话惹得王强一通大笑。 卫霞这才反应过来，又轻轻地重新问了一遍。 “怎样脱产学习？” “因为是香山大学办的班，利用寒暑假集中学习，学习地点在粤州，学制为两年。”王强简单介绍道。 “那就是说，两年内，每年要抽三四个月去学习，是吧？”卫霞基本上听懂了。 “是的。”王强又顽皮地吐了个烟圈。 “那在这期间，公司的事谁来管？”卫霞有点疑惑。 “我准备全权委托李进军代管。”王强沉着地说。 “跟他沟通过吗？” “还没跟他说。等他忙完产品上市的前期工作吧，要找个时间跟他具体谈。” “你去学习，我当然赞同，而且为你包括我自己感到高兴，说明你还有更加远大的志向和抱负。可是你不怕出乱子吗？”卫霞问。 “公司只要把框架搭建好了，运行起来就没问题，就像修路一样，先得把路基打好。而公司制度则是道路上的交通标识线，把条条框框设定好，就不会跑偏，也不至于驶离道路。所以这段时间，等向波和庄晓芸到位，我就亲自来抓制度建设。制度一出台，就不会乱到哪去了。再说，现在资讯这么发达，急事有电话，几句话就可以沟通好。再退一步，还可以请假，从粤州回来，不就一晚的火车吗。” 在这个问题上，王强似乎也想了很多。 “你这么说，我还能有什么意见。需要我做什么？”卫霞始终是关系和支持他的。 “我要先从你这里支学费，好像是三万六千八。你跟鹏飞联系一下，转给他，我请他帮我去报名。”王强说。 “没问题，这本就是我份内的事。可这个借支怎么处理，一直在账上挂着？”卫霞问。 “先从我的工资里扣吧，我不是每个月还有五千块的工资吗。我还想，等以后有了效益，要专门设立一个员工培训基金，提供给员工做职业培训，按不同的岗位需求设定不同的标准。” 这话儿从王强口里说出来，倒也不像信口开河。 “这个非常棒，我先为你点赞。不过还是等钱源源不断地进来的时候再商议吧。”卫霞笑着说。 她也非常相信眼前这个男人的眼光和魄力，准确的说是欣赏，也是钦佩，使她愿意一直追随。 第十二章 谈判需要技巧 1 李进军他们赶到建宁时，快十二点了。 万里同在办公室附近找了家茶酒楼，专门开了个不小的包间，恭候李进军此行。他自己则带了五个人一起，是他悉数的业务主管，一个不落。 茶酒楼提供的商务餐，简约而并不简单。每份都用一个很精美的日式料理盒装着，明艳的色彩里配上了一些荤素搭配的菜肴，让人很有食欲。饭是可以续盘的，免费。 李进军很喜欢这种餐式，剔除了酒桌上的繁文缛节，非常符合营销人的生活形态。他对万里同如此精心而得体的安排给予了高度评价。 大家迅速解决了中饭问题，万里同招呼服务生撤下了餐具，同时上了茶点。 李进军突然喝道：“且慢。”这一声不打紧，倒是唬住了在场的人。 万里同不解地问：“李总，有何不妥？” “我推荐大家先试试王爷的新产品。”他示意毛学文到车上去取样品。 他自然知道，万里同安排这个阵势的意思。一方面对于增加产品线，意见可能不一致。另一方面，万里同自己也拿不准，总有一个或几个特别担心的点。今天的主要任务，应该还是答疑解惑。 为了缓释一下刚才造成的紧张局面，他起身笑着说道：“万总，几位小哥，我先做个小调查，没有难度，大家照实说就好了。谁从来没试过槟榔？谁又经常食用？” 众人挨个做了回答，包括万里同在内。六人之中有两个经常吃，吃的湿槟榔，只有一个从没吃过。万里同属于试过但不常吃的。 李进军说：“很好，这是个基础调查。你们六人，33%经常吃，83%尝过，17%试都没试过。我没算错吧。” 几人一听李进军这么说，七嘴八舌地议论起来。 有人说，我们都是男的，不能代表女性消费者。 有人说，我们有特殊性，都是做销售的。这个群体接触面广，吃过槟榔的可能性更大。 还有人说，我们年级差不多，只有万总稍微年长一点，年龄结构太集中，说明不了问题。 李进军笑着听他们说，也不答话。不到五分钟，毛学文提着一大袋样品上来了。 李进军指了指说，大家先尝尝。自己也招呼汪东升和毛学文嚼了起来。他故意说：“今天就是槟榔茶话会，我们边吃边聊。”说罢，也扔了一片到嘴里，同时点了支烟。 万里同很大力地嚼着，看得出他吃得很认真。不一会儿，他的鼻尖开始冒汗了，然后是额头。 他掀开领口说：“这家伙怎么像喝酒，一个劲的出汗。” 汪东升笑着说：“万总，您的吃法不对，要细嚼慢咽。好东西可不能像囫囵吞枣似的。” 李进军解释道：“头一两次食用，会有万总这样的情况，主要是槟榔素在发生作用，适应一下就好了。你们两位常吃槟榔的，有什么评价？” 有个说，果子不错，颗粒大，肉厚耐嚼，而且越嚼越小。这个味道很新鲜，口感也丰富，嚼了很久还有余味。另一个也差不多这么认为。 毛学文插话道：“一听就是内行，吃了有年头了吧，这样的产品你会不会拒绝消费。” 那人回答说，得看价格。 “一块钱一包，五片装。”汪东升赶紧接话。 两毛，那倒还便宜。那人笑着说，他表示等下买点留着慢慢吃。旁边那位叫他多买点，说好东西要乐于分享嘛。众人笑了起来。 李进军又笑着问其他三人的意见。 三个人中有一个跟万里同反应差不多，说不太适应。 有个说，不贵的话可以学着吃一下。 还有个什么也没说，只是仍在继续嚼着。 李进军说：“这就是你们的初始印象。六个人里有两个将成为我们的忠实消费者，至少有一个会成为我们的潜在客户，其余的也就不勉强了。万总，你的担心在哪里？” 2 “我一开始，肯定是担心市场接受的问题，现在算是解决了部分疑惑。但我非常想知道，您对建宁市场的看法和判断。” 万里同更认真了，一只手却还在擦拭着额头上的汗珠。 “临来之前，我查阅了一下九0年第四次全国人口普查建宁的数据，建宁市区有常住人口270多万，外加5个县市，我保守点估计目前不会少于350万。我们将营销目标设定为10%，当然年内先朝23%的比例拓展。换句话说，你今年要做到五至十万人次的重复购买。”李进军回答道。 “这么一算，也不容易啊。”万里同马上说。 “你自己娃哈哈的对应数据有吗？”李进军反问道。 “这个我倒没仔细研究过。” “我帮你调阅了莲城的数据。他们去年销售额是2500万，你是4000万，他的覆盖率是50%，购买人次近百万，这个数据你比他只会强不会弱。”李进军斩钉截铁地说。 “哦，我还真没这么算过，您还是专业。”万里同面露惭色。 “铺市的工作，你万总和几位都是很有经验的，建宁的网点铺货率在中南地区都是名列前茅的吧。”李进军调侃道。 “那不过是多出点汗，像现在嚼槟榔一样，都是弟兄们共同辛勤劳动的结果啊。铺上去是没问题，可我不知道，像王爷这种新品，怎么推？”万里同谦虚的同时不忘幽默一把。 “东升，你给说说。哦，我先介绍一下，他是我们的销售主管，汪东升。” 李进军端起了茶杯，指了指汪东升。 汪东升站了起来，向大家行了个礼，清了清嗓子说：“向大家学习了。我认为第一步，肯定还是铺货。这方面是大家的强项，没有压力，我们配合上的是立体广告，海陆空全方位支持。第二步，就是做免费品尝。我们会提供大量优质产品来推，需要选择一些人流大，尤其是适龄人群密集的地方。说明一下，这里说的适龄人群是18至60岁，男女不限。这些场所，比如车站、交通枢纽、商圈等。我们直营的ka也会同步推进这类活动。第三步，做地推。我们市场这块会出台各种买赠或返奖的活动，目的还是吸引购买。同时可以在居民集中的社区、大型单位做直销。我要说明的是，免品是按区域人口配备的，好钢一定要用在刀刃上，所以选点和选址尤为重要。我这么一说，你们有些概念了吗？” 万里同手下的业务主管倒是不住地点着头，他却没吱声，好像还在思考什么问题。 3 李进军看在眼里，问道：“万总，话都说到这份上了，还有什么想法提出来。” 万里同有点支吾，吞吐了半天才说：“你预收的八十万，是不是王爷自有资金不足啊？” 李进军一听，大笑起来。“你万总最关心的也是这个问题吧。” “我不是信不过你李总，也不是拿不出，只是总觉得有些牵强，所以一直在找这个原因。”万里同的心结正在此处。 李进军倒是早就料定了这个方向，他面带微笑地说：“亏你万总还是搞贸易企业的，事情摆在眼前，却总爱把自个儿绕进去。这事儿你得跳出来，客观地看。首先，王爷是不是缺钱，我说了不算，时间可以作证。资金上不能说很有富余，但很充分。我李进军可以保证的是，所提出的广告及市场投入如数兑现，你们的先期出资也必定反哺到你们各自的市场中去。这么做是我个人提出的，绝不是王总和公司的意愿。至于我为什么有这个决定，目的就是让我们同舟共济，风雨同路。以后我可能还将引入市场分红机制，请大家一起来当老板。你自己应该很清楚，出钱做事和卖力赚钱的差异在哪里。如果你连这个道理都拎不清，你就得回炉啦。” 说罢，他又是一通哄笑。 万里同的脸又红了，他不好意思地说：“看来是我小人之心了。” 李进军接话道：“我其实最看好你和你团队的执行能力，这也必将是打造大好局面最有力的支撑。不用担心，我支持你。” “好吧，我愿殚精竭虑，共谋发展。”万里同拱了拱手，他终于表达出了自己的态度。 接下来，汪东升和毛学文与几位业务主管展开了广泛地探讨和交流，都是围绕着销售实务中的细节展开的。同行不嫌话多，大家聊得很投机。 这边，李进军和万里同也在喝茶聊天。 他向万里同透露说，星建莲的经销商都定下来了，再开招商会就没必要了。他会把节省的费用来组织一次规模更大的新品发布推介会，还要请媒体朋友来帮忙造势。 万里同觉得这个办法好，说自己也要参加，也想多学习点产品知识。 李进军说，你是主嘉宾，当然在必请之列。 一干人等一直聊到晚饭后，李进军才带两人返回莲城。 临行前，李进军要毛学文将带来的样品都留下，分给了那几位业务主管。 第十三章 用心总能发现问题 1 接下来的一周，显得平静了许多。 除了资金问题外，好像很多问题都迎刃而解了，王强也觉得轻松了点。 他掰着手指算着立项报告提交的时间，一般情况下，十五个工作日是要出结果的。虽然还差几天，他却有点按捺不住。因为只有先拿到立项报告的批复和区政府的授信文件，才可能在工行那边进窗口走流程，这才是重点。 他想主动联系一下关河，又怕他笑话。毕竟这也不是着急上火就能办得更快的，想想也只有烧柱高香了。 李进军向他报告了经销商的甄选情况，同时建议将招商会改成推介会，正在做部署。 王强问询了一下他的想法，一是场所地点的确定，再就是与会人员的选择及邀请。 李进军说，这算是大事，也代表了公司形象。如果王强信得过，他可以代劳。 王强有点意见，说以后再不要这样说了，在公司具体事务方面，只管决策，哪怕有过错之处，也由他兜着。他要李进军一定记得，他除了是营销总监外，还是公司的常务副总，更是王爷的二当家。 李进军就没再往下接了，自己统筹安排去了。 王强自己一提到二当家这个词，才想起一桩大事未了，也难怪李进军如此慎重。 那就是，之前自己答应给的公司股份，至今还没个说法。这个事该早做谋划，越往后拖只会增加麻烦。但其中牵涉面广，尤其公司其他核心管理人员，甚至以后增加的股东，都要一并考虑进来，肯定不能草率行事。 他想来想去，决定还是征询一下胡海的意见。一来他置身事外，能客观地看待问题和做判断，二来他的道义伦理在莲城是有口皆碑的。 正好，自己也想找鹏飞了解一下入学手续办理的情况，说不定还能从关河那里探点口风，可以一锅烩了。 2 他知道鹏飞的时间好安排，于是拨了关河的手机。 “河子，明天下午有时间吗？” “强子啊，怎么啦？” “想约你和鹏飞，老地方喝茶。” “怎么，想探消息啊。” “不是，我找鹏飞问报名的事。” “装，你还跟我绕。你找他问事，叫我做甚哪？” “唔...” “放心，快了，我也在盯着办呢。不说我们，谭副市长的话我还敢怠慢。可明天下午不行，我有会。后天吧，后天下午，怎样？” “当然，只能依你，谁叫你是父母官呢。” “好，我挂了。” 关河那边应该是有事在忙，能够在百忙之中听自己啰嗦，也算难为他了。王强心想。 他又拨了鹏飞的电话，约了后天下午四点。 鹏飞在电话里说，报名出了点小状况，正在协调，应该明后天会有消息，见面再说细节。 这下说得王强心里咯噔一下，忐忑起来，该不会是报不上吧。或是交了钱没排上，那可是赔了夫人又折兵啊。 王强倒不是心疼钱，就是担心自己会失去这个好机会。正仿佛自己身陷孤岛，而前来营救的直升飞机也抛下了救援绳梯，近在咫尺却怎么也够不着一样。 当然，他更希望没有什么变故。他太需要了，他对知识的渴望，早如久旱的大地渴求甘霖的滋润一般，那么地迫切。 上帝保佑，阿门！ 3 王自力的包装订单倒是只一周就出来了。 他这次下得不多，掐着三万斤库存去的，还分了两批印制。他是怕营销这边对内容上万一有修改或调整。只是这个做法，需要自己去长沙提货。 这批袋子总共印了五十万，其中透明袋三十万，单价8分，封口袋二十万，单价1毛1，一共是四万五千元。他付了五千定金，其余的验收提货付款。 这次提的一半，余下的过十天再去取。 在生产部办过入库后，他每样拣了几个，准备拿给李进军过目。 他忙不迭地跑到营销部，却被告知李总去了王总办公室。 他一想，正好向两位老大交差。于是直奔三楼。 此时，李进军正在向王强汇报推介会的筹备情况，王自力敲了敲门。 王强一看是他，说，有事吧，没关系，进来一起听一听。 王自力见两位在谈正事，便什么也没说，直接坐下了。 李进军继续说道，推介会安排在星城召开，就订在离下河街不远的王朝国际大酒店。 刘洁已经进行了前期联络，费用还算合理。时间准备定在周六，主要是方便出席嘉宾的时间安排。 在邀请嘉宾方面，他初步选定了几位有合作意向的经销商，准备安排在会上直接签订经销合同，这是重头。还请了一些在食品行业颇有影响的业内人士。媒体方面则联系好了两家省级电视台，一家省报和三家市报。 他认为，应该再从莲城或星城邀请一两位具有政府或行业主管部门背景的官员更好。毕竟在国内，官方身份更有权威性和公信力。这方面他不在行，也不熟悉，请求王强给予支援。 王强认真地想了想，觉得请市乡企局和工行的领导比较合适。至于星城方面，他也不熟悉，只好说过两天给答复。 其实他打的还是关河的主意，他估计关河就算掘地三尺，也能在星城挖出个土地老儿来压场。 他还说，会务方面毛文学有经验了，还可以捎上卫霞。 李进军说，营销会议不同于公司大会，虽同属公司文化的范畴，但主要还是为产品造势，不必弄出政治动静。像刘洁、肖妍都是有过筹办经验的，人手方面应该差不多了。 王强说，这个阵仗必须带上卫霞，关键时刻会发挥意想不到的作用，叫李进军拭目以待。 其实，王强心里也还希望向波能如期甚至更早过来，正好可以检验一下他的组织能力。但又不便催促，只看他能否赶上了。 李进军说，那就谢谢老板的美意了，人员照单全收。 4 王强又问王自力什么事。 王自力拿出包装袋说：“我本来是找李总的，请他过目一下做出来的包装袋。听说在您办公室，就跟上来了。” 李进军和王强都拿了两个不同的袋子，仔细端详起来。 李进军翻来覆去，看了好一会儿，说：“很好，基本符合设计效果和我们的要求。” 王强以为李进军在核对包装上的产品信息，对王自力说：“这些内容一般都不会错吧。” 李进军笑着说：“那可不是我要审核的内容。” 王强问：“那你那么认真，看到什么？” 李进军说：“一是材质等级，二是内空大小，三是是否符合要求。” “这么多内容？”王强并不太了解。 李进军对王自力说：“你定的货没什么纰漏，应该是掌握了关键点的要求，你向王总解释一下。” 王自力知道李进军是在给他出题目，马上回答道：“李总说的材质等级指的是这种材料的克数，也就是单位面积的重量。内空指的是包装内径尺寸，主要看大小是不是方便装填。而包装袋现在也有较严格的规定，凡是直接接触食品的一定要用食品级的袋子，因为是要经过无菌处理的。是这样的吧，李总。” 李进军赞许地点了点头。 王强说：“进步很快嘛，业务掌握得也不错。” 王自力谦虚地说：“我也是跟肖妍作了一些学习和探讨，然后查阅了相关资料，才初步掌握的。” “孺子可教，大有前途啊。”李进军还是忍不住要夸赞他一下。 5 “我还有个发现，不知道重要不，所以想向你汇报。”王自力对李进军说。 “哦，说说看？” 这回李进军倒是有点好奇了。 “是这样的。前阵子我请了两天假，是因为乡下的表弟结婚，过去帮忙。在乡下，娶媳妇是大事，得连着开几天酒席。这不是重点，重点是开正餐的时候，我注意到一个情况。就是开席前，主家称了很多散装槟榔，分装到盘子里，摆在桌上当零食，礼部也有。我一打听，现在附近的农村都这么弄，说是取代了之前的糖果。我就在想，是不是能用袋装槟榔代替散装的呢，至少干净卫生些吧，也便于保存啊。” 王自力说得有点乱，但大概的意思，王强和李进军都听懂了。 李进军陷入了沉思。王强知道他有所发现，也不便打扰，只好摸了支烟递给王自力，自己也点了一支。 过了好一会儿，李进军开口了。 他连着向王自力提了三个问题：“是每桌都有吗？盘子里的分量够不够一桌人吃？这种习俗流传多久了？” 王自力也想了想，回答道：“每桌都有的。一般会坐十个人，不论大人小孩。每个盘子装了有半斤吧，少说也有四五十片。这种风俗应该流行不到一年，去年也差不多这个时候，我喝喜酒就没发现。但现在农村生活条件好了，又很喜欢攀比，大家跟风一样，所以传播得会很快。” “这个信息很重要，谢谢你，自力。但这种情况我还要仔细研究一下，毕竟江南的民俗我不太了解。也许你发现了一个新的营销方向和产品通路，还能拓展出一条新的销售渠道。” 李进军伸出手握着王自力的手用力抖了两下，算是向他表达一种庄重的谢意。 王自力有点受宠若惊，喃喃自语道：“有那么邪乎？” 王强看得出李进军受到了很大启发，应该还在理顺思路，也没深究。 他随口对王自力说：“你现在的观察力和判断力越来越高了嘛。要不趁着原果采购没开始前，再跟李总好好学学。” “我当然求之不得，不知道李总是不是愿意传帮带呢？”王自力主动示好。 李进军笑了笑，对王自力说：“你的天赋不错，做事上心，我本就看好你。这段时间市场这块的促销用品制备肯定需要你的大力协助，一些广告商的谈判你也可以参与，帮忙出出点子，应该大有用武之地啊。” “那好，自力，你在下海北之前，借调给李总，接受他的工作安排。” 王强算是下了通知。 “任凭差遣。”王自力表态道。 李进军也高兴地拍了拍他的肩膀。 6 组织正式生产前，还有个重要设备需要调试，就是包装机。 这台机器额定功率10kw，装速为每分钟6次，单次装量10公斤。它的运行倒已检测多次，状态良好，主要还是定量的问题。 这要放在今天，是个太容易的问题，接上电脑，写个程序就好了。可在当时，是通过称量的方式来定装的。槟榔个体之间的差异会造成切片后的差异，所以计量一旦不准确，就会造成装量的误差，进而产生多装少装的现象，这可不是小问题。而这个环节只能通过操作人员手动定量来完成，就需要一些批次生产的原始记录。 田原将大小口径的槟榔原果及切片进行了天平称量，并且精确到了小数点的后两位，就基本锁定了各种口径的切片克数，然后记录下来。 这样，手动定量只需要输入对应的数值就好了。 随后，王兴国开始了正式的生产安排。 目前工作量很小，因此他提出了精益求精的要求。 确实，别说三万斤原果分两批，就是再多些，在如此高效的设备面前都不在话下。一万五千斤，要紧锣密鼓地进行，半天就好了。 但王兴国安排了两天，同时由两条线轮流交替。这样不仅检验了人员，也检测了设备。 第十四章 众人拾柴火焰高 1 这天午餐后，王强没有午休，一个人从公司跑了出来，直奔兰风轩。 其实他约的下午四点，主要还是想先跟胡海单聊会儿。 胡海得到的通知也是下午四点，此时正在练功房里静修悟道。 王强本不愿打搅，无奈之下还是叫了人去通报。 没多久，胡海便更衣出来了。他招呼王强到亭前就座，自己看茶去了。 等胡海再过来时，手里端了个很大的功夫茶盘，后面的人也带来了水壶和茶叶。 王强见状，忙说：“一杯清茶即可，海哥何苦来哉？” “私聊且重，说明你看得起海哥，自当以礼相待。”胡海心如明镜。 王强知道不必铺垫，便在胡海烧水之际，挑明了话题。 他先是简单地讲述了一下李进军的入职背景，接着说出了自己的承诺。 胡海认真听了，说道：“现在你要跟我谈的是什么。你是个践行诺言的人，这个你我无须探讨。” 王强忙说：“现在我拿不准的是比例。当初也没提及，再就是其他核心人员的利益如何处置。无论我还是公司，都需要尽快解决此事，不能拖延，越往后可能会越麻烦。” 胡海捋了一下胡须，说：“换做旧时期，占个山头，拜个把子，便是当家人，各取所需，倒也容易。可现如今，既是市场经济，又是法制社会，法应当先。政策里不是说有法可依，有法必依吗。你可参阅过公司的相关法规？” 王强回答，不曾查阅。 胡海又说：“可以先咨询下律师，他们懂法。我认为，应该先通法理，再循人情。至于比例，我没概念，只一句话。既是赠与，不必自问，而应察人。你或多少无关至要，便要关切他人期望。接近最好，勿过高，也切不可低。古语有云，日中则咎，月盈则食，过犹不及也。” 胡海的话总是很通透，王强如醍醐灌顶。他又问：“那其他人呢？” “如前行须是团队，则共赢才是大局。一人生火还需众人拾柴，这才会旺上加旺。”胡海轻声说道。 “受教了。”王强应承道。 “但历史告诉我们，个人英雄是不可小觑的。其表现出的领导气质就是一种战斗精神，往往能感染、传播大众，并追随同行。就像狼群里的头狼，单从自然法则来看，一旦有所捕获，头领必定是要多分些肉的。”胡海像是在讲故事。 王强听了胡海的话，深受启发。 他决定先找个律师，了解一下相关的法律知识。别弄得一片好心，却办成了坏事。 “海哥或可帮你量一下人心。你口中的李进军应该是个青年才俊，某也愿与之交流切磋一番。”胡海自荐道。 “如此甚好。”王强欣然接受了胡海的提议。 两人便开始谈天说地，饮起茶来。 2 李鹏飞来的时候正好四点。 他一落座就将胡海递过来的茶一饮而尽。 胡海只好赶紧帮他续杯。 “你的事，办好了。”李鹏飞大声对王强说。 “报名的事吗？”王强当然关心。 “是的。这一期报名的特别多，还都是一些大城市的。本来只开两个班，根本容不下。院方临时决定增开一个班，我说的小麻烦就是分班的事。我报名早，被分在二班，你分在三班。我一想，咱俩还是同班的好，既能有个照应，也方便交流学习心得，只好又托关系帮你调班。总算是功夫不负有心人，把你和二班一个报名稍晚的同学对调了一下，才搞定的。”李鹏飞一股脑说了出来。 “如此说来，我也是二班的咯，还和你同学？”王强一下绽放出喜悦的神色。 “那当然，我出马还有摆不平的。”李鹏飞有点小嘚瑟。 王强立马收住了笑容，站起身来，冲着他俯身作了个揖。这个举动一下把他给懵住了。 “这是？”李鹏飞不解地问。 “大恩不言谢，我只是想表达一下对你助我入学的谢意。”王强郑重地说。 “兄弟之间何必行此大礼，我受之有愧啊。”李鹏飞有点不好意思。 “值此一拜。”胡海圆场说。“他行的是师礼，不单单是冲你的。” “哦。”李鹏飞若有所思地应道。 3 等关河来时，已经快饭点了。 胡海建议说，就叫两个小菜，整点小酒，边吃边聊吧。 关河听说王强报名成功，向他表示了祝贺，还说自己也向组织汇报了自己的决定。 众人非常关心，忙着追问细节。 “当然是去党校学习，应该下个月底就将成行。最近在忙着做些人事和工作交接上的准备，所以时间上紧张了些。”关河解释道。 “那职位呢？”王强关切地问。 “全盘交出，以后就别再书记书记地叫了。想想也好，无官一身轻，正好可以有大把时间反思一下这十几年的繁琐事务了，也算是一种静修吧。”关河自我调侃道。 王强不无担忧地看着他，目光中还流露出几分钦佩，几分期许。 “放得下就是一种悟道。”胡海如是说。 “海哥可有话说？”关河认为他只说了一半。 “改革正当潮流，此时抽身，不失为一着妙手。常言道，旁观者清，当局者迷。若能冷静观望，细梳其理，不失为完成更高级哲思的一条捷径。他日卷土重来，也定能施展更高层次的抱负啊。”胡海捋须道。 “海哥说的，是不是从实践到理论再到实践的道理啊。”李鹏飞自觉明白。 “可以这么理解，还是海哥看得高远、明白。”王强赞叹道。 “强子，你放心。临行前，一定把你眼下的事情督办好。我不在的时候，少个照应，出个点子什么的还能做到，有事尽管开口。”关河不无挂念地说。 “说劳烦都多余了，你对我的帮衬不在须臾之间。只是我一直想拜会一下谭副市长，真诚地表达一下感激，就不知什么节点会合适些。”王强应和道。 关河想了想说：“这个时候不合适。谭副市长即将履新，而你的公司刚起步。过段时间吧，等我报到之后再找机会。你应该先做点成绩出来，大家面上也有光彩嘛。” “河子说的是。你那边什么情况，产品上市了吗？”李鹏飞插话道。 “这几天就要在星城开新品发布会，也算是个上市宣言吧。”王强回答说。 “哦，河子，省城可有行业相关的政府部门朋友，我想请个人帮我压压场，时间已经定在周六上午了。”王强突然想起了这茬。 关河默默地搜索着自己的关系网，然后说：“省城资源有限，熟悉的也都是省府相应的同僚，星城地界上认识的也就那么几个。倒是有个工商口的朋友，不过是副职，你看行不？” “当然行，工商局，不是正当这个口吗？”王强非常高兴。 “好，一会儿我先给他去个电话，能够安排出席的话，我再把他的联系方式告诉你。这个人叫秦海川，星城市局的副局长。” 4 胡海拿的是二两五的小瓶子劲酒。 王强喝得最快，喝完又叫了一瓶。看得出他很高兴，不知为的哪件事。 不过，从他的言行举止来看，上学的事可能最是让他激动。 临近尾声的时候，关河提起了肖朝辉。他问王强，有没有合适的安排。 王强心头一紧，这事还没来得及跟王兴国谈，只好主动承认错误，说这两天马上落实。 李鹏飞倒是开口说了。 他准备在公司名下筹建个设备租赁公司，可以请朝辉过来负责，还说他本就是这么考虑的。 关河大概问了下情况。 李鹏飞介绍说，就是建筑行业里用的钢管、扣件和脚手架的出租，几乎每个项目都要用，用量根据项目大小不同。但大公司下面都有专门机构来存管，而许多中小型公司考虑到成本问题，都会从市面上租赁。这个生意是见缝插针，但如今房地产和市政项目蜂拥上马。这种项目很有市场，非常吃香。只要有本钱，不愁没销路，说穿了还是个用钱赚钱的笨办法。 关河说，谢谢你为朝辉这么考虑，实在没别的机会，可以让他试试。 他又说，朝辉的厂子他刚去视察过，裁员迫在眉睫，所以要赶紧帮他找出路。朝辉好面子，不会主动张口，大家一场兄弟，务必帮衬到底。 又对王强说，你也上点心，具体干哪头，让他自己选，千万别委屈了他。 关河如此一说，王强有点愧疚。 他牢记此事，决定马上落实。 几个人喝着聊着，直到很晚。 出来的时候，三人并排走的，相互搭着肩膀。 他们唱起了《莫斯科郊外的晚上》，仿佛又回到了那个记忆深处的青葱岁月。 第十五章 崭露头角 1 向波是周四下午到的莲城，比计划提前了几天。 之前他跟毛学文通过电话，知晓了发布会的事情，主动赶来的。 他决定向王强和李进军主动请缨，分担一些会务方面的工作。 王强自然是欢迎的，随即把他推荐给了李进军。 李进军简要地向他介绍了一下情况，决定由他和卫霞负责与会领导嘉宾的迎送及接待工作。还嘱咐他，在保证各位领导出席的前提下，一定要注意维护好公司的公众形象。 向波和卫霞也见了面。基于王强的介绍，卫霞对他并不陌生，两人便直接商量起接待细节来。 由于乡企局的黄云山局长和工行的方定邦行长当天是要从莲城出发的，而卫霞并不会开车，他们便找来了毛学文，同时向李进军作了请示。 他们议定当天的具体行程安排是这样的。 早上由卫霞和毛学文接黄局长和方行长，向波另行接星城的秦副局长。中午的午宴各自作陪，之后再分别送回。 莲城往星城也还有段距离，尤其是到酒店，发布会应该在十点半之前就会开始，留给卫霞她们的反应时间相对紧促。 向波这边倒是宽松些，所以给他增派了一个邀请黄局长的任务。 2 向波自告奋勇地去了黄局长办公室。 黄定山正在整理些手头的文件资料，因为是周五，事务也相应少点。 向波向他说明了来意，黄定山没有吭声。一来王强并没有直接同他联系，二来周六他本意是要和战友去乡下钓鱼的。仅凭一张请柬，他并不愿打乱自己的安排。 当然他并没有直接拒绝，只是对向波说，和几个战友约好了去钓鱼，如果成行的话得先和他们一一解约。还说做人不可不讲诚信，哪怕是朋友之间，哪怕是细节小事。 向波从他话里听出了些意思。 他突然站起来，“啪”地向黄云山敬了个军礼，喊道：“老班长好。” 黄云山有点诧异，但见他姿势标准，便问道：“当兵出来的？” “中国人民解放军警卫c师b团a营参谋向波，向你报告。”向波大声回答道。 “哦，还是御林军。哪年兵？”黄云山笑了。 “八九年入伍，九0年在石家庄陆军参谋学院进修机秘专业。九三年复员回家。”向波回答得很认真。 “不错啊，还上了军校，是个人才。那我也自报一下家门，cg军aab师ccd团团副。九一年转业回来的。” 黄云山听过向波的介绍，也毫不吝啬地讲出了自己的底细。 “首长好。”向波躬着身子，握了一下黄云山的手。 “谈不上，你们那里才都是真正的首长呢。说说看，a师师长是谁？” 黄云山还想再确认一下。 “齐西财大校。”向波当然熟悉。 这一下把黄云山的话匣子彻底打开了，他一个劲地跟向波聊部队上的情况。因为cg军就驻在保定，离京城很近，所以部队间也相对熟悉。 就这么一直聊啊聊，聊了得有个把小时，还是在向波的几番暗示下才收住。 他说，与向波相见恨晚，有机会一定要带他和自己的战友见面，还要约他喝酒再聊。 向波接茬道，那是自然，招待午宴上就可以先喝一个。 黄云山拍了拍脑袋，自言自语道，怎么忘了还有这事儿。然后，他肯定地对向波说，一会儿马上向战友们退信，毕竟休闲事小，要向波只管来接就是。 向波解释说，他还要在星城协助相关会务，届时会由公司卫经理来接他。只是时间上可能会早点，请他务必保持手机畅通。然后起身说，耽搁久了，影响了首长公务。 黄云山笑着说，不打紧。他一边起身礼送，一边还拉起向波的手说，当兵的见了面就是战友，自是亲切。 3 星城那边的秦副局长因为关河事先联系过，向波负责按时接送就好了，不在话下。 向波这才赶回公司宿舍，抓紧时间整理收拾一下行李。 初来乍到，他很是亢奋，拉着毛学文问长问短，说了一宿的话。 第十六章 产品发布成功 1 王朝酒店的多功能厅在一楼，产品发布会就安排在这里。 一楼的层高很高，多功能厅的幕墙有八米多。肖妍设计了一幅巨型喷绘，铺满了整个墙面。 偌大的会厅里被铺上了红色的地毯，礼台前摆了两排鲜花，发言台设在左侧。 台下摆放了多排座椅，从前到后，分别是领导席、签约席、媒体席和贵宾席。 礼台上则陈设了一张条桌，是专门用来签约的。整个会场布置得非常庄重和大气。 李进军和营销部的人员早早就赶到了现场。 他今天也穿得比较正式，不仅系上了领带，胸前还佩着胸花。王强并没有出席计划，因此他今天既是公司全权代表，也是在场职位最高的公司领导。 刘洁负责嘉宾签到，她迅速在酒店工作人员的协助下找好了位置，同时指挥销售人员帮她搬运会议用品。 除了签到用品外，肖妍为每位与会来宾准备了一个礼品袋，里面装有产品宣传页、新包装产品、矿泉水，还有一块定制的水晶牌。牌子并不大，但很精致，上面刻有“王爷公司新品发布纪念”的字样，应该说还是具有不同平常意义的。 2 请柬上注明的时间是上午十点十八分。 九点钟的时候，媒体人员就接踵而来了。毕竟他们不光是来宾，也是带着工作任务来的。 省台和省报在会后对李进军有个联合专访，可能还会剪辑到新闻里播出。虽然时间不会很长，但谈话内容肯定需要事先跟他衔接一下。于是采编人员一直在与他沟通一些细节。 不久，经销商嘉宾就陆陆续续赶来了。他们是由汪东升负责接待的。 汪东升先是带他们签到、领礼品，又帮他们戴好了胸花。他一边引他们到专区就座，一边沟通会上需要配合的有关事项。 九点四十的样子，向波把秦副局长带到了。他同样走了一遍流程，待其落座后，他迅速跑到李进军面前做了报告。 作为公司现场最高领导，李进军连忙走过来向秦海川致意，并礼节性地向他表达了谢意。秦海川此行不光是碍于关河的面子，他也很想了解一下槟榔行业里首家企业将要如何开场自己的演出。不过他今天有个重要差事，就是要在李进军同经销商签约的时段站在礼台上当台柱，这可不是个轻松活儿。 卫霞她们赶到的时候，快十点了。她和毛学文不敢耽怠，领着黄云山局长和方定邦行长快速地签过到，便直接往专区就座了。 向波老远就看见了黄云山，跑过来向他打招呼，还热情地喊他老班长，黄云山觉得很高兴。 方定邦没看明白，坐下来和黄云山细细攀谈。 李进军也看到了两位领导就位，赶紧过来招呼问候。他向两位介绍了秦海川，又重申了一下相关流程以及需要配合的事项，便走开了。 媒体的记者见有政府官员到场，也作出了相应的调整，几家报纸的记者就临时决定增加对他们访问的内容。 3 十点十八分，发布会准时开始。 肖妍作为主持人，向与会人员介绍了会议流程。 先是由李进军进行公司简介和新产品推介，然后是与经销商的签约仪式，之后是媒体问答，再是媒体自由采访。 她提示，整体时间应尽量把控在十二点前，答谢午宴安排在酒店二楼的中餐厅。 李进军健步走上发言台，向大家鞠了个躬，开始了他的宣讲。 他的讲演显然是经过了一番精心准备的，从详实的市场数据到充分的科学原理，他全面阐述了槟榔产品的原料、工艺、市场等方面情况，同时对王爷品牌运营作出了空前展望。正是因为他理论丰实，数据庞杂，加上一口标准流利的普通话，赢得了所有与会人员一次又一次热烈的掌声。 他强调说，王爷既是槟榔行业的第一家公司，又是进入市场的第一个品牌，将来也一定要市场上持续保持第一的殊荣，恳请社会各界人士共同关注和支持它的成长壮大。 接下来，他向大家分别介绍了秦海川、黄云山、方定邦三位重要领导，并请他们登台。 随后，把四位签约的经销商代表先后请上礼台，履行签约仪式。就这样，在三位政府行业主管领导的见证下，顺利签订了星建莲市场的经销合同。当然这份合同是个形式上的样本，正式订立的合同会在之后进行补签。 再下来，就是媒体记者提问了。省级媒体有专访任务，就没必要在这个环节多费唇舌了，只剩下三家市级报刊记者。 《星城报》的提问是，王爷公司是莲城的企业，为什么直接将发布会开到星城来。 李进军回答说，王爷近三年的营销重点和目标市场就锁定在星建莲三市，星城人口众多，消费能力强，对周边城市的辐射及影响力较大，又是省会，自然以星城为主。他还说，在星城推出新品再合适不过了。 《建宁报》问，建宁现有的槟榔食用人群基数应该比莲城和星城小多了，王爷公司是如何看待这个市场的。 李进军回答说，同样重要。主要是因为历史以来，三市地缘较近，生活饮食习惯差异小，民俗风情也极为相似。同时建宁是工业重镇，又是重要的交通枢纽，城市化和人口发展速度比莲城还快，因此王爷公司对建宁市场很有信心。 《莲城报》则提问说，您既是公司营销总监，又是常务副总，为何公司法人不来出席今天的盛会。 李进军笑着回答说，各位，你们认为产品上市最重要的是什么？是不是优良的产品品质啊。而我们公司的法人王总，此时正亲自坐镇生产一线，保障公司新产品在上市期初就能经得起市场和消费者的检验。 他这么一说，立即赢得了场下所有人的热烈掌声。 4 就在李进军继续接受省级媒体专访的时候，众人纷纷离场了。 这边，卫霞和向波领着三位领导，汪东升和肖妍引着经销商，而刘洁和毛学文则忙着招呼媒体和其他人员，相继朝中餐厅走去。 方定邦不住地夸赞李进军的口才了得，黄云山说向波也能堪此任，只是角色分工不同罢了。 卫霞圆场说，你们说的都对，正说明我们王爷公司人才济济。 一旁的秦海川指着卫霞插话道，真正的人才其实就在眼前。 众人不约而同地笑了。 中餐厅备了八桌，卫霞她们在厅中就座。 李进军过来的时候，带来了一位省台的制片主任和一位省报的栏目主编，随即向大家作了简单的介绍。他跟卫霞耳语几句，卫霞起身走开了。 卫霞将肖妍和毛学文带到媒体记者一桌，嘱咐他俩招呼好客人。她又将毛学文拉到一旁，塞了几个红包给他，说这个叫车马费。 经销商这桌只有汪东升和刘洁在招呼，卫霞叫来两个销售人员陪酒。这么一调整，每桌就都是八九个人，基本平均了。 向波在李进军授意下，向几位领导问酒。 秦海川和方定邦一开始有点推诿，向波当然从老班长入手。他也知道，黄云山今天很高兴，并且之前已经答应要喝上两杯的。 黄云山见两位没有倒上，便主动劝起来。他对秦海川说，初次见面得赏脸，以后无论在莲城、星城，招呼一声，一定奉陪。 秦海川见实在躲不过，只好顺水推舟，说黄局长的面子一定给，有机会多走动一下甚好。 这边方定邦仍在推脱，说中午还要赶回莲城。 卫霞正好回来，见此情形，她一把躲过方定邦的酒杯，满满地倒了一杯。她说，行长大人，今天王爷新品上市不等于是您嫁女儿，这么大的喜事，你能不喝吗。她又向众人解释道，方行长是王爷公司的财神爷，不论是现在还是以后都是鼎力支持的。 秦海川接话说，那自然得喝，产品上市不也是帮银行回笼资金嘛。方定邦驳不下几位的面子，只好伸手接了过来。 李进军见众人都倒上了，便主动为两位文化人和自己斟满了。 随即，他端起酒杯，向所有人致谢，大家举杯同庆。午宴才算正式开始了。 席间，李进军为了调节气氛，邀请众人行令，接不上便要罚酒。规则倒还简单，就是成语接龙，首字接尾字，可以谐音。 两位文人自是应承，几位领导也欣然接受了。 他先举例说，一马当先可以接先声夺人，便要大家接下去。 两位文人张口就来，接的是人面桃花和花好月圆。 秦海川想了一下说，源源不断。 黄云山接的断章取义，向波接义薄云天。 方定邦故意说了个天下无敌，就到卫霞了。 卫霞敌敌敌地念了几遍，确实想不出来。她故作含羞地说，怎敌朝来寒雨晚来风，便自饮一口。又说，这不公平，诸位才学俱佳，怎能欺负她一个弱女子。 方定邦说，光天化日之下，规则也很明确，怎么说是欺负呢。 卫霞说，各位官人，岂不闻女子无才便是德嘛。一下子引得众人大笑不止。 李进军起身往别桌敬酒去了。 这边几位还在议论，敌字该如何接，好像确实有点难度。 方定邦这才说，自己有意为之。 卫霞敲了他一下，要他罚酒。 方定邦自知理亏，应承着喝了一口。 向波开口说道，如果是近音还是容易的，比如用高低的低、水滴的滴或天地的地，但李总定的规则是谐音。据他所知，韩愈有首诗里写过“迁者追回流者还，涤瑕荡垢朝清班”，不知涤瑕荡垢算不算成语。 那位主编好奇地说，小兄弟如此博学，确实可用，还可作涤瑕荡秽，班固和司马光都曾用过此典，意思是清除缺点和坏毛病。你算是很可以的，平日里一定涉猎群书吧，而且记性也不错。 向波谦虚地抱拳说，兴趣而已，主编大人言重了。 黄云山拍了拍他的肩膀，我就知道你小子有水平，有前途啊。 众人一通奉迎，向波的酒也没少喝。 幸好那个时候还没有出台酒后禁驾的交通法规，否则他就开不了车了。 5 午宴接近尾声的时候，来宾渐渐散去，李进军要卫霞按计划行事。 黄云山主动提出来要坐向波的车。向波解释说先送下秦局长，再同车返回莲城。众人都表示赞同。 李进军将肖妍、刘洁和其他人员留下清场，自己和汪东升一道找经销商补签合同去了。 卫霞和毛学文的任务就是带方定邦回了。 方定邦心里也乐意这样安排，这样他可以和卫霞多说会话。 一场声势浩大的产品发布会至此落下了帷幕。 然而王爷的新产品刚刚入市，前路漫漫，这才算踏上了征途。 第一章 群策群力最有效 1 几位经销商在正式签约后，及时拨付了经销款项，同时开始了紧张的提货和铺货任务。不过现时总共只三万斤货源，每人只分了六千斤，还得全部先铺上去。 星城和莲城三处都是分的四期提货，只有建宁的万里同预定的三批。李进军当然知道他的意思，建宁市场底子相对薄弱些，万里同希望快速铺开，赢得市场主动。李进军确实也看好他，凡事不光想在前面，也做在前面，又特批了他两千斤。 广告投入和市场推广的工作相继开始了，汪东升和毛学文也率众奔赴各自的渠道，展开了前期的基础工作。 李进军自然知道，没有两三个月的辛勤付出和积淀，是不可能有所收获的。于是他开始着手梳理计划里的遗漏部分，包括之前王自力反映的那个问题。 其实王自力谈到的是一个细分市场，就是婚庆市场，类似的还有诸如像寿诞、丧礼、迁居、登科、添嗣等红白喜事。在中国这么大的人情社会里，这个市场的规模和能力都是巨大的，但是如何渗透进去，却也是一门学问。 他早就想过，从一批和二批入手。这样就需要开发出不同的包装和产品，推出定向的广告传播方式，目前时机还不成熟。 还一个方法是，从特殊渠道直接切入，比如找承办庆典策划的专门机构，由他们进行直销。 这里又牵出一个新的销售方式，那就是团购。这是个能直接形成动销的好方法，而且渠道简单，产品利润水平也会很高。 还有其他细分市场可以同时纳入吗。李进军仍在作进一步考虑。 2 卫霞非常高兴地拿着报表来找王强。 她告诉王强，四家经销商已全部打款。目前回款三百二十万，能稍微缓解一下广告支出的燃眉之急了。 王强说：“先紧紧开支，等银行资金到位才能放开手脚。”其实他更关心的是货款回流的时间和周期，估计怎么地也要三四个月。立项报告和授信文件应该这两天就会下来。他问卫霞有没有跟方定邦那边联系。 卫霞说：“发布会回来的路上，方定邦倒是透露了一些。他说省行已经上会了，应该还是谭副市长过问了，才使事情有了眉目。省行的会议精神马上会传达下来，他估计十有八九是好消息，剩下的就是走程序了。前期工作做得还是比较扎实的，进窗口应该只要几个工作日就可以下款。” 王强这才松了口气，他又问卫霞：“庄晓芸什么时候能到位？” 卫霞说：“按约定就这两天吧。” 王强又询问了一下向波在发布会当中的表现。 卫霞说：“李进军是满意的。我也侧面观察到向波确实有一套，文化底子也好。尤其是跟黄局长只见过一两次，就熟络得不行，好像有说不完的话一样。向波去做外联，应该再合适不过了。” 王强笑着说：“你这么表扬人可不多见，向波可不光是嘴上功夫。不过还要再考察一下，才会安排更重要的事给他。” 卫霞也笑着说：“你越来越老谋深算了，很有大老板的潜质。” 王强说：“我可不想你这么看，一起打拼，讲的是情义，而不是权谋。” 话说到这，王强突然想起了关河的嘱托，就是肖朝辉。他马上拨了车间的电话，叫王兴国上来一下。 卫霞知道他有事，便退了出去。 3 王兴国很快来了，问王强什么事找。 王强招呼他坐下，说朋友推荐了一个人，是国企出来的，车间里十八般武艺都很在行，不论是设备维护，还是生产管理都有经验。他问王兴国，有没有合适的岗位提供。 王兴国仔细听了，回答说生产方面刚刚提了李大勇做主管，设备方面也有庞爱国。生产任务启动的时候他和李大勇各守一条线，暂时还能对付。他并不清楚王强的意思，是要在哪块增加人手。 王强说：“这可是个人才，多年的省市劳模，工作踏实，经验相当丰富。看能不能当作你的助手，你可还有个非常重要的职责，可能连你自己都没意识到。” 他这么一说，把王兴国说懵了，半天没接上话来。 过了好一会儿，王兴国问：“是什么啊。” 王强一乐，说道：“别紧张，我说的是研发。你不觉得工艺技术和产品研发是比组织生产更重要的事情吗，这一块在公司里，除了你谁还能牵头。” 王兴国恍然大悟。这事确实重要，前阵子忙着产品上市，才没有把主要精力放在上面。他连忙说：“你提醒得对，这个事情好比搞创新，一旦研发出了新口味，就能开发出更多好产品。虽然目前并没那么急，但往后看就太重要了。” 王强说：“可不是吗，我就想着怎么把你从生产一线上解放出来。你觉得如果这个人如果能胜任生产主管，和李大勇打好配合，你能彻底释放出来吗。” 王兴国说：“当然行，重要的生产任务我还是坐镇指挥。” 王强说：“这么说来，你同意了。” 王兴国爽快地应道：“你安排就是。” 王强又说：“这可是你的责任田，我怎么会不通过你擅自安排呢。人要是来了直接交给你，怎么用是你的事。我只一个要求，知人善用，千万别埋汰了人家。” 王兴国思考了片刻，认真地点了点头。 4 庄晓芸果然很守信用，按时来报到了。 王强很高兴。他知道自己的计划可以全面铺开了。他先是咨询了一下她的意见，问她打算如何开展工作。 庄晓芸想了想说，先给她一周时间。她要和各部门负责人交流一下，再到中基层了解多点情况，回头请示王总的意见之后，就可以拿出合适的行动方案了。 王强一听，马上同意了。他说：“***教导我们，没有调查就没有发言权，就按你说的办。在了解情况前，先把管理人员都叫来，之前还有个新入职的同事，大家先认识一下，也有利于工作开展。” 庄晓芸说：“当然好，正希望有这样的安排。” 王强让卫霞马上通知所有管理人员到会议室召开个临时短会。 大家并不知道发生了什么事情，以为紧急，很快到会议室集结了。当天除了汪东升和毛学文去了市场外，其他人员都在。 当所有人员坐定的时候，王强领着庄晓芸和向波走了进来。 他说，为大家介绍一下总经办新来的两位同事，人事主管庄晓芸、总经办助理向波。 两人分别向大家作了自我介绍，算是认识了。 王强又向他俩逐个介绍了各位管理人员，特别是三位部门负责人。他还说，现在公司管理层算是齐整了。目前生产和营销工作已经全面铺开，而行政、人事还有外联、后勤等方向还没跟得上，所以要在近段抓紧解决。两位新同事刚来，如果有什么问题需要向各位咨询了解的，请大家务必配合好，因为支持他们就是保障你自己的权益。好了，散会。 等其他人散去时，他又把庄晓芸、向波和王自力留了下来，也就是目前总经办的管理人员。别看就这几个人，马上要接管整个公司除生产、营销之外的一应事务，还包括人。 王强继续说，以后我们就是朝夕相处的同事了，暂时也都是总经办的。向波和庄晓芸刚到任，所以还不能安排很细。今天只画个框框，等你们各自熟悉情况后再来界定。庄晓芸主管人事，包括人员招聘、培训、人员管理和考核工作；向波主管行政和外联工作，分管宣传及安保工作；王自力主管采购，分管后勤工作，包括车辆、食堂和宿舍。你们要尽快整理出相应制度，以及未来几年的工作思路，我们再行探讨。制度要赶在下个月的管理例会前出台，工作量不小，希望你们全力以赴。需要什么条件、有什么具体要求都可以提出来，或者直接找我商议。说罢，他停了下来，看着他们三个。 向波回应道：“让我们先商量一下吧，刚才您说的方向有点大，而且有些事务可以主管也可以协助，这样的话可能更到位一些。” 庄晓芸也说：“向助理说得有道理，总经办的事务广而杂。如果只有我们三个来具体管的话，是需要分工协作的。” 王自力对无端冒出的后勤工作也小有意见。他说：“如果我去海南采购了，后勤不是就没人负责了吗？” 王强一想也对，的确不能再搞一言堂了，误人误事。他说：“好吧，你们再具体商议一下告诉我结果。但情况是非常明朗的，上述事务就是总经办的主要职能范围。”说完他起身回了办公室。 5 王强出去后，三个人展开了密集的讨论。 先是向波提出，之前总经理决策以及管理会议的决议是如何传递执行的。王自力说是由毛学文代为传达，会议决议并没有专人负责落实，往往都是由王总自行检查的。 庄晓芸问：“之前的资料文档是由谁负责存管？” 王自力回答说：“部门的文件由各自负责，总经办目前还没有专门的文档管理人员。” 向波又问：“那公司公章又是由谁保管呢？” 王自力说：“应该是在财务卫经理那里。” 庄晓芸说：“那公司的资料文印是谁在负责？” 王自力回答道：“都是自己弄自己的，也没专门的人员。” 据此三人很快达成了共识，王强疏忽了一个很重要的职能——秘书。可是目前看来，他并不想设立秘书这个职位，有什么可以替代的办法呢。 向波说：“我在军校学的就是机要秘书，而机要秘书的分类有很多种，比如文字秘书、事务秘书、生活秘书等。王总现在把这些都混淆了，同时把这些职能分散到了各个岗位。我们只有把这些拎出来，思路就清楚了。” 庄晓芸说：“你分析得很对，但怎么做才能分化管理好这些职能呢。” 王自力说：“你们拿意见，我的专业方向还在采购和商务谈判方面。就算安排管后勤，也只能兼管或协管，不能为主。” 向波说：“那可以增设一个行政人事文员的岗位。平日里协助我们进行文印和档案管理工作，还可以兼任王总的文字秘书，同时在王自力出外勤时协管后勤，这样就都能应付下来了。” 庄晓芸说：“这个办法好。不过增加一个人不是小事，谁去说呢。” 向波说：“既然大家认为有道理就一起去，我来提。” 庄晓芸笑着说：“你的意思是，行政你一肩挑咯。” 向波心想，上万人的企业我多配两人都能挑，何况王爷公司呢。嘴上却说：“可以试试。” 6 三人来找王强的时候，他正在复核立项报告的一些内容，他怕那批复的时候要面对数据上的质询。他见三人一同前来，知道他们商量出了合适的方案，于是招呼他们到沙发那边坐下。 按事先说好的，向波开口了。他半开玩笑半认真地说：“王总，我们觉得你缺了个秘书。” 王强先是一愣，好半天才回应道：“秘书，我的吗？我没想过这事，什么理由？” 向波回答说：“您之前把秘书相关的职责都分散到不同的人身上了，所以没有觉察到。”庄晓芸和向波在一旁频频点头。 王强仍是一头雾水。“哪些职责，你说说看。” 向波说：“秘书的职责有很多，包括文书订制、行程安排、事务助理等等，您不记得我就是机要秘书专业的吗。据我了解，之前您这块儿有很多文字方面的工作是由卫经理或毛学文完成的，而事务方面的工作也是毛学文在协调处理，还包括一些个人方面的事务。这其中，就有一些工作安排不下去，也是毛学文最大的困惑。比如说，文字资料的整理保存，决议决策的监督执行，重要公司印鉴的使用保管，与管理人员之间的实务协调等。您有这样考虑过吗？” 王强的眉头微微一皱，说：“你说的有一定道理，这些确实没有专门人员处理。那这么说来，我还要增加一两个秘书啦？” 向波笑着说：“我们三个围绕这个情况进行了商讨，做了一个全面的考量，决定不必专设秘书。主要是从目前情况来看，没有人员可以适合这个岗位，包括我们。” 王强不解地说：“那怎么才能解决你刚才提出的那一系列问题呢？” 向波说：“我们计划增设一个总经办的文员。其主要职责有三：担任您的文字秘书，同时兼任行政和人事的文秘工作；传达您的指示，跟踪落实，包括管理会议的决议执行情况；在王自力出外勤时，兼管后勤工作。这样的话，很大程度地降低了对这个岗位的要求，从而很容易找到合适的人选来从事这份工作了。” 王强还是有些疑惑，问道：“你们是怎么商量分工的呢？” 向波说：“人事部分的工作由庄晓芸全盘负责，毕竟公司几十个的人事事务非常繁杂，她的工作基本是饱和的，同时附带公司资料及文档的存管工作。行政方面的工作由我接管，还包括外联、宣传、安保和后勤工作。王自力则还是主管采购，此外协助分管后勤工作。如此一来，基本可以适应目前的局面。如果事务进一步扩展，再另行商议对应的方案。” 王强又问庄晓芸和王自力，都是什么意见。 庄晓芸说：“向波说的很有道理，也是我们共同商议得出的方案，希望能得到您的支持。” 王自力说：“我没问题，我还是主管采购工作就是。” 王强想了想，说：“这个方案可以采纳。不过我希望你们尽快条理好总经办的工作实务，不要对生产和营销产生不利影响。还有就是希望你们按期出台制度，规范好管理工作。两个月之内，我是要进行逐项审查的。” 王强把两个月说得很重，同时看了看向波。 向波自然领会其中的含义，没有吭声。 总经办的分工暂时就这样确定下来，只等行政人事文员到岗了。 第二章 知音更难得 1 果然不出几日，区政府通知卫霞去接收立项报告的批复文件，授信也同时下发了。 因为卫霞是经办人，所以直接通知的她。卫霞马上将这个消息报告给了王强。 王强立即指派向波前去取件，同时对接区政府联络的相关工作。 区政府具体分管此事的是办公室，应该是关河嘱咐过，按常理应该是区发改委负责的。 向波问明了情况，直接找到了区政府办。 负责人姓聂，向波管他叫聂主任。他请向波坐下，然后跟他说明一些后续相关的注意事项。 原来立项报告不仅可以作为贷款的基础材料，也可以作为之后申报各级政府支持项目的前提资料，这样的话价值可就非比寻常了。 聂主任拿起授信文件说：“授信总额度为一千万元，不能一次性使用。还有个要求是，使用前向区发改委提交报告，单次不得超过五百万。” 他还说，这个授信主要是帮助王爷公司解决今后几年内增长的原料采购需求，不得挪作他用。 说完，他又问向波：“记住了吗？” 向波说：“记下了。”他早就将聂主任的意思要点记录在了随身携带的小本上，这才领着文件回公司。 王强见向波取回了这两件宝贝，十分高兴。他马上叫来卫霞布置接下来的工作。 向波转述了聂主任的意思，同时建议说：“两份资料非常宝贵，应该先影印再使用，原件还是保管起来比较好。” 王强说：“有道理，便叫向波存管好原件，再备五份留用。” 之后，卫霞取了一套复印件去工行走流程了。 严格意义上讲，这两份文件是王爷公司创办以来首次接收的政府文件，其意义不仅昭示着公司即将代表行业走向社会这个大舞台，也解决了资金方向的大问题。它的影响是非常深远的，就像两座里程碑似的柱石，鼎立在前进的路上。 2 庄晓芸的摸底工作进行得很低调。 她先是找了几位中层管理人员，作了一些私下的交流。提的问题也很有意思，几乎没有涉及到具体工作，基本都是围绕着对产业、对公司、对领导同事的看法这么一些话题，当然也不排除一些对人员个人情况的了解。 她给每人发了一张履历表，要求他们照实填写后返给她。这样的交流持续了两天。 随后她又花了两天时间，对部分生产一线人员和销售代表进行了或深或浅地沟通。 她深深知道，人事工作管的是人，又以生产部和营销部居多，所以他们是重点。相应的策略方案必须从此入手，制度的制订也要管理和服务他们为主，才能达到切实可行的目的。 接下来，她开始了与部门负责人的对话。 当然，她首先想到的是卫霞。 确实，卫霞不仅是招她进来的人，也是最了解王爷公司内部情况的人，包括对资产等方面。 她去找卫霞是中午饭后。 马上就要进入夏季了，连续几日阴雨绵绵，仿佛春姑娘贪恋世间美景不愿离去，总在变着法子提醒着人们她的存在。 偶尔停雨的时候，地面墙面也是水气横生，时不时地还会飘来一星半点的霉味，让人觉得很不舒服。 由于白昼的延长，饱食的午后更容易引发倦意，催人昏睡。 她轻轻敲了财务部的门，里面有人应声，估计是会计雷艳芳。 出纳小赵是住厂的，此时应该直接去了宿舍休息。 庄晓芸推门进去，只见雷艳芳正伏在桌上，忙说：“打扰了，我找卫经理。” 雷艳芳回话说：“没关系，卫经理在里间。” 庄晓芸正准备敲门，却隐隐听到里面传来了很熟悉的音乐旋律，好像是邓丽君的歌，音量很小，听不真切。她稍微轻松了点，知道卫霞应该没有午睡，于是敲了敲门。里边没有回应，她只好又敲了敲。 “请进。”卫霞总算听见了。 庄晓芸走进去一看，卫霞眼圈红红的，趴在桌上注视着一台微型收录机。 刚才播放的歌曲正是从这个小玩意里传出来的。没错，就是邓丽君的歌。 她忙问：“卫经理，怎么啦？” 卫霞取了一张纸巾，擦了擦红润的眼眶，示意庄晓芸坐下，说道：“她谢世了。” 她的语气很轻，虽然只有四个字，但听得出是很真实很纯粹的感情。 这个消息让同为歌迷的庄晓芸十分震惊。 她急着问：“是真的吗？！我只听说她年前哮喘复发了啊。” “应该就是前天，我早上听的广播。”卫霞的情绪还是很低落。 “太可惜了，她还只有四十出头啊。”庄晓芸不无惋惜地说。 “四十二。”卫霞叹了口气。 场面突然冷却了，此刻只有邓丽君婉转悠扬的歌声在轻轻地飘荡。 “不知道为了什么，忧愁它围绕着我...” 两人似有默契，都不说话，静静地欣赏着，仿佛只有这种方式才能表达深深的敬意和哀思。 过了好几分钟，歌曲才放完。 卫霞摁停了收录机，说道：“不好意思啊，找我有事吧。” “没关系。我也是她的忠实歌迷，平时几乎每天都要听她的歌，真心感到难过。”庄晓芸说。 “我也是，从靡靡之音开始就喜欢她，那么甜美的声音，算是陪伴过我无数个不眠之夜的。”卫霞平复了许多。 “朱弦未绝有知音，我们共同缅怀吧。”庄晓芸眼里闪过一道不一样的光。 “元代刘秉忠，你可以啊。说事吧。”卫霞露出了一丝笑意。 3 “我就是想来找你谈谈，当然主要还是公司人事这块的事情。”庄晓芸不置可否地说。 “好啊，具体讲吧。”卫霞说。 “之前的招聘信息，你是通过哪些渠道发布的呀。”庄晓芸问。 “在报纸上发的你应该知道，省里和市里的人才市场也去过。”卫霞说。 “你说的是招聘会吧。”庄晓芸说。 “是的，应该还有些算熟人推介的。比如向波、食堂的宋师傅和车间里一些工人就是这么来的。”卫霞当然清楚这些情况。 “也就是说，之前的人员主要是通过这两种方式加入的咯。”庄晓芸追问道。 “算主要是吧。王总从槟榔店也带了几个人，包括我、生产部王总、王自力，还有两个销售人员。李总算是特例，他是王总亲自挖来的，还带了两三个人过来。应该基本就是这些了。”卫霞仔细回想着。 “嗯，我知道了。那你认为目前，在工作安排上，我指的主要是工作时间以内，现有人员的工作量怎样。”庄晓芸问。 “应该都有专项事务在忙吧，具体我不是很清楚。目前来看，只有生产任务不重，因为今年的新果要下个月中旬才会陆续进来。”卫霞说。 “这个情况我了解到了，财务这边忙得过来吗？”庄晓芸继续问。 “眼下事情不算太多，主要还是整理资产，出报表，可能销售回款开始就有得忙啦。我估计可定会遇上许多之前没有碰到过的情况和问题，我正在做这方面的思考和准备。”卫霞回答道。 “王总之前的文字工作，你承担了很大一部分吧。我和向波商量过了，准备增加一个行政人事文员，接手这块的工作，王总那里也同意了。”庄晓芸说道。 “这是个好办法，也可以解放我一部分时间和精力了。”卫霞可算是笑了。 “好吧，我了解了。非常谢谢你，卫经理。”庄晓芸客气地说。 “这有什么好谢的，闲聊几句。以后有什么想了解的，随时提出来。”卫霞大声说。 庄晓芸道谢后，轻轻地起身退了出去。 庄晓芸当然也知道，真正对制度建设起决定性作用的，还是李进军和王兴国。 因此，与他们的谈话就变得非常重要，所以最好先预设提纲。这样才能有效而准确地掌握相关讯息，也才能充分获取两位总监的管理思想和意图，从而出台符合实际情况的方案。 4 庄晓芸这边开始进行人员交流的时候，向波也在熟悉情况。 就他的职责范围来看，需要学习了解的太多了。 他决定由浅及深，由表及里，也从人员交流开始入手。 显而易见，他手下的人员主要是食堂两位师傅和门卫四个保安。 通过两天的耐心沟通后，向波发现了不少问题，也听取了他们各自的想法和建议。 他感觉到一场颇有声势的改革方案正迅速在脑海里萌发，并不断孕育生长成形。 当然，此前需要与庄晓芸进一步沟通，方案也要向王强报告后才可能实施。 为此，他主动约谈了庄晓芸。 庄晓芸并不很清楚他的想法，也很想了解一下。 向波说：“企业初创时期，行政、宣传以及后勤口的一个重要任务就是增进员工对企业的满意度和信任度。换言之，就是要打造企业的凝聚力。时下有个流行的提法叫企业文化，但是文化的形成是需要不断积累和强化训练的结果，不可能在朝夕之间有所改变。因此，要想快速地塑造王爷公司的凝聚力，就要找到一条捷径，同时拟定出企业文化的大致方向，再朝着这个方向不断前进。” 庄晓芸说：“你说的有道理，人事工作的意义也有很大一部分是这个目的。既要推进员工的创造力，又要保障员工的稳定性，不是一个简单的事情。而前期更要倾向于维持可持续发展的稳定性，然后在实践中不断甄选出适合与企业长期共同发展的员工队伍。可是有什么捷径呢？” 向波笑着问：“你认为军队为什么忠诚？” 庄晓芸说：“那是职责所在，也是部队长期强化训练的结果，更有不断培养的思想因素。” 向波说：“你说得对，但如果是新兵呢？你见过不听指挥的新兵吗？” 庄晓芸想了想说：“那倒没有。” “我自己既当过新兵，也带过新兵。我认为，军队之所以严谨，就是以纪律方式强化一种行为习惯，以没有借口的执行来巩固纪律，这样就可以迅速形成战斗力。这种方法对于企业同样适用。”向波解释道。 “你能说得具体点吗？”庄晓芸问。 向波说：“我是这样考虑的，在企业实践中，引进一套军事化的管理思想。首先，规范作息。主要是指时间，尤其是用餐和睡觉的时间。其次，设置一些有意义的特别的集体活动。比如升旗仪式，晨练、早操，住厂人员的集中培训和学习等。再次，就是设立行为标准。包括问候语、公务用语，公务行为规范等。最后，还要订立出严格遵守和违反规范的奖惩措施及条例。” 向波说了很多，庄晓芸听着也陷入了深度思考中。她联想到自己进入酒店职业的初期，确实就是通过如此的工作生活方式，才快速地适应酒店服务业那种高节奏的工作状态。这种方法应该很有普遍意义，同时应该也适用于王爷目前的状况，可能唯一要注意的是某些特殊岗位的工作时间。 “我的行业经历告诉我，你的思路可行，我非常认同。能把这些整理出相应的方法和制度来吗？”庄晓芸又问道。 “当然，我还怕你不赞同呢。”向波胸有成竹地说。 “那我们一起来拟订一套行为准则和制度吧。”庄晓芸高兴地说。 “我觉得还要请示一下王总，同时也要征求李总和生产王总的意见。”向波补充道。 “那我们兵分两路，我正要找两位老总征求人事工作的意见，我来负责他们这边，你就单独找王总沟通吧。”庄晓芸说。 “可以，两天后我们再综合意见，决定行动方案吧。”向波认为几位负责人应该不会反对这个意见。 第三章 不顺也利 1 向波来向王强征求意见的时候，卫霞正在汇报银行那边的情况。 卫霞说：“工行已经进窗了，没有遗留问题。我已经提交了五百万的贷款申请，应该三天内资金就可以拨付到账。方行长还提醒说，市财政今年有贷款贴息项目，但不很清楚支持方向，公司可以先派人去了解或争取一下。” 王强见向波来了，连忙叫他进来一起商量，如何争取贴息项目的事情。 向波说：“这个不难，先跑两趟财政局，搞清楚今年既定的产业支持方向。如果合适的话就直接申报，假设没有列入支持范围，可能就要另想办法了。” 王强笑着对向波说：“这可是你的政治任务。” “是，保证完成任务。”向波又是啪地敬了个礼。 礼毕后，他又说：“我也有个正式提案请王总定夺。” 王强笑着说：“好，那我和卫经理洗耳恭听。” 向波说：“经过我和庄晓芸的初步探讨，想为公司引入一套新式管理方法。目的在于迅速形成凝聚力，并为以后可能建设的企业文化作准备。” “哦，什么方法。”王强和卫霞都很好奇。 “综合我的军旅生涯和庄主管的酒店服务从业经历，我们一致认为，导入一套成型的军事化管理模型，非常适合王爷公司目前的情况。”向波笃定地说。 “军事化？！是要用管理部队的方式管理公司吗？”王强好奇地问。 “可以这么理解，也可以理解为军训，就是军事化强化训练。”向波回答得很大声。 “那需要我做些什么。”王强说。 “需要您的支持和各部门负责人的配合，还有一定的时间。”向波回答说。 “多久时间？”王强问。 “一个月可以初见成效，但需要长期坚持。”向波还是很坚定。 “好，就一个月，我到时候一定会检查，达到预期效果才能继续推行。你有方案拿出来，我可以配合你向大家作说明。”王强给出了肯定式的回复。 向波转身离开了。他想，接下来就看庄晓芸的了。 2 庄晓芸一上班就到了营销部，准备跟李进军谈久一点，便直接向他说明了来意。 李进军说：“好吧，请给我二十分钟，我把手头的事先处理一下。你在沙发那边坐一下，好吗？” 庄晓芸点了点头，安静地坐下了。 李进军先后跟刘洁、肖妍交代了些任务，主要还是市场及促销方面的事务，庄晓芸也很认真地在听。 她觉得李进军办事非常注重效率，节奏感很好，方向也很明确，应该是职业经理人特有的素质。 一刻钟后，李进军问庄晓芸喝茶还是喝水。 庄晓芸说：“您先忙，我自己来。” 李进军说：“我再打两个电话就好了。”他先是和汪东升通的话，问询了一下铺货工作的情况。完了，又跟毛学文打了一通电话。这个电话时间相对长些，好像是毛学文那边有些状况，他耐心地做着分析、想着办法。 李进军通完话就走了过来，看了看表，笑着说：“二十五分钟，抱歉，让你多等了五分钟。”说完，他倒了杯白开水给庄晓芸。 庄晓芸接过来，喝了一口说道：“谢谢，没关系的。您不光是尊重我，更是尊重时间。” 3 “我知道你要来找我谈话。省去形式，先概述一下，这样会更有效率些。”李进军开诚布公地说。 “当然，我非常赞同您的提法。今天想跟您谈的主要是五个方面的内容，我来之前列了个提纲。其一，我需要了解您对营销部人员的工作要求，我指的是概念上的。其二，请您归纳一下各岗位的作息规律。其三，在薪酬结构上，您是如何设计的。其四，您需要人事以及行政配合哪些工作。其五，你如何管理外勤人员的日常工作。”庄晓芸直接列出了本次谈话的主体框架，同时将手里的提纲递给了李进军。。 李进军接过来看了看，回身到办公桌上抽了一本营销计划书，递给她说：“这里有很多你想了解的问题，包括一些行为准则和考核内容。我希望你们在制订人员考核制度的时候不要打破它，当然如果发现不合理的地方可以提出来，我来进行调整。” 庄晓芸说：“好的，我一定认真学习领会。关于我的问题，您说到哪都行，我需要获取您的管理思想和意图。” 李进军托着下巴，考虑了一会儿，才慢慢地说道：“营销工作倾向于结果考核，我不是说过程不重要，但只有达成目标才有现实意义。我不提倡取巧，但是一定要有方法，不能蛮干，这样才能事半功倍。营销的实务工作中，执行力非常重要。比如你拿的这本计划书所提出的各项指标，就是由一个个具体的营销行为累积而成的。只有按部就班地执行每个阶段每个细节的动作，才有可能达成最后的目标。综上所述，关于工作要求，我的提法是讲求方法，注重执行，考核结果。我这样说，你能理解吧。” “很透彻，非常好。”庄晓芸不无夸赞地说。 李进军继续说：“你的第二个问题可以和第五个合并回答。营销部的管理人员与公司其他部门人员同作息，没有问题，只是销售人员有特殊性。可以要求他们尽可能地遵守公司规定的作息时间，但在冲击销量、达成目标的时候要尽量照顾他们自己的行程安排。销售是个外向型工种，我们要充分考虑他们在途的时间，也要给予他们充足的时间补充休息，恢复精力。原则上我也不提倡加班，但实际上销售中许多实务工作都是在八小时以外完成的，所以还请你们体谅和照应。” “这是理所应当的，李总。我记下了。”庄晓芸说道。 “销售人员的薪酬是以目标导向的，会有个底薪，考核的是执行层面的东西。而真正拉开差距的，是目标的达成率，这是个量化指标。没有完成任务和完成任务对个人收入会产生很大差异，这就是销售的基本业态。这点没有回旋余地，也是我的红线。”李进军说得很认真。 庄晓芸点了点头。 “至于需要配合的，就是提供好他们在公司的食宿。销售人员的实际工作是非常辛苦的，风餐露宿、日晒雨淋是最基础的体验，真正磨砺人的是一次次的被拒绝甚至被嘲讽，这才是身心的双重伤害。能不能扛住压力，能不能有所突破，完全靠自己的提升，尤其是在心智层面。这个能力不仅是刻苦努力，还需要一定的天赋和悟性。所以，我希望你们给予足够的关爱和支持。”李进军表达得很诚恳。 “好的，李总，我非常理解。我还有个问题，如果对公司人员引入军事化管理办法，你怎么看？”庄晓芸又问。 “可以提升执行力，我支持，外资公司的工厂就基本都是采取的这种方法。在不影响销售实务安排的前提下，我代表营销部全员接受。”李进军非常肯定。 这倒有点出乎庄晓芸的预料，她松了口气。 她原以为李进军会有点本位主义或者护犊子的小情绪而不同意这么做，没想到他如此开明。 经过近一个小时的谈话，庄晓芸得到了需要的答案。 这样一来，她的工作思路渐渐清晰了，实现制度化管理的难度也就小多了。她想，只要生产那边也如此一般，就可以说大功告成了。 可令她措手不及的是，就在她同王兴国交流的时候，问题来了。 4 午餐的时候，庄晓芸与王兴国约定了两点到生产部的办公室面谈。 庄晓芸按时到了，发现王兴国正在里面等她。 王兴国递了杯水，对她说：“庄主管，开始吧。” 庄晓芸拿出了笔记本和谈话提纲，说道：“王总监，新果没来之前，生产部的日常工作是怎么安排的呢？” “轮休。”王兴国皱了一下眉头。 “可即便上班的人也没什么事情吧。”庄晓芸不依不饶地说。 “只是这个把月，下个月就得忙起来了。”王兴国语气不太好。 庄晓芸觉察到了，忙说：“您别误会，我的意思是，每年都会出现这样的空档期吗？” “那得看销售那边的情况，他们卖得好，我们事儿就多。”王兴国只是应承。 “那有什么好方法能帮公司节约一部分人力成本吗？”庄晓芸试探性地问。 “我不知道，我只知道生产任务得有人做，更何况我们的人手在生产饱和期还不足。”王兴国有点不耐烦。 庄晓芸感觉到气氛在变化，于是说：“王总监，那我们换个话题吧。生产部目前的薪酬是怎样设计的呀？” 王兴国缓和了一下，回答说：“目前是固定薪资，同劳同得。级制上会有点差异，技术人员比生产工人稍微高一点。” “也就是说，目前差异很小是吧。”庄晓芸问。 “也有两百到四百的差距。”王兴国说。 “那您觉得可不可以针对各个岗位的工作实绩进行考核呢？”庄晓芸又问。 “你是说生产任务还是产品品质啊，我们只对成品负责。要考核也行，那就整体考核，一碗水端平，大家都很辛苦。”王兴国没好气地说。 庄晓芸感到了大问题，而且症结就在王兴国这里。计划经济的大锅饭思想已经在他的头脑里扎根了，要想改变这种局面，只有从改变王兴国的认识开始。可他明显产生了一些抵触情绪，不能再让这种情绪恶化下去。 想到这，庄晓芸站了起来，向王兴国礼貌地点了点头，说：“王总监，谢谢您。今天先谈到这里，我先理顺一下思路再来找您。”说完，转身向外走。 她听到背后传来王兴国的嘀咕声。“搞什么，三言两语就能谈出什么问题来。” 庄晓芸意识到，王兴国的思想认识需要提升或改变，但这种引导必须由一个在他面前有足够影响力的人来完成。 她想来想去也只有王总了，可自己怎么向王总说明这个情况呢。 她有点拿不准，觉得还是应该先问问向波，看他有没有什么好办法。 5 向波听完庄晓芸的陈述，基本上明白了大概。 他说：“凡事不总是畅行无阻的，一定不要气馁。要推行军事化管理，肯定是要打破些行为习惯的。目前谋划的变革遇到了思想认识上的拦路石是正常的。能迅速改变王总监认识的，只有王总，找他准行。” 庄晓芸说：“我也想到了这一层，可不知怎么向王总提。” 向波笑着说：“这个好办，带着方法提问题。你先想好自己的路子，李总那边不是提出了结果导向吗，生产这边肯定是不通用的，你可以来个过程导向啊。在生产流程中考核，不就对事不对人啦。还有王总监的平均主义肯定也行不通，这点必须指出来。再一个就是关于生产计薪计酬的问题，这个倒可以参照营销的做法，采取底薪加记量或记件的方式。这样一来，生产工人就会关注效率，技术人员也会抓好质量，不是一箭双雕吗？” “你还真有点子，我就这么去跟王总说。”庄晓芸高兴地说。 “还有一点，我要提醒你。王总找王总监交流的时候，你千万要回避，这样他们交流的效果会更好。”向波补充道。 “嗯，知道了。”庄晓芸直接去了王强的办公室。 王强听了庄晓芸的汇报，意识到这个情况非常重要。他太清楚自己这个表叔的性格了，认死理，要转变他的思想确实不是一件容易的事。但在这个事情中，肯定要支持庄晓芸，她是有道理且有方法的。 王强说：“这样吧，我找他谈，你刚才说的是三个方面的问题吧。” 庄晓芸说：“是的，其实主要是解决平均主义的思想问题就好了，其他的应该好沟通。” “这个工作我来做，但你别着急，我会尽快找个合适的时间。等我谈完了再通知你，你再去，好吧。”王强嘱咐道。 “好的。”庄晓芸退了出去。 第四章 与人一步宽 1 贷款如期拨放了，卫霞第一时间将这个消息告诉了王强。 王强如释重负地吁了口气，置悬良久的事终于有了结果。他赶紧让卫霞算算财务成本，看看平摊到每月是什么水平。 卫霞拿着个计算器，扒拉了两下，得出了基本结论。她说：“我们做的三年期等额本金，根据目前12.96%的贷款利率算，每月需还本金13.89万。第一年利息较高，每月从5.4万开始递减，第二年3.6万起，第三年1.8万起，所以前期压力稍大。当前银行正紧缩银根，以上并不包含银行调整贷款利率带来的影响。” “嗯，利息不少。行吧，市场资金能及时回流的话，压力还不算太大，算是解决了一个最大的问题。”王强心里很高兴。 “如果拿到项目贴息就好了，不知道向波开始了没？”卫霞提醒道。 “你不说我差点忘了，我会抓紧跟进的。”王强说。 2 事实上，向波在接受任务的第二天就到财政局进行了前期摸底。他通过正常渠道了解到，今年市里的财政项目贴息主要还是集中在国企，三资企业范围内只有五个名额，并没有注明产业限制。也就是说，王爷公司还是有希望的，只是这个希望蕴含在市里注册的有贷款的大大小小一百多家三资企业中，概率可想而知。如果王爷想要争取，还要做大量工作。不过贴息项目的申报在七月，具体部署是在九月，眼下还有段时间展开工作。 虽说掌握了这些基本情况向波觉得还不明朗。他决定再深入了解一番，得出一个基本工作方向和思路再向王强汇报。他记得毛学文提过，市财政的姜岳川局长曾出席过公司的开业典礼，他心里有了个想法，但还需要多了解一点姜局长的个人信息。 说来也巧，江南战友会里恰巧有个退伍兵在财政局开车，他向向波提供了一些姜局长的个人情况。姜岳川，男，48岁，江南衡阴人，毕业于南方财经学院，曾任月塘区财政局长，现任市财政局长、党组书记，平时的兴趣爱好就是文学创作和钓鱼。 这下，向波有了方向。他决定直接拜会姜局长，问询项目情况。 3 李进军又开始了新一轮的市场巡查工作。他认为产品上市有段时日了，媒体和户外广告也在跟进，市场应该开始走货了。这个节点应该从细节上发现问题，并及时改进。 汪东升带他先后巡视了几位经销商的门面和仓库，库存倒是几乎都空了，只剩了点补货的产品，所以他决定直接去终端，看看动销的情况。 汪东升建议说：“就去上次买过湿槟榔的摊点吧，那里很有代表性。” 李进军觉得主意不错，两人赶到了实地查勘。 这里有几个摊点，正处于星城五一广场的人流通道旁。这个位置对于像香烟、槟榔、矿泉水、饮料一类的商品来说，再好不过了。主要还是人流大，而且有需求，附近的商铺面积大租金高，不适合经营这些快消品，因而优势非常明显。据汪东升的观察，这里的摊点每天营业额上万元。 两人就站在摊点旁，观察着一拨拨过往的人群。李进军非常耐心地看了个把小时，发现在前来购买槟榔的十来人里，除了首选王爷外，仍有三个选择了湿槟榔。看到这个情况，他觉得有点蹊跷，便要汪东升上前向购买者去问询情况，自己则伺机与一个摊主攀谈起来。 小摊的生意确实好，生意虽然小，但时时有。摊主要不断取货、找零，因此他们之间的谈话断断续续的。 李进军问：“那种湿槟榔没什么嚼劲，口味也单调，为什么有人买呢？” 摊主笑着说：“一听你就没买过。这种叫王爷的干槟榔一推出来，就把湿槟榔压得够呛，基本没人买了。他们就想了个办法，说是集三个包装盒可以兑换一包槟榔，价格也由两块降到了一块五。这才又开始有人买，不过还是卖干槟榔不过。” 李进军笑了。原来在出损招，如此降利促销不是搬起石头砸自己的脚吗。 汪东升气喘吁吁地跑了回来，反映了相同的情况。 李进军问：“他们对王爷有什么看法？” “当然觉得王爷好，只是图个好玩、新鲜。”汪东升说。 “那你怎么看，我们如何应对呢？”李进军继续问道。 “他们这样促销，不是打价格战吗？那我们陪他打，反正利润水平不比他们低。”汪东升脱口而出。 “那就等于让人牵着鼻子走了。”李进军笑着说。 “那我们怎么做，难道听之任之。”汪东升急于知道办法。 “发现问题，首先要冷静思考，作出分析，不要急躁，拍脑袋想出来的办法很可能适得其反。像这种情况我们要站在对手的角度设想一下，是什么原因让他们选择这样一种方法呢？”李进军不紧不慢地说。 “他们降价五毛，等于放出了25%的纯利润，然后买三赠一，又接近25%。如此一来，损失了近一半的纯利。可什么生意能这么做呢？不外乎两种情况，一种可能是资本雄厚，急于抢占市场，另一种是资金回流被阻滞，急于出货。结合我们之前的观察了解，不难看出他们应该属于第二种。所以，我的判断是，他们这种做法维持不了多久。而我们可能的选择是，一静观其变，听任其苦撑一段时间，二推波助澜，将其赶出市场。”李进军很轻松地说。 “那我们就出手吧，这样就可以畅行无碍了。”汪东升乐不颠地说。 “这个时候出手太快，对我们自身的价格体系建设不利。让利促销是要慎重选择的，很可能会对年度计划产生较大影响，我不愿看到这种后果。再说，人家生意小，也是混口饭吃。如果他们能清醒认识，及时收手，然后调整策略或转型，应该还有一席之地，否则就连一线生机都没有了。还是任其自生自灭的好，佛说与人一步宽，应该就这个意思吧。”李进军不无感慨道。 “您还真是宅心仁厚。”汪东升还在嘀咕。 李进军还想去ka看看情况，就和毛学文通了话。他问询了一下目前的进场情况，毛学文说基本顺利，已经拿下了三市半数以上的ka卖场，只是沃尔玛暂时谈不下来。李进军追问着原因。 毛学文说：“他们需要省市一级质监机构出具的产品检验报告，而且提出像王爷槟榔这种类型的产品，必须要有菌落数的检出指标。可目前销售人员手里拿的还是公司质检提供的自检报告，也没有菌落数指标，达不到沃尔玛这类卖场的进场要求。” 李进军说：“知道了。你先绕开沃尔玛，继续谈其他卖场，我回公司马上跟王总监会商对策。但要记住一句话，它的卖场想尽办法必须进驻。” 其实李进军知道，菌落数指标关注的就是产品的洁净程度。产品越卫生，细菌就越少。从王爷公司的实际情况来讲，整个流程下来有高温、有灭菌，本身是有保障的。就看成品到包装这个环节在空气中裸露的时间有没有掌控好。再一个就是，莲城的商检机构还不知能不能出具符合要求的检验报告。不过也不要紧，至少星城这样的省会城市一定能办得到。 想到这，他决定马上返回处理此事。 第五章 引导很重要 1 王强听过庄晓芸的汇报后，也作了一番认真的考虑。他认为，不光要转变王兴国的思想，还要调整他的事务方向。毕竟研发是个重头，而且王兴国的性格可能更适合从事专项工作，与人交流并不是他的强项。 他一下就想到了肖朝辉。可朝辉也表过态，说是宁愿侍奉机器也不愿伺候人，而且中间还有个选择题，就是李鹏飞那边的提议。但他还是决定试一下，可能的话，尽力说服朝辉到岗担任生产主管。 他先是与鹏飞联系了一下，说明了情况。 李鹏飞认为应该尊重朝辉自己的选择。不过他近几天有个新项目在上，没时间碰面，让王强代为转达他的意思。还说，无论朝辉怎么选择，他都支持，需要他做什么只管开口就好了。 王强得到鹏飞的意见后，马上联系了朝辉，并请他来公司详谈。 2 肖朝辉可能自己也觉得事情窘迫，第二天一早就赶了过来。 王强把他接到了办公室，亲自为他倒了杯茶，开始交谈起来。 肖朝辉说：“好兄弟，场合还不小嘛，得有几百号人吧。” 王强说：“哪来几百号，没那么大摊子。” 肖朝辉问：“生产部有多少人？应该不会少吧。” 王强回答说：“管理和技术人员有十来个，生产工人三十多。” 肖朝辉有点吃惊，他的印象里，槟榔产业还停留在劳动密集型的阶段里，少不了手工工人。 王强又说：“一会儿我们谈完，带你去车间看看你就清楚了。” “那好，你具体说说什么事？”肖朝辉很急切。 王强详细地转述了李鹏飞所说的项目及安排，然后又认真地介绍了公司生产部的情况和自己的考虑。他说：“到鹏飞那里是当一个公司的老总，待遇方面不会差。而我这里，你比较对口，收入也没那边高，但应该会比国企好点。反正都是私人老板，也都是这层关系，怎么定你自己选。” 肖朝辉听得很仔细，生怕听错了一个字，毕竟是牵涉到他前途命运的大事。他沉默了。 王强没有打扰他，小心翼翼地帮他续了茶水。他当然知道，这个决定很难做。幸好朝辉的儿子已经上大学了，再奋斗几年，就没什么后顾之忧啦。 肖朝辉思考了良久，仍然没有吱声。 王强想给点建议，说道：“你觉得最重要的问题是什么？” 肖朝辉说：“应该是工作的契合度。我相信你和鹏飞都是为我好，但我不能辜负你们的期望。你说的事情我愿意尝试一下，就怕管不好人，回头影响了公司和生产。” 王强笑着说：“我们把制度定好，按部就班地照章执行不就可以了。在人员管理方面还有人事主管和生产总监呢，你不用承担太大压力。” “你能先带我去车间看看吗？”肖朝辉眼里闪出一道希望之光。 “当然，请吧。”王强很高兴朝辉能做出这样的选择，他也知道以朝辉的性格，看到那些自动化装备可能连路也走不动了。 王强挂了个车间的电话，要王兴国和李大勇在那里等着，便带着肖朝辉过去了。 3 果然，肖朝辉一到车间就被这些设备吸引住了。他在李大勇的引领下，一个个地仔细观望，还时不时地提出一些问题。 王强知道，他这边没问题了。 于是王强叫了王兴国，说有事找他谈，自己则走出了车间，站在外面的空地上。 王兴国赶了出来，问什么事。 王强说：“人我帮你找来了，你也要重点开始考虑产品口味研发的问题啦，有什么想法啊？” “我当然要先听取营销部反馈回来的市场意见，然后再进行针对性地改进。”王兴国说。 王强不置可否地说：“你记得龙哥吗？龙云可没什么市场调查，但他调制出的口味就能引领市场和消费者，你认为这个原因在哪？” “我没想过，不过他肯定有自己的一套。”王兴国说。 “要不你去他那见习一下。”王强故意这么一说。 王兴国说：“是要向他学习学习，那我找时间先去拜访一下吧。” “研习务取真经，要认真思考他的道理，真正有价值的东西在这里。”王强指了指自己的头。 “我尽力吧。”王兴国回应道。 “我还有个事要跟你商量。”王强说。 “是那个肖朝辉的安排问题吗？”王兴国问道。 “不是，是想给你加工资，你之前拿的三千五吧。”王强说。 “还有这好事儿。是的，三千五算是生产部最高的了。”王兴国回应道。 “我觉得不够，你把生产部的管理和技术人员都定低了。”王强说。 “这不是考虑成本问题吗，普调的话可不是一笔小开支。”王兴国关切地说。 “我们最关心的是什么，无非是生产出合格的产品。可怎样保证产品合格呢？关键不还是人。只有让大家身心愉悦、自发自愿地融入进来，才有可能呈现出理想的局面，也才会使管理变得更轻松。”王强说道。 “那你的意思是？”王兴国没敢往下说。 “我的意思很明确，大幅提高工资标准，但一定要引入考核。管理人员考核任务指标，技术人员考核产品合格率，生产人员考核生产效率。你怎么看这个问题？”王强问。 “我...我基本赞同。”王兴国有点结巴。 “调整工资标准可是庄主管提出来的，我也认为是个好办法。但她告诉我，是你不愿意把工资水平拉开。”王强大声说道。 “这个...我当时也没想那么多。”王兴国知道自己误会庄晓芸了，自己确实在认识上有偏差。 “你就是不愿接受新生事物，榆木疙瘩。我认真跟你说一次，听到不同意见先想一想，看是不是有道理。如果是合理的，就要尽量给予支持。什么意见都听不进，怎么当领导！”王强故意把领导两个字说得很重。 “你说的是，今后一定注意。”王兴国有点唯唯诺诺。 “接下来，你还是当你的生产总监，但重点抓研发，增加肖朝辉做你的助理吧，由他和李大勇分管生产。至于他和李大勇谁牵头，你自己定夺。你看行不？”王强说。 “行，当然可以。”王兴国欠着身，使劲点头。 “肖朝辉单位那边可能还要履行手续，具体到岗时间及安排，你跟他衔接。”王强嘱咐道。 这样一来，生产部的架构基本调整好了，庄晓芸和肖朝辉的问题也得到了妥善的解决。王强回头将肖朝辉的决定通报给了李鹏飞，他不无惋惜，同时也大度地向王强和肖朝辉表示了祝贺。 4 王兴国终于开窍了。 庄晓芸没想到会这么快，她开始暗暗佩服起王强的处事能力来。她马上与王兴国进行衔接，两人基本达成了一致意见。当然，这个意见还是以庄晓芸的绩效考核为主。 庄晓芸随即向向波传达了这个好消息。 向波说：“那整体方案可以定稿了。” 庄晓芸说：“是啊，整订倒是不要几天，只有薪酬标准还需要请示一下王总。” 向波说：“那是必须的。” 经过庄晓芸向王强进行汇报和商讨后，新的薪酬制度及标准出台了。 部门总监的薪资调整到了五千，但包含一千的绩效工资，用以考核月度任务的完成情况。只是这个级制标准目前只适用于王兴国一人，李进军的聘用是有单独合同的。 部门经理也调整到了四千，同样包含一千的绩效。适用这个标准目前也只卫霞一个。 部门主管调整到三千五，五百的绩效。 上升比较大的是生产技术人员，从之前的二千二提到了三千，也包含了五百绩效。 销售人员的薪酬是李进军制订的，是二千五的底薪加销量提成，保持不变。 而生产工人从一千八的固定工资改成了一千六加计量提成，估计收入将接近二千四。 整个方案调整下来，工资成本增长了30%，幅度不小。王强却认为很好，在这个时期，增强员工的优越感以及对公司的认同感是十分重要的。他需要大家展现出积极进取的精神面貌，努力投入工作，从而切实保障各项工作任务和指标的完成。 第六章 初显身手 1 李进军回到公司就直接去找了王兴国，向他提及了产品检验报告的事，请他给予协助。 王兴国马上叫来了甘娜和田原，要求他们在李进军的指示下完成这项任务。 李进军说，卖场提出了两个要求，一个必须是省市一级商检机构的正规报告，二个是必须检出菌落总数指标。 田原说，菌落数指标检测实验并不难，但公司还没引进相关设备。 甘娜说，莲城可以检测，但如果以后向省外市场走，别人可能不会认可，建议还是到省会星城的省级机构进行检测。 几人商议后，决定由田原携带相关资料及样本，到星城完成此项工作。田原深知任务重大，不日就出发了。 2 王强约谈了律师，主要是咨询有关转赠公司股权和员工持股的法律事务。这个律师叫刘兆雄，是莲城律师事务所的金牌律师，通晓商法，尤其擅长经济诉讼和商业法务案例。 刘律师说：“股权赠与和股权继承都是股东行使股权处分的无偿形式。值得注意的是，股东单方赠与，受赠人可选择接受或放弃。但一旦赠出，也就是履行完相关法律程序后，股东方就不可反悔了。具体来说，股东赠与需经半数以上的其他股东同意，还应订立协议并予以公证。还有一个重要情况是，股权赠与完成后，受赠人即拥有了相应股权，如赠与者追回，则应对价转让，这就变成有偿的了。” 王强认真听着，点了点头。 刘律师继续说道：“员工持股是一种新型股权方式，也是股东与员工分享企业所有权和未来收益权的一种制度安排。员工可以通过出资认购企业现有产权，同时获得相应的管理权，也就是公司股份。同样值得注意的是，员工持股人数多的话，应推举代表统一管理，其职权也要予以界定，股东拥有员工持股的优先转让权。” 王强问：“在这两种行为同时发生的情况下，应当注意哪些问题呢？” 刘律师回答说：“刚才已经介绍过，员工持股只能派代表参与股东大会，再就是他们具有股东身份后，一旦发生离职，其股份清算将会是件很麻烦的事情，所以这块一定要慎重行事。” 王强若有所思地说：“知道了。”他又问刘律师：“我能聘任您为王爷公司的法律顾问吗。” 刘律师说：“我当然乐意为王爷公司效劳。但就目前情况看，王爷的公司业务还较为单一，相关法律事务并不多，无非是看看合同协议，所以暂时没有必要设立专门的法律顾问，我倒是可以先作为您的法律后援。等公司业务拓展了，再当顾问也不迟啊。” 王强高兴地握住刘律师的手说：“好的，就这么说定了。” 3 又是周末了。向波从战友那里得知一个重要信息，姜局长会到郊区的一个水库去钓鱼。他决定去碰碰运气。 也不知他从哪弄来一套钓具，拾掇了一番，很是有点模样。 钓鱼他并不陌生。洞庭湖边长大的他从小就会游泳、摸鱼，自然也会钓鱼，这是像他一样生长在江河湖海边的孩子的必修课。他记得小时候经常砍竹子自制渔竿，也常常和小伙伴一起到湖边或是山里的水库去钓鱼。他非常熟悉鱼儿在水里的脾性，所以哪里有鱼群，他只要在水面上一看，心里就有谱了。 根据战友提供的位置信息，他踩着自行车很早就出发了。骑了有个多小时，他找到了描述中的这个水库。水库面积不小，得有几十公顷，如果围着绕上一圈，半小时都不一定能走完。要在这么大的水库边找人，并不是件容易的事。但他到底是当过兵的人，一定军事素养和侦察能力还是有的。 时值初夏，东南风盛行，进来的小路在树丛间形成了一个天然的隘口。一阵暖风呼地吹来，向波觉得很舒服，也许是刚才骑车出了些汗的缘故。 他站在口子旁边的小土坡上四下张望了一下，发现通往水库的道路只有两条。一条在正北，一条就是他进来的东南方向，也是从市里过来的必由之路。他想，姜局长是带车来的，应该也会从这进，而且不会走太远。 于是他又向两侧眺望，看见左前方大概五六百米的地方有个回水湾。从他的经验判断，那是鱼群喜欢聚集的地方，经常钓鱼的人必然也选择那里。他确实隐隐地看见了几个人，零散地处在水边。 应该就在那，他暗想。于是锁好自行车，拎着渔具径直朝那边走去。 钓鱼是最怕有人喧哗和惊扰的。当向波大步流星地走过去时，便有人向他示意轻声通过，以免驱散了鱼群。他只好蹑手蹑脚地上前观察了一番，发现前方有个非常有利的位置。他开始了行动。 为什么他认为有利呢？原来鱼群在水下活动是有规律的。水库里如果有浅湾或回水的话，鱼儿喜欢聚集于此，一方面吸取水中充分的养分，另一方面也方便觅食水底的水草或一些无脊椎生物，而掠食性的大鱼也会巧妙地隐藏于此，捕食小鱼。 向波快速地在渔竿上系了浮标，伸到水里测了一下水深，调整了一下，便上食出竿了。他一边瞄着浮标，一边观察着不远处的几个人。 根据战友的描述以及存档的照片，他对姜局长是很有印象的。应该就是离他十多米远，那个戴草帽、穿条纹短袖衬衣坐着小凳的人。此时，那人一边在轻摇着折扇，一边聚精会神地注视着水面上的动静。 向波正准备仔细观察一下，只觉得手上有轻微地抖动。他知道，来鱼了。 上鱼也是需要经验的。因为鱼儿很狡猾，发现食物后总是先试探性地碰两下，并不张嘴。只有当它确认没什么危险，才会张口吞食。因此，水面的浮标刚刚颤动时，垂钓者一定要冷静，不要乱动。直到看见浮标猛地一沉时再起竿，就可以将钩挂住鱼嘴了。 向波当然深谙此道。他等了一小会儿，突然猛地一拉，渔竿便呈现出一道弯弯的弧形，有了。他凭着手感，知道这条鱼并不大，也不用上网就能把它拽上来。他先是横向一拖，然后马上使劲一提，一条鲜活的鱼儿就甩着尾巴露出了水面。果然，是一条成人手掌大小的鲫鱼，应该在七八两上下。向波娴熟地将鱼取下，放入了事先置入水中的渔篓里面，同时又开始了上食和下竿。 向波事先就准备了一些钓饵，他估摸着这种水库里可能青、草、鲤、鲫之类的家鱼较多，因此备了两种饵料。一种是钓青鱼的糠食，一种是现在钓鲤鲫用的蚯蚓。如果还想钓草鱼的话，在旁边采点青草叶就行了。 不一会儿，他又上了一条差不多大小的鲫鱼。 4 见此情形，离他最近的人说话了。好像是对着那个貌似姜局长的人说的：“老大，你看人家一来就俩儿，您这可还没开张呢。” 那人回应道：“小张，别急，你这么久不也才一条，五十步笑百步吗？”同时摆出一副稳坐钓鱼台的样子。 向波一听，马上坚定了自己的判断。他下竿的位置水下应该有个浅坑，水深较周边更深，加上风向、水流的原因，鱼儿就在这里扎堆了，所以上鱼的几率很大。 没过多久，向波又上了一条。 这下，那位像姜局长的坐不住了。他放下渔竿，轻轻地走了过来。他凑近来对向波小声说：“小兄弟，你这边怎么不停上，我那边怎么没动静呢？” 向波故意疑惑地望着他，问道：“您贵姓啊？” 那人回答道：“免贵姓姜。” 向波心里一阵窃喜，却不露声色地问：“姜先生，您怎么会选到那个位置的呢？” “避风背阳，不是个好位置吗？”姓姜的人说。 “道理是没错，可您只掌握了水上的环境，没有考虑水下的情形。”向波故作神秘地说。 “哦，怎么说？”姓姜的非常好奇。 “像这种山上的水库应该属于饮用储备水源，常年积水，应该已经很久没有干涸过了。水质很好，生长的鱼自然鲜美，我估计里面的大鱼也小不了。再看水库周边，机械难于运达，因此它的形成应以天然为主。这样的话，其地势定然不平，水底可能坑洼崎岖，水流必不规律，也不一定全然随风而动。比如这一块，我这里水较深，因此鱼群集结，所以容易上钩。”向波回答道。 “言之有理，小兄弟不错。我只想到其一，不想还有其二。”姓姜的竖起了大拇指。 向波赶紧说：“姜先生，尊您年长，我把这个位置让给您，把小凳搬过来坐这钓吧。” “那怎么好意思强占你的风水宝地呢。”姓姜的连忙推辞。 “没关系，这里都是鲤鲫之类的小鱼，我要到旁边钓几条大的。”向波说。 “那就却之不恭了。谢谢你啊！”姓姜的迅速将渔具和小凳搬了过来。 向波稍微观察了一下，在旁边十来米的地方选了个水不太深的背风处。这回他洒了点米酒，目的就是为了引来大鱼。 姓姜的没多久也上鱼了，大小也跟向波钓的差不多。 先前在他旁边调侃的那位，屁颠屁颠地跑过来，又是帮他下钩又是帮他上食，一阵忙活儿。还说：“老大，你这是借窝下蛋啊。” 姓姜的朝向波喊道：“谢啦，小兄弟！” 向波朝他扬了扬手，心里却希望这边的大鱼快来，让他再好好发挥一下。他正想着，不远处的水面上冒出了一串气泡，看来势个还不小。他目不转睛地盯着浮标，准备严阵以待地对付这个不速之客了。 过了一会，浮标很快地向下沉了一下，向波没有动作。接着，浮标又快速地抖了两下，他还是没动。过了好一阵，浮标猛沉下去。向波急忙向上起竿，竿子那头却像挂住了什么重物一样，提也提不动。 他知道上大鱼了。他顺着鱼游的方向拖着竿，拖出一段距离又往回拉，围着水面划着圈儿。他一边拖拽一边开始用摇柄收线，渔竿早就由于两头受力的原因变得弧度很大。鱼儿应该是在水下来回游弋伺机摆脱，因而在水面上形成了一个不小的漩。 有趣的是，向波这边一收一转，那边的鱼儿就探出水面蹦跶一下，两者像是很有默契地舞蹈着。这个过程持续了十来分钟，他才将鱼儿拉到离自己两三米的前方。那条鱼确实不小，不过可能是和他角力过度，没有了之前的生猛。他准备下网捞鱼了。 他往后退了一步，将渔竿放下，一只脚踩在上面，一只手操起了一个带柄的渔网，蹲伏着挪向水边。鱼儿离岸边只有米把距离，能清晰地看见它的头和背部。他将渔网朝鱼头伸了过去，一把套住，同时向岸边使劲拖拽，鱼儿也拼命挣扎起来。 不远的岸边有个缓坡，向波跳下去，生生将这条大鱼拖了上来。 向波这边巨大的响动也惊动了那边几个人，包括姓姜的在内，他们纷纷跑来看热闹。当向波把大鱼拖到岸边时，围观的人都惊呼了起来。有人说，这鱼可真算这个水库的大家伙了。有人说，这家伙得有二三十斤吧。 向波凭经验看了一下，是条青鱼，应该在十五斤左右，长近一米，确实挺大的了。他觉得有点累，边松钩边坐着休息。那条鱼也好像跟他一样，离了水面，便失去了蛟龙般的活力，鼓动着腮盖，躺在那里。 这边的人也散开了，只有姓姜的和旁边那个人蹲在上面看着向波。 5 “小兄弟，我就知道你是真行，有本事。”姓姜的伸出大拇指说道。 另一位也说：“是啊，来了两三次，算上自己和别人钓到的，最大也不过四五斤的，真没见过这么大的。” 向波说：“那还不是运气。”说罢叹了口气。 “怎么啦，钓着大鱼还不高兴嘛。”姓姜的说。 “高是高兴，就是没地方放，也没法拿呀。我从城里骑车来的，这家伙太沉了，又这么长，根本带不了。”向波苦笑着说。 “你回哪呢，我们开了车，帮你捎过去啊。”姓姜的说。 “那太麻烦了，要不送给你们吧。”向波试探性地说。 “那怎么行，这点小事不麻烦的。”姓姜的还在坚持。 “我看，我们要了这条鱼，把他折价给这个兄弟不就可以了吗？”边上那位出了个主意。 向波说：“那怎么好意思呢？我又没出什么本钱，再说这青鱼在莲城的市价我也不知道啊。” “菜场里卖四块二，我们就以四块买吧。”那人说。 “就三十吧。”向波当然不好意思多要。 那人掏了三十塞给向波，就过来提鱼，说是搬到车上去。 向波说：“谢了。好点，挺沉的吧。”他看着那人似拖似提的样子想笑，但忍着没笑出声来。 姓姜的说：“你不是莲城人吧。” “您怎么看出来的？”向波有点好奇。 “就你的这些本事，绝少不了水边的生活，在莲城会不知道鱼价。”姓姜的分析得有道理。 “您可是明察秋毫。是的，我是岳阴人，洞庭湖边长大的。”向波毫不掩饰地说。 “看你刚才那几下，身手敏捷，这么大的鱼，一般人奈何不了。”姓姜的继续分析道。 “呵呵，我当过兵。”向波回答说。 这倒一下引起了姓姜的话题，连着向向波提了两个问题，怎么会来莲城以及在哪高就。 向波如实回答道：“在王爷槟榔上班，从事行政工作。” 姓姜的眼睛一亮，说道：“王爷公司我去过啊，才开业不久吧，我去的时候好像没见过你。” 向波解释道：“是嘛？我才来个把月，没赶上开业。” 两人又寒暄了好一阵，向波并没提有关项目的事情。他觉得这个时候说太不合适，今天结识姜局长的目的达到了，于是准备收工走人。 那位叫小张的送完鱼赶了回来，见两人正在说话，便对姓姜的说：“老大，还钓不？” 姓姜的说：“可以了。那么大的鱼这个星期也吃不完，收了吧。” 小张自故去收拾东西了。 向波故作好奇地问：“您在哪高就啊？听他叫您老大，是在单位还是自己当老板啊。” 姓姜的轻描淡写地说道：“谈不上高就，就在财政局工作。” 向波摆出一副惊讶的神态，说道：“那以后少不了工作上的联系，您在那个科室呢？” 姓姜的想了想，回答道：“小兄弟，以后来财政局办什么事可以找我，我叫姜岳川。” “好的，我叫向波，方向的向，波浪的波。那我先走一步了，骑车回去还得个把小时，我要去食堂赶晚餐了。”向波回应道。 姓姜的挥挥手说：“行吧，你先走，有缘再会。” 向波觉得今天不枉此行，提溜着家伙什往回赶了。 第七章 书而论势 1 王强则约了李进军到兰风轩，实则还是应胡海之邀。他事先倒没向李进军明说，只是说带他去一处别样的地方喝茶，同时聊聊公司的事儿。 李进军一到，四下观望后觉得此处确实非同寻常，直觉告诉他这里的主人必定不凡，只是他看不出这里是否作为商业项目存在。 胡海端坐在木亭里，早已沏好了茶水等候。 王强将李进军引上前去，向胡海简介一番，说他着实是公司的肱股。 胡海连忙起身，向李进军拱手道：“后生可畏，久仰大名。”同时招呼二人看座。 李进军见胡海如此礼遇，忙回礼致谢。 王强这才向李进军介绍道：“这位便是兰风轩主人胡海，大家都叫海哥，你亦可如此。” 李进军欠身笑道：“海哥，真隐士也。” 王强在一旁附和道：“海哥深居简出已有年月，但洞若观火，通晓事理，世情百态也是了然于胸啊。” 胡海笑眯眯地说：“通晓断不敢说，禅修而已。” 三人坐下品起茶来。 王强觉得今天的茶味甘清香，茶叶也都是翠绿的嫩叶，便问道，这是今年的新茶吧。 胡海介绍说是托人采自金井的谷雨前茶，价格不高，只管品评就是。 李进军在一旁说道：“明前、雨前可是茶之二绝，海哥一定是深谙茶道的。” 胡海捋了捋须，说道：“明前盛名在外，价格奇高，送礼当作珍品。究其本身，虽新芽鲜嫩，但不经泡制，三泡便失了味道。而雨前则汤色橙黄，香气浑厚，多泡仍是回味绵长，自饮才最值当啊。小李兄弟，如何评价啊？” 李进军笑着回应道：“已有海哥高论即此，怎能再生胡说评价。但我的消费理念如同这谷雨前茶一般，首倡物有所值啊。” 王强也说：“是这个理儿。” 李进军见此情状，环顾一下，觉得妙不可言，边饮茶边轻颂道：“春山谷雨前，并手摘芳烟。绿嫩难盈笼，清和易晚天。” “可是诗囊的茶诗大作。”胡海问。 “正是，海哥竟也知道。”李进军很好奇。 胡海侧身问王强：“你可知晓？” 王强茫然地摇摇头说：“不曾听闻。” 胡海又问李进军：“你如何习得此诗呢？” 李进军解释道：“家父也是江南人士，曾遍读湖湘名篇，故自小耳濡目染。家父严苛，偶也要求背诵，此篇就在其列，只是愧不记得下半阕了。” 胡海对王强说：“这个作者叫齐已，晚唐诗僧，还是益阴人。他环游湖湘，更是留下不少诗词佳作。” 王强笑道：“谈文化可不是我的项目，你们俩继续，我自去后园走走。”说罢，向二人拱了拱手。 2 胡海帮李进军续了茶水，又说道：“小李兄弟看来是书香门第咯。” 李进军忙说：“海哥谬赞，家父在京城大学任教，母亲也是大学老师。” 胡海轻声说：“果然如此，令尊难道没有要求你走学术道路。” 李进军说：“家父当年确有这般想法，只是我生性顽劣，不听教诲。大学毕业后就自行择业，去了外企，才走上营销这条遥遥之路啊。” 胡海说：“你那是天资聪颖，你的事迹王总就不止一次地念叨，很是了得啊。” 李进军觉得胡海还有潜台词，便谦虚地说：“还望海哥赐教。” “赐教不敢，不过着实想与你就事论事地也作一番探讨。”胡海说。 “海哥请明言。”李进军倒也爽快。 “王爷新品填补市场空白，推进理当不成问题，然而后续该当如何呢？”胡海问。 “区域深耕，开拓客源。”李进军答道。 “复又如何？”胡海又问。 “推陈出新，开拓疆域。”李进军说。 “再又如何？”胡海仍问。 李进军怔了一下，他没料到胡海会这样问，只好说：“真当如此，则产业兴矣。” 胡海笑而不答，继而再问：“将来何时，可有敌手？” 李进军想了想说：“天下熙攘，皆为利往。市场一旦展开，竞争对手必定蜂拥而至，时间上却不好判定。” “如何应对？”胡海问。 “遍织网络，拓展共赢。”李进军答道。 “无他？”胡海问。 “产品之道，贵在品质，我对王爷充满信心。同等情况下，我对市场营销也小有把握。”李进军补充道。 “如遇劲敌，互为犄角，难成共生之势，又当如何？”胡海继续问道。 “与人一步宽，但凭自生灭。”李进军如是说。 “嗯，好个与人一步宽。上纸笔来！”胡海向堂后大喝一声。 随即，有人取来笔墨纸砚，撤走了茶具，只留下了一个茶壶和各人的茶杯。 只见胡海将纸铺开，挥毫写下“道可道非常道”六个草书大字，笔力遒劲，一气呵成。他问李进军：“该如何断章取义是好？”随即将手中的毛笔递给了他。 李进军想了想，认真将几个字写了一行楷书，中规中矩，只是在第二个道字和非字之间留下了较宽的间隙。他的意思是，道可道，非常道。 胡海又提笔写了一道行书，这次是两个字两个字写的。这样念出来就是：道可，道非，常道。 正当这时，王强走了过来。他颇为欣赏地看着两人在纸上所题的墨宝，但并不清楚什么情况，便笑着问胡海：“海哥可否开宗明义啊？” 胡海解释道：“可以言说的道理便不是恒常不变的。因可道之道皆属人为之道，虽可得一时之益，解一时之难，然因人因时而兴废，必不恒久。而万事诸法缘起因灭，自在轮回，本无是非曲直，却有规律，所以佛说道法自然如来，道说一生二、二生三、三生万物，这才是亘古的明理。” “朝闻道，夕死可矣。海哥如此见识，受教了。”李进军躬身俯首道。 胡海笑着对王强说：“恭喜啦，小李兄弟已成竹在胸，王爷此数年无忧矣。”说罢，哈哈笑了起来。 李进军自知胡海用意深远，境界不凡，忙拱手道：“为难之时，还望海哥不吝赐教。” “一来是客，二来是友，兄弟可常往来，不甚荣幸。”胡海说完，拍了拍李进军的肩膀，朝后堂走去。 李进军毕恭毕敬地目送胡海进去，才开口对王强说：“不想世间还有如此高人，三言两语竟能判明趋势。” 王强说：“亦师亦友，以后可常来喝茶。” 李进军认真地点了点头。 3 王强在李进军和胡海对话之后，又向胡海请教了一番。 胡海说：“此人大才，五年之内的计划均已思谋待定，而且处事严谨，行端细致，公司大有希望啊。” 王强疑惑地问：“那您说的是五年内，之后有什么变化吗？” 胡海说：“只恐对手涌至，小李兄弟佛系仁心，缺乏杀意，难免受制于人。这倒和你颇有几分相似。” “难道就不能给条生路，留口性命？！”王强问。 “市场纷争，犹如征战，生死常在一念之间，残酷之至绝非笑谈。你秉性如此，勿自牵强。但常言道，吉人自有天相，随缘即可。”胡海好像预见到了什么，但又不愿道破。 王强又问：“股权赠与之事该当如何更为妥贴？” “如期如念则如愿。小李兄弟绝非贪婪之辈，凡事亦知进退，你且好自为之吧。”胡海说道。 王强默默地点了点头，心中有了个大概的想法。 4 月度会议如期召开了。 这是继第一次会议后，又一次重要的公司管理人员会议。会议成员增加了四人，分别是庄晓芸、向波和肖朝辉，还有个叫刘文慧的女生。 刘文慧就是刚到岗的行政人事文员，庄晓芸招聘来的。会议将由她记录，同时整理纪要及分发。 肖朝辉是请假过来的，他的原单位离职手续还没办完。 而庄晓芸和向波虽然还在试用期，但他们的工作能力已经得到王强和同事们的初步认可，正式入职只是时间问题了。 此次会议之所以重要，主要是形成了几项重大决议，对年内的具体工作部署产生了重要影响，同时对王爷公司的管理制度和企业文化建设都奠定了良好的基础。几项决议的基本内容是： 一）颁发了新制订的行政人事管理制度，并将各部门管理制度进行了统一编订。虽然都只是试行本，但其中的具体内容正慢慢渗透到所有人员的日常行为中。 二）统筹了年度的原料采购、生产安排、资金计划和营销推进，并将据此逐步实施。 三）重新设计了生产部和总经办的管理结构，使公司各方面事务都有所归口，日常经营管理也进入了有序状态。 四）明确了工艺技术、产品研发和质量管理在生产实践中的重要地位，为后续的产品品质提供了坚实的保障。 五）通报了营销的进展情况，良好的市场反应进一步提振了员工们的士气。 六）公布了行政管理的新举措，尤其是涉及到日常作息的一系列具体办法，引入了像升旗、晨练、午休、晚间学习等多种形式的集体活动。 王强看到如此重大的进步和改善，心里非常高兴。他在会上作了发言，重点谈了对绩效管理工作的看法，同时强调管理人员在执行上要加以督导才会有更好的结果。 所有与会的管理人员都展示出对各项改革措施的拥护，同时也表达了对公司不断进取的决心和信心。从这个意义上看，会议效果是非常积极明显的。 5 王强经过仔细斟酌，参考了很多合同范本，拟订了一份股权转赠协议。他又去请教了刘兆雄律师，得到了许多关于细节的修改意见，最终整理成形。 这天王强将李进军请到办公室，郑重地同他进行了磋商。 李进军当然也知道此事重大，他当即表示感激王强为此所做的各项准备和努力，但他对于赠与份额的多少并不在意。 王强开口说：“现在前期基础工作算是初步完成了，我许你的承诺就务必兑现。这是一份正式协议，其中的内容我也咨询过法律人士，你认真看看，没有问题的话就签了。”说罢，将一式两份的协议书递了过去。 李进军并没有急着打开协议，而是说：“您的诚意无需多言，我早已了然于胸。至于协议的细部更无须深究，既是您的礼赠，我自当荣幸接纳。只是关于今后的股权结构及配置，您是否已有相对成熟的考虑呢，我非常想知道您的想法和要求。” 王强说：“公司设立时是我和我老婆以自然人入股，我85%、她15%，这个大家都知道。我的想法是在我的股份里拿出15%，其中5%转增给你，10%预留给重要的管理人员持股。但两者略有不同，你的是我转赠，同为自然人持股。而管理人员则需要认购，同时只能推举一个代表参与股东大会进行决策管理。当然，管理人员持股目前时机还不成熟，可能要等到明后年的某个时候。” 李进军说：“管理人员持股是一种很好的现代企业股份形式，我表示完全赞同。但认购之前是要进行资产评估的，这才会有相应的标准啊。” “是这样的。到时候我会让卫经理介入此事，当然前期可能要进行一些人员的摸底工作。”王强说道。 “您一定还有什么要求吧。”李进军比较关心这个问题。 “那我就开门见山了。我最关注的可想而知，就是无论何种形式的占股，都不能影响公司的正常经营管理秩序。所以我要说在前面的是，你们的股份如果需要转让，务必优先给我，当然我也一定以货币方式对价处理。还有就是，你们的股份在未经半数以上股东同意的情况下，不得转让给第三方。”王强强调道。 “我能理解，公司法应该有这样的规定吧。”李进军说道，他认为王强说的不无道理。 “那就签字吧，也算了却了我一桩心头大事。”王强露出了笑意。 李进军不再言语，他翻阅了一下协议书，认真地签上了自己的名字。 王强也飞快地签上了大名，同时递了一份给李进军。 “好好保存。现在你是真正意义上的当家人了，我希望你能表现出更强的主人翁意识。凡事只管干，我一定支持你。”王强说。 “好的，定当竭尽所能。”李进军回答得很干脆。 王强注视着他的眼睛，觉得散发出来的光泽比先前更明净也更清澈了。